科技猎【36氪·杭州】酷家乐朱皓：创业公司在不同阶段需要什么帮助
写在前面：五一过完了，刷屏的人们也爽了，现在接受杭州活动分享第三弹吧：来自酷家乐CTO朱皓，讲述这家浙大系技术型初创公司一路来的创业故事。
我们公司叫群核，注册时是打算做云计算的，产品叫 酷家乐 ，是互联网装修项目（ 36氪报道戳此 ）。我本人是07年从清华大学计算机系毕业之后，去美国UIUC读研，研究并行计算。后来工作了三年，第一份是在ERP组，第二份是在Amazon云计算组。
为什么非主流呢？
酷家乐的三个创始人都在美国工作过几年，都是工程师。平时闲着没事干的时候，鼓捣出了一个东西——快速渲染效果图。一般的渲染效果图，出的速度大概是几十分钟甚至一个小时，我们将它压缩到了十秒之内。当时也没想出来要做什么，只是觉得应该有用。后来美国工作待得无聊，我们就准备回国创业，那是2011年底。
不敢空手回国，于是我们就在美国找钱。在硅谷见了几十个天使投资人，最后和一个华人投资机构达成了意向。谁知道回国后在机场接了电话，要把我们的价格压一半，他说这个事具体回国我们再讨论。我想都已经进了关了，也回不去了，只能在国内继续融。但是接触了几家投资机构以后发现，怎么这个行业这么差？但是当时比较单纯，觉得华为他们也是这么做起来的，小公司也可以做，于是没有融资就直接做了。
启动资金怎么来呢？几个人取了个人存款，凑了20万，再跟家里借钱凑了20万，一共40万就开始创业了。当时手上只有一个核心技术，行业还根本没有“互联网家装”这个概念。40万的钱也不够花，怎么办？
所幸我们朋友还挺多，团队本身技术实力也比较强，也拿到了一些外包项目。比如说杭州滨江科技馆那边的电影播放器就是我们做的，另外还有一些云储存、渲染相关的项目。做这些项目一方面是赚钱养活自己，同时也做核心技术的研究。
那时候我们开始做自己的互联网家装产品，当时想法很简单，做了一个展示软件放到网上，看有没有人用。一开始卖不出去，也没有人愿意付钱。一直到2012年底，终于有一个客户愿意买这个产品，当时一个月给我们十几万，觉得还挺多的。做了几个月以后，他提出来要独家。什么概念？我们合资，你们只管技术。后来我们想，这个东西可能继续做项目不是很合适，还是要做产品，于是就减少了项目方面的投入。可以说，做项目还是为了求生存，做产品则是为了未来。
- 要是有个孵化场地该多好…
初创期困难挺大的。
公司的第一个办公室是在合伙人家里，在阁楼下面有一个拐角L型的办公室。待了两个月之后，觉得不大对劲。当时我还没有回国，黄晓煌和陈航两个都在国内了。他们每天睡到12点才醒，晚上干到凌晨两、三点才睡觉。大家觉得这个节奏不是很对，觉得可能是在家办公的缘故，于是出去找办公室。找了一圈，有个朋友在天堂软件园，租了一层楼，办公室空着也是空着，说你们来吧，免费用。我这边来客户的时候，你们就假装是我们的研发团队，充充人数。我们觉得挺好，就去了。一开始在一个大概20平方的房间，团队10个人，一段时间后坐不下，朋友又把大会议室让给我们。
然后是招聘。一开始在家办公的时候，面试者一进门，就说今天我还有事，先走了，招不到人。后来我们吸取教训，就在浙大旁边找了咖啡馆面试，成功率稍微高一点了，能招到一些兼职的同学。我们会选择真正有认同感的人。两个合伙人都是浙大毕业的，找学弟是一个很直接的渠道，和学校老师的关系也很好，我们就这样凑齐了第一批班底。除了学生，我们也找一些有工作经验的同事。邀请创业失败的那些，到我们这里继续创业。早期的20个同事，除了我和另外一个同事，其他全是浙大的，大部分都是应届毕业生，后来成为了团队的主力。
几次换办公室包括招聘，让我感觉到有一个好的孵化场地，有基础设施，有氛围其实很重要。孵化器可以提供很多创业帮助，包括启动资金，办公场地，人才招聘，产品方向等。在我们的经历中，早期靠项目还是耽误了一些时间。项目做完，也不会第二次用到那些代码，也不会跟合作方有更深层次的合作。
- 成长期，天使要给力
我们边做事，边在犹豫要不要拿钱，到了2013年环境好一点的时候，想着出去谈融资。一方面我们做项目还是赚到不少钱，第一年有个几百万。另外公司注册在江干区，当时科技企业比较少，领导很重视，搞了一个“百人计划”，我们拿了六七十万。后来也去找了一些天使投资，其实找了很多家，基本都被拒绝了。还联系薛蛮子，没联系完，他就……后来有个朋友和我们关系很好，他们的机构投不出来，他就个人投了几十万。这样林林总总，大概凑了两三百万天使资金。
