柔性生产、C2M的真实机会：不为人知的服装厂如何拿到复星投资，变成比美邦更好的生意？

文｜乔芊

编辑｜杨轩

一家不为人熟知、缺乏品牌溢价的服装厂商红领，年销售额跟美特斯邦威在同一级别，但净利润率却比美邦最顶峰时期也要高得多。

这个奇异的结果，秘密藏着女工陈莉的小战场中：左侧上方的吊挂系统悬挂着3件等待加工的衣料；头顶正上方，一共7排，每排15支不同颜色和质地的纺线形成严密的矩阵；右侧下方的旋转储物柜里摆放着上百种扣子——她轻抬胳膊或微伸手臂，就可以取用它们。这都是为了提高生产效率，精心排布过的。

最重要的装备是一个6寸大小的显示屏，它被集成于缝纫机上方。陈莉“嘀”一声刷下专属的磁卡，当前订单的袖口工艺就显示出来：扣子三粒或四粒，扣眼单色或多色，还有的订单别出心裁，要求扣子紧凑交叠，状似鱼鳞。

扎马尾辫的陈莉刚工作两年，资历尚浅，还无法胜任技术含量更高、标准化程度更低的工序，比如上袖。一个上袖女工面前的显示屏上写着：凸肚体／袖肥。这意味着她要依靠经验和手感，把收口处留大些，并使袖子适度靠后，以保证这件衣服的主人不会觉得腋下紧绷。

缝制袖口和上袖是163道缝制工序、298道总工序中的两道。在红领工厂，缝制环节最大程度上展现了柔性生产的面貌——从零散的衣料到笔挺的西装，订单们依旧在流水线上传送，但每一件和它相邻的一件却可以完全不同。这样的定制服装，红领日生产3000套件。

据了解，红领集团定制业务的成本是过去成衣制造的1.1倍，但净利润率却超过20％，远远高于传统成衣行业。以巅峰时期的美特斯邦威为例，2011年，其净利润率为12%，而现在，美邦净利润率为负数。

根据以前的公开报道，红领2014年年销售额达30亿元。而根据红领每天生产3000套件，客单价在千元以上估算，年销售额也应大致在数十亿元级别。

“这就是C2M（Customer to Manufactory）的优势，取消了中间环节，可以做到零库存。过去一件衣服价格里50%是为库存买单的。”红领集团总裁张蕴蓝说。

 2015年11月，复星集团旗下专注于产业投资、并购整合的子公司复星瑞哲完成了对红领旗下个性化定制平台30亿元的战略投资。“C2M”，或者说柔性生产，是复星的一大投资方向。

红领的智能车间

 从纽约到中国

在流水线上定制，像一场漫长浩大的生产实验，红领花费了12年时间、2.5亿人民币才完成。

2003年之前，它和大多数中国的服装厂一样，以代工为生，自主品牌的成衣仅拥有地方性的影响力——不止一位青岛市内的出租车师傅称，他们熟知这个品牌。那一时期，代工模式尚未显现颓势，而以李宁、美特斯邦威、波司登为代表的国内一线品牌通过快速扩张加盟店，大举投放广告的策略，确立了领先地位。

对于红领而言，做代工或是做品牌，都是顺理成章、有迹可循的选择。但董事长张代理却决定全面升级工厂，转型做定制。这源于他在欧洲的见闻——正装市场中定制比例高达三成，也源于他性格中的强硬——做品牌太依赖渠道，做代工太依赖订单，他希望建立核心竞争力，以真正掌控企业的命运。

如今，国产服装品牌大量关店，低端代工订单流失至东南亚工厂，某种程度上证实了张代理的判断。

2003年，红领的定制业务从纽约起步。那里数量众多的小型定制作坊成为红领的目标客户。从父亲手中接掌总裁职位的张蕴蓝回忆，最初一个刚毕业的大学生每天在办公室发英文邮件，100封里大概有两、三封回复。当时的纽约，1000美金可以买到不错的成衣，但无法享受定制，红领瞄准这个价位，转化出一些订单。

伴随大量砸单、良品率爬坡缓慢、客户信任流失又挽回，从2003年到2008年，红领积累了超过200万组顾客定制的版型数据。之后，技术团队四次尝试，才建立起用户数据和版型数据之间的匹配算法，以保证自动化打版的实现。

作为服装生产链条上的关键角色，打版师被认为是定制业务中极其宝贵的资源。红领的上一个打版师，日薪一万元，一天打两套版。自动打版则能瞬间生产版型，只需少量人力微调。这套算法因此成为红领最有价值的数据资产之一。

