【36氪 WISE大会】饿了么张旭豪：别看不起大学生创业，技术改变时代

“创业的过程，有时候很嗨，但长时间的过程其实是比较平淡乏味的。很多时候，需要有一种耐得住寂寞的坚持态度，才能走过来。”在今天由36氪主办的“WISE·2016独角兽峰会”上，饿了么的CEO张旭豪分享了创业8年来的得与失。

张旭豪说，饿了么成立的初衷，是他和几位研究生时期的同学因为希望能够通过互联网、通过技术，去改变传统行业，改变周边的人，从而改变世界。

创业初期，张旭豪曾被外界质疑，大学生创业到底靠不靠谱，“我们承担了非常大的社会压力”。然而在这个过程中，技术的不断发展，则为饿了么提供了非常多的机会。

“技术”是张旭豪在此次演讲中提到最多的一个词。近三年来，饿了么发展的脚步越来越快，张旭豪认为，最核心的就是互联网上的基础设施越来越完善了。随着移动互联网、智能手机高速发展，导致线下商户装机成本越来越低，用一台手机做完认证。

截止到现在，饿了么平台上已经接近有1亿的订餐者，今天中国的移动互联网总人数大概是7亿人，相当于每7个人里面就有一个人用过饿了么。而张旭豪希望的是，能够通过自己的技术，改变这些人的生活方式。

同时，张旭豪也总结了饿了么创业历程中出现的一些问题和错误，那就是对很多的制度和产品还理解得不够深，包括在很多食品安全的问题上。他说，自己和团队一直在反思，作为一家互联网+餐饮公司，饿了么的技术到底能为食品安全做一些什么事。

在这个过程中，他觉得自己的责任越来越大。饿了么的平台上目前有超过80万的商户，要通过人去解决各种问题其实是很难的。张旭豪说，他希望能够用饿了么的技术去解决，如何把效率、自动化两件事情做到极致，这可能是饿了么需要去长期做，或者说坚持要去做的事情。

以下是饿了么CEO张旭豪的演讲全文：

 各位来宾、各位创业者，大家上午好！

今天非常荣幸能够参加这样一年一度36氪峰会。

创业八年以来，饿了么其实经历了很多事。这其中我总结了一下：我们在创业过程中，要一直保持、寻找、坚持，我们当时最早的初心。我记得我们当年最早创业的时候，其实就是我们四个满腔热血的室友。因为希望能够通过互联网、通过技术，去改变传统行业，改变周边的人，从而改变世界这样一个小小的想法，就开始了多少创业之旅。

在当时的那个过程当中，我最引以为豪的就是我们这个团队。为什么我们在研究生时就创业，但在本科时并没有创业？其实，本科时我们每个人都在不同的学校，当时我们觉得自己非常渺小，一个人创业没有这样的勇气。

但是，当我们在研究生四个人聚在一起的时候，真的觉得我们的团队蛮有才的。我还记得，我们在研一的时候，我们当时还在学一些机械跟电子方面的基础学科。最早创业，我们有没有想到今天的O2O市场、今天的外卖市场规模能这么大，当时仅仅是解决交大周边餐厅的问题、同学的问题。

所以，这一切来的都非常突然，都是超过每个人预期的。为什么我们能坚持下来呢？我觉得很重要的一点是，创业者一定要有一种永不放弃的精神。可能跟我的背景也有关，我之前一直从事体育运动。大家也知道，体育运动其实也是非常枯燥乏味的，台上一分钟可能台下十年功，我们为了赢一场比赛，平时日以继夜的训练，就是为了完善某个技术，或者打出某种配合。

这样的态度，也带领着我们团队，可以一直走过来。因为，创业的过程，有时候很嗨，但长时间的过程其实是比较平淡乏味的。很多时候，需要有一种耐得住寂寞的坚持态度，才能走过来。

我以前也讲，创业像在黑暗里面徒步的过程，你可能不知道你的目标、最终结果在什么地方，但是你可能就知道这个方向是对的，就要不断的行走、不断的坚持，最后才会走到你自己的目标。也有可能走不到，因为创业成功本身就是件小概率的事情。

所以，坚持真正能让我们生存下来，能够有机会找到最后的终点。这点我觉得非常重要。

整个创业过程中，我们经历了几个阶段：最早我们记得还是电话订餐，为了要把我们的互联网概念、互联网技术改变传统行业，我们大量做的工作，不是通过互联网改造。而是，我们更多要说服传统商户去使用电脑、去连接互联网。

在07、08、09年，当时电脑的成本、上网的成本也很贵，所以我们大量的工作都在前期的说服。我还记得，我们为了要让餐厅（商户）降低他的入网门槛，我们还自己配了很多电脑，到二手电脑城配了很多微型机和一些微型的显示器，让我们的电脑整体装机成本降低到1500块左右。后来有了上网本，我们在行业里面也定制了一些比较便宜的上网本，让餐厅使用。

