商用汽配电商怎样价值最大化，“运通四方”要推出“中配电商”平台将下游经销商变成加盟商

做汽车维修保养的有很多，不过多半是集中在乘用车领域，但其实在乘用车之外，卡车维修保养也是一个很大的市场。当前中国市场上商用车保有量为 4700 万辆，其维修期的年配件耗费约占购车费用的 5%-8%（这是因为商用车与乘用车不同，商用车为生产资料，使用率高、损耗大，维修配件用量大），按中国商用车平均车价约 18-25 万元计算（轻型约 10-15 万元 / 辆，重型约 22-35 万元 / 辆），测算出中国商用车后市场最低年配件消耗量在 4000 亿左右。

而目前商用车后市场的现状是产能过剩，存在 同质竞争 和 存货积压 的情况，同时由于各个实体交易匹配、库存周转效率、金融、物流效率低下，经营能力匮乏，不具备抗风险能力，目前这个市场尚处于 高度分散 的情况，一个商用车配件从整车厂 /OEM/ 专业厂 / 配套厂生产出来，需要通过总经销商——区域经销商——再到修理厂，各级层层囤货、层层加价、渠道混乱，造成服务成本居高不下的情况。总的来说，这是一种 有多层控制的供应链 。

那么，一种更高效的模式是怎样的呢？商用车汽配供应链企业 “运通四方” 董事长苏敬樵告诉 36 氪，这应该是一种 网状、协同的供应链 ，即作为平台的汽配电商 整合上下游的一二级经销商体系 ，对 仓储、物流进行分布式信息化 管理，同时整合金融、保险、汽配数据、电商等，帮助汽配生产厂商通过平台直接对接到车主。这样，通过渠道透明化、信息共享与分工，减少了渠道重复备货，并降低了服务成本。而运通四方要转型推出的 “中配电商平台” 就是要做这样的事。

运通四方 成立于 1988年，是一家商用车汽配渠道运营商，有自己的物流配送公司、垂直电商平台，并在去年于新三板上市。苏敬樵告诉我，目前，运通四方已经有 4000 多家经销商客户、4 万家修理厂客户、50 多条支线物流、可以覆盖绝大多数商用车车型的 40 多万产品 SKU、7 万平方米仓储，并在 6 各省份有 12 家子公司。苏敬樵表示，运通四方在 2014年、2015年 的线下销售收入已经达到了 8 亿元左右。

简单说，运通四方之前所做的事就是一个上游大型经销商 / 批发商，它从厂家进货后，再将配件转手加价卖给下游的零售商，以中间赚取利润差价为盈利模式：在这个模型中 ，运通四方作为批发商赚取 15%的差价，下游零售商赚取 25%的差价 。上面说到，这种粗放式的倒爷模式，零售商之间消息不互通造成了重复备货以及效率低下。运通四方推出 “中配电商” 后，下游零售商以加盟的身份进入中配电商体系，长期来看，由中配负责供应链金融（因此单个小型零售商不再有资金压力），由加盟商负责零售（中配负责供给配件），双方的 利润分成变成了 20%——20% ，也就是说，双方从原来的 上下游模式变成了合作模式 。而统一管理，自然就能提升效率。

苏敬樵表示，中配电商平台主要为加盟商提供下述功能：

1. 知识库 ：中配会开放之前运通四方积累的商用车车型和配件知识库，向服务网点和维修体系开放国内所有商用车品牌车型、40 万产品 SKU、并附有详细的图文尺寸。简化汽配电商销售。

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