目前，红领数据库中的标准版型达到40万，衍生版型（比如一粒扣子变化即可视作一次衍生）多达百万万亿。

至2015年，红领定制业务的欧美客户比例达到六成以上，与此相应的结果是，B端客户远远大于C端，占比超过八成。

进入2016年，中国的服装定制门店和平台也陡然增多了起来。大众点评网男士礼服频道销售王小天说，今年3月起，仅北京市内，在大众点评上投放广告的定制服装商家就从不到50家增长到80多家。它们中的一些依靠红领的供应链体系。

O2O定制平台是另一股声势骤强的力量，其中不乏红领的客户，比如A轮融资数千万人民币的衣邦人。

触角广阔，小而灵活的定制门店以及打着“定制”标签的互联网创业者，只需要设法获客，提供量体服务和着装建议，再将量体数据输入红领提供的系统，并按客户喜好选择样式、面料、风格（西装驳头、胸带、口袋、纽扣的款式）、个性化刺绣等，红领的庞大工厂便开始为之研发和生产。有时为节省时间，成品从红领工厂出来，直接就配送到客户手中。

红领的样衣展示大厅

深圳“名品制”创始人Kelvin推的定制西装价位在2000到4000之间。在比较了交期稳定性（红领目前为7个工作日）、面料类别，以及个性元素的丰富程度后，红领成为他的首选。

北京“诺衣定制”创始人王洪主打1500到2000客单价，他曾经把京津两地的定制工厂都跑了个遍，发现有的小工厂即便只是为他先后定制两件西服，竟然也会“这件合身，那件不合身”。相比之下，红领的表现令他十分满意，以至于正在接触的投资人特地忠告他：为了分散风险，应该再找一家工厂同时合作。

但红领并非赢家通吃。上海一位独立设计师品牌创始人称，她希望采用的压褶工艺，红领就无法接单。遇到有的客人特别高或特别矮，需要调整衣长和比例时，红领的表现也不够理想。另一位抱着极大期待参观过红领工厂的服装业资深人士称，比起那些工艺要求甚高的精品工厂，分工过细的大流水线产品还是“少了点魂”。

复星瑞哲副总裁孙江萱告诉36氪，抛开市面上以“定制”为噱头、实际上只是套版修改的“微定制”，和大多数依靠老裁缝完成的手工定制，目前以工业化手段做定制的也并非红领一家。但以整个体系的流畅程度论，“红领比其他企业原则上领先三到五年”。

  未完成的实验

张蕴蓝拥有一件空阔的办公室和一张宽大的办公桌，桌上的《德鲁克日志》被长长短短的书签纸贴满。但她坐在办公室里看书的机会并不多，一个月中三分之二的时间，她都在到处飞。

红领的实验还在继续。2015年，红领推出针对C端用户的App——魔幻工厂测试版，消费者可以自行输入数据，定制男士西装、衬衫和大衣。在青岛，写着“红领·魔幻工厂”字样、不时出现在街头的灰色加长大巴车，是红领服务C端的一个发明。

大巴车用于上门量体。车中内置的3D扫描仪来自一家北京的科技公司，可以在几秒钟内扫描人体19个部位的22项数据，精度达到毫米。但穿脱紧身衣接受扫描的体验并不友好。大多数时候，红领培训的量体师会为客户服务，“工具”是一把软尺、一个斜肩量体仪，以及董事长张代理亲自研发的坐标量体法。事实上，这套方法早已在红领的B端用户中普及开来。

“做到6、7年时，我们就发现了，标准化加个性化不只是做服装，而是一套完整的方法论。传统产业的升级改造，是一块巨大的蛋糕。每个企业都需要。”红领集团董事长张代理在一次采访中说。

2016年初，红领开始向外输出以定制为核心的企业转型升级解决方案。目前，和红领签约的各行业企业超过60家，完成改造的有三家，包括一家牛仔裤工厂，一家化妆品企业，一家家具企业。

国内女装品牌珂莱蒂尔也在60家之列，其与红领共同的投资方复星瑞哲成为这项合作的主要推手。孙江萱表示，复星瑞哲长期关注实业升级，真正实现了C2M的企业，未来他们还会投资。

张蕴蓝说，红领集团的下一步是推广魔幻工厂App、三年在全国扩张3000家展示和服务门店，并搭建一个面向终端消费者的直销平台，引入其他实现定制化改造的品类和品牌。

一个细节透露了这家定制工厂今天的光环：从2015年起，红领企划团队平均每天接待的参观人数在二、三十人左右，最高峰的一天，有前后四拨、共计200多人的考察团前来。大大小小的媒体也络绎不绝。很多人都好奇，红领走的这条路，自己是不是也能复制出来。