餐厅在使用的过程中很多我帮他解决的问题，都跟业务没有关系，比如他电脑死机了、中病毒了、视频又看不了了，其实我们很多时间都在花精力帮他解决这些问题。所以，当时我们认为这样的过程，也是非常艰辛、非常乏味的。当时我们也有小伙伴说，我们做的这个行业，怎么现在都在帮人家普及电脑、拉网线、计算机维护，是不是跟我们的初衷、目标越来越远了？

我就跟大家说，在创业的过程中，不可能一帆风顺，你最早的创业计划也不可能顺风顺水的执行，很多时候都是在试错、尝试，试图去发现问题、解决问题。而有可能这些问题，跟你的核心业务，从目前来说，并没有什么关系，但是你也必须去解决、必须坚持下去。

这样，你才可能发现商业中的核心问题，商业中的本质，从而实现你的目标。

所以很多时候，这样乏味的过程，我们作为每个创业者，特别是我们在初创时期，必须要坚持住。

我还记得，我们那年的创业融资也非常困难，当时天使投资，包括A轮的基金，都没有现在这么成熟。我还记得，作为大学生创业者，我也户参加了很多创业大赛。当时我们参加创业大赛初衷也很简单，希望获得一些奖金，解决我们最早的资金问题。

我们花了一年左右时间，大概拿了45万人民币，得以帮助公司这样维持下来。同时，当时也找了很多投资人，包括国内国外的天使基金、A轮投资人，其实也处处碰壁。

当时原因很简单，大学生创业，到底靠不靠谱？可能在国外，在美国、硅谷，大学生创业，是一件大家不觉得有什么奇怪的事情，反而更加鼓励、更加支持。但在当时我们那个年代，大学生创业代表了不靠谱、代表找不到工作，你才去创业。所以，社会的压力非常大。

我还记得，我们在谈一些大的客户的时候，最早我们拉广告，为了维持我们平台的生存。有一个商户我们谈了很久，来来回回大概跑了四五十次，当时其实我也没有什么销售技巧、管理经验，我一直鼓励自己的是，我们一定要谈到这个商户不想再见到你为止，每天下午路过的时候我就过去跟他聊一聊家常，早上起来的时候又跑过去看一看。最后还是把这个商户签下来了，我还记得当时的广告费是2万块。但是，正当我签约的那一刻，他问我之前是干什么的？我说我现在还是个大学生，我在创业。哎呦！他马上就拒绝跟我合作不签，所以当时对我的打击是非常大的。

大学生创业，社会的不认同度，是非常非常大的。在这个案例之后，我不断的反思，以后我再也不跟别人说，特别是在谈商业合作的时候，不要说自己是大学生创业，适当的穿的成熟一点，买件西装穿一穿，来提升一下自己。

所以，当时我们这些过程，都是很有意思的。

所以我以前说，作为创业者，可能一开始作为创业者了，你以后一辈子就是创业者，无论是成功还是失败，因为过程是非常有趣、非常重要的。

所以我相信，今天在座的可能大多数都是创业者，我觉得未来多么美好并不是那么重要，但过程当中的景色，我们一定要充分享受，要做最好的自己，最有意思的自己，去跟随自己的内心，这是非常有意思的。

我最近做了一个性格测试，创业者可能分为两类创业者：一类创业者是规划的很好的，性格测试是ESTP，可能在座的创业者也有跟我比较相象的，我是属于随意性的，没有规划、没有什么计划，就是临时想到什么就做什么，然后发现问题解决问题。这种创业者，我觉得就是比较随意的。

还有创业者规划的很好、想的很好，长远的打算、规划都有，但激情、执行力稍微差一点。所以，这两类创业者都可能成功，但分不同的类型。所以，我们创业过程中适当的做点性格测试，除了更好的了解他人，更要了解自己。

今天，饿了么做到现在，我前面说到，我也没想到我们规模要做到多大。其实，我们最早创业的时候，想法很简单，没有任何其它想法。就是：要做到行业的中国第一。这个行业到底有多大？我们其实当时不清楚，我们当时很年轻，我们就说：我们先做到中国第一，然后证明自己的能力，看未来还有什么机会。

做着做着，整个行业发生了翻天覆地的变化。这个过程中，我也在反思，到底我们团队强在什么地方，或者什么因素能够导致我们第一次创业就能坚持到现在？

我觉得，有一点是非常重要的，我认为，人跟团队的因素可能还是微乎其微的，大概只能占到一件事情成功的30%。70%，可能还是前面说的风口、趋势、世界的变化。每个人其实都是非常渺小的，我们无法去改变世界，我们只能随着这个世界。我们今天能够站在这样的位置，更多的是这个时代、这个趋势，给我们的机会。