除了资金储备，团队很重要。初创期的时候，招聘困难，主要还是靠学生。到了天使阶段就好一些了。这个时间段积累下来的核心团队，不能有太大的能力上的问题，否则到了A轮启动就很痛苦。
这个阶段的招聘因为有天使投资人（上文的朋友，也是浙大的）作备书，就更容易一些。一开始我们对期权很理想化，招第一个兼职员工的时候，都想过给他期权，当然现在来看是很不合适的。投资人给了我们很多建议，关于期权，招聘以及管理部门等，我们从 20人到了40个。
所以成长期我觉得最需要的是有一个好的天使投资。这里面更重要的可能是除了钱之外的东西，投资人要能给你各方面的建议，还要有丰富的人脉。我们A轮投资方IDG的合伙人，也是天使投资人给牵线搭桥的。
IDG进来后，在产品方向上产生了一些影响。当时我们有两个选择，一个是2B，一个是2C。我们的产品本质上是一个工具，做2B方向是非常合适的。当时我们三个人讨论，觉得互联网产品我们不能做，一个是没有互联网基因，另一个也没多少钱，感觉做了会死得很快。但是见到了IDG，他说做互联网产品，给你们钱吧。于是回来的路上，我们开始讨论怎么做一款互联网产品。
2013年底，酷家乐第一版上线，网站形态，业主、设计师，配上我们提供的工具，很快能出装修方案。运行了大概不到半年，到2014年4月份，酷家乐成为了全国最活跃的家装社区。
- 从A到B，嗖嗖的
2014年9月，我们又融了一个B轮，GGV领投，经纬中国和IDG跟投。B轮完了之后，公司又招了一些同事。这个时期，我们一方面在核心技术上投入很高，每天出的渲染图相当于一个大型装修公司一年出图的量；另一方面积累了很多数据。现在我们是全国最大的在线户型图库，有100万标准户型图。搜房等网站都来找我们合作，拿户型图。这是一个很不容易的事情，我们在全国各地找了很多画图的团队在做这个事情。
这样来看，从A轮到B轮，当公司处于高速发展期的时候，核心还是需要好的投资者。为什么这么说？
第一是做产品。因为三个创始人都是工程师出身，本身没有特别好的产品概念，也没有做过互联网相关产品。所以一个好的投资人会告诉你，应该找谁去聊这个产品，从中可以学到很多东西，提升创始人的水平。包括一些重要的业务合作。A轮的IDG合伙人，在家装领域看了十几年了，全国各地做家装的人他都认识，所以很多商务合作是通过他来促成的，这就是钱之外的投资资源。
第二是团队。在初创期很难吸引到背景好的人才加盟，因为那个时候他很难从你身上看出公司将来可以做成什么样子。而有了牛逼投资人做背书以后，往下谈就容易多了。A轮的IDG和B轮的GGV都会帮助我们去找一些优秀的候选人。我们哪方面缺人了，对接的投资经理就会到市场上找适合我们团队的人，拉过来聊。这些人我们直接通过猎头找，可能是接触不到的。另外，比如团队需要一个总监，他们也会帮助把关，有一些东西，创始人看不出来。
第三是融资。A轮的钱是2014年初到账的。那个时候没有开始花那些钱，因为原来的钱还没有花完，更不会想到去融下一轮。但是IDG很及时地给出了建议，意思是现在资本市场很热，但可能阿里上市之后就变比较冷，不管怎么样，可以适当融一轮。
我们照做了，事实证明他给的建议很正确。
因为2014年开始，互联网家装一下子火了。有一天早上看新闻，美国一个互联网家装同行，已经到了C轮阶段。然后所有的机构都找上了我们，电话都被打爆了，他们觉得国内我们是做这个方向的。所以融资时机很重要。对方追着你，价格就会往上走，否则就不会谈得很顺利。比如我们的B轮，前后只谈了两个星期，很快就确定了。
另外，选择谁也很关键。当时有四家顶级VC都给了意向，都想领投，到底选谁？我们自己也拿不定主意，因为每一家都非常好。纠结的点在于，你让A领投B可能不干，而如果让B跟投，C和D也想跟投，但公司又不想把结构弄得太复杂。所以如何设计一个比较好的融资方案，投资人也可以帮助。最后还是让A轮的IDG帮我们拍板，他的方案让两家VC都可以进来，而且它们都觉得高兴，B轮就比较顺利。
最后补充一点。在初创期（天使期），我们主要是自己做业务，在成长期则适当需要一些帮助，比如公关。另外，企业做大了以后，会有一些奇奇怪怪的麻烦，这个时候，可能还需要政府方面的帮助。
原创文章，作者：弓长颖
