做汽车电商应直接搭建销售场景，“一猫网汽车网”希望以自营城市店+导购做4S店平行渠道_36氪

新车销售领域长期存在着 “4S” 和 “非 4S” 两种销售模式，2014年，以 4S 店为渠道售卖的汽车占到 70%，有大约 30%的汽车是通过非 4S 渠道售卖的。这些非 4S 店渠道卖的车不是来自别人，正是来自 4S 店自己。4S 店有个库存系数的概念，当库存系数超过 3 时，4S 店的资金链就无法再支撑它进货了，系数到了 4、5，4S 店就有了濒临倒闭的危险。基于上述原因，除了常规零售，4S 店会将 30%的车低价批售给二级经销商等，不是为了盈利，而是为了资金回流和减少库存。

但是，非 4S 店渠道长期处于散、小、乱的局面，非 4S 店渠道除了给消费者提供更低的价格，难以保障售后，同样非 4S 店渠道也难以被车企信赖；另一方面，4S 店成本日益高昂，大量 4S 店退网造成车企传统销售渠道缺位。这意味着，在这两种销售模式之外，车企有意愿找到其他新车销售渠道。

电商是一种选择。在现阶段，汽车之家、易车、太平洋汽车、爱卡等汽车垂直资讯网站试图以 “ 导流模式 ” 向电商转型；天猫、京东等综合电商平台引入车企入驻，发力 汽车电商 业务；团车网、新浪秒车、小马购车等团购网站，则是以线下撮合的形式，把消费者组个团去 4S 店买车。

资讯转电商转化率低是现阶段的事实，以转化率做得最好的汽车之家为例，其 400 电话在 1.42%左右，而互联网线上转化率更低，是 0.88%。流量模式转电商比较困难，那么，直接搭建一个销售场景，直接做汽车导购电商呢？

一猫汽车网 （以下简称一猫网）正在做这样的事情。一猫网于去年11月1号正式上线，最初以一猫汽车资讯切入，上线一年后，一猫已经确立以导流 + 自营的形式做汽车电商，同时，在资讯方面，采取类似 “今日头条” 的方式以原创 + 自媒体完成资讯聚合，获取更多流量。

先看导流撮合，这个和其他汽车电商做法没有大差异，即线上获客，再将客户引导到线下 4S 店完成成交；接下来重点说一下一猫自营的模式。

首先是新车采购，一猫自营商城会成立一猫销售公司，销售公司会准备一定的周转资金直接从厂商、大的 4S 店购入车源。用户在一猫下单，一猫按用户需求采购车辆并运到最近的直营城市店，用户再在线下完成看车、提车。一猫网 CEO 王辉宇告诉 36 氪，一猫网城市店能够承接用户汽车美容、金融等需求，售后服务由一猫网的合作 4S 店完成。

这里的直营城市店会进行轻型、标准化运作，区别于 4S 店的重型投入。未来，一猫计划在 30 个省分期设立直营中心店。目前，一猫已经完成了首期 8 家城市店的建设，包括北上广深、武汉、程度、长春、西安。上线一年的时间，一猫产生了 1951 个新车订单。  

资讯方面，一猫网联合创始人何醒言表示会采用一猫网原创 + 自媒体的方式完成资讯聚合，目前一猫网已有 80 人的原创媒体团队，并与 200 多家自媒体达成了合作。在内容发布上，一猫网会通过一猫 + 自媒体联盟的复合渠道，进行 PC 端和移动端的内容分发。

内容形成引流，一猫会在接下来涉入导购和撮合交易，其中何醒言特别提到 “猫哥买车记” 这一导购产品，即一猫会为选中用户提供 6666 块的买车基金，假设有 200 人报名，一猫从中选出 20 位赠与它买车基金，剩下的 180 位客户就是精准的买车客户，能够以到店撮合的形式形成后续成交。而在 “猫哥买车记” 的活动过程中，又可以形成围观和传播，从而进一步吸引来精准客户。除了买车记，其他类似产品还包括聚选车和聚买车等。

王辉宇称，一猫希望能将到店转化率做到 2 位数，并且前期业务重点是以帮助 4S 店纾解库存压力为主，“属于 30%的非 4S 店渠道”，后期一猫希望做到找车企直接拿车，平行于 4S 店渠道。

王辉宇也坦言，一猫网首批合作的车企和 4S 店品牌会是一些需求较大的新品牌、非强势品牌，首批目标用户也会是一些属于非 4S 店渠道的价格敏感性客户。

我是 36 氪作者，关注汽车行业，欢迎与我切磋讨论。微信 KatherineLWong

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