我们饿了么发展最快的就是最近三年，最近三年在发生什么事？我觉得最核心的，就是互联网上的基础设施越来越完善了。我还记得我们最早创业的时候，没有移动互联网，没有智能手机，所以导致我们配送当中的很多问题都需要解决。我还记得，每天现金的对帐，都要对到12点、1点钟，很多时候差一块钱，也要去到底哪个配送员拿了一块钱，或者哪个配送员在过程中漏了一块钱。然后多了一块钱，也要去查，到底谁往里放了一块钱？里面有很多这样琐碎的问题。

但是最近三年，移动互联网、智能手机高速发展，导致装机成本越来越便宜，今天加入饿了么不需要再买一台电脑了，用一台手机做完认证，就能上线了。

我们的配送小哥（骑手），也不需要买什么很专业的手持设备，只要拿一台安卓手机，就可以到我们的平台上来接业务、做业务。所以说整个的行业其实就是因为这些基础设施的不断完善，才给我们带来了一个巨大的发展机会。

截止到现在，我们平台上已经接近有1亿的订餐者了，今天中国的移动互联网总人数大概是7亿人，相当于每7个人里面就有一个人用过饿了么，这也让我们的责任感到压力山大。可能我做了一件小小的事情，就可能影响很多的人。我们平台上做每一个决策就可能影响很多的人，这可能是我们当时没有想到的。所以说在这个过程当中我们自己也犯了很多的错误，对很多的制度和产品还理解得不够深，包括在很多食品安全的问题上。

其实我觉得过去很多的时候是注意Online的用户体验，但是当你跟线下结合的时候，更要关注传统行业业务的本质和核心的竞争力。

我们一直在反思，今天饿了么加上传统的餐饮、传统的商户，到底它的核心是什么，所以说我们觉得食品安全是最重要的，我们作为一家互联网公司、技术公司，到底能为食品安全做一些什么事儿，我觉得也是不断地反思。我们在上半年的时候，并没有把这件事儿想清楚，或者是我们整个管理团队没有把这件事情上升到一个很高的高度，但是当今年下半年经历了一些事情以后，我们深刻地认识到互联网+传统O2O核心的是要把传统行业的本质要做好，你要做一家百年老店，你要做一家持续经营的公司，你需要把行业的本质问题想明白，那么怎么做食品安全？

今天通过互联网、大数据、技术我们可以帮助监管部门、可以帮助大众做好食品安全的事中、事后的监管，我们认为今天大家行业里面曝出了很多种小型商户证照的问题，我们觉得食品安全不仅仅是证照，证照好的餐厅也未必食品安全足够好。我们互联网公司可以做什么事儿？我们就是要通过大数据的技术、互联网的技术，能够让这个散落在全国、全世界各地的这样的商户，他的食品安全我们做到事中和事后的监管，我们通过在网上的舆情，通过评论、通过直播等等的技术，让我们的公众、让我们的监管部门能够更好地参与到事中跟事后的监管，从而长期持续地提升我们的食品安全质量。我觉得这是我们作为一家互联网公司，作为一家O2O公司，可以能够做到的，并且也是我们的职责所在。

我觉得我们的责任越来越大了，今天我们的平台上有超过大概80万的商户，要通过人去解决各式各样的问题，其实是很难的。我们今天很多人可能是觉得，外卖这个东西有多少的技术含量，好像大家觉得都能做，我觉得你做10家店20家店、100家店都能做，但是到了百万商户的量级的时候，很多的时候通过人是解决不了问题的。

我们最近发现在我们的平台上一个情况，各个环节可能都是需要技术的能力、数据的能力去解决的，光靠人是解决不了的。我们其实最近提出了我们希望要通过技术的创新解决，那么技术的创新到底是什么？很多的时候对于其他的公司来说，创新就是可能创造一个新的东西，作为我们这样的一个交易平台、运营平台，我认为创新就是等于对于效率和自动化的极度痴迷，如何把效率、自动化两件事情做到极致，可能是我们这样的以运营为主的平台需要去长期做，或者说坚持要去做的事情，我们如何通过移动互联网、通过大数据、通过深度学习、增强学习，帮助我们的线下，无论是我们的旗手、我们的BD、我们的业务人员，能够赋能于他们，让他们的效率能够进一步提升，让自动化的程度越来越高，这就是我们要做的事情。我相信这些也是未来在座的所有可能要去做创业、做平台型的公司，可能以运营为主的公司要去场合思考的事情。过去靠人解决问题的思路，可能都需要改变，一开始你就要对于效率、对于自动化要有持续的坚持，这样的话我觉得你的团队的组织结构、你的公司的架构可能也要发生很多的变化，这需要我们每个人去思考。

当然饿了么在其中也是作为一个探索者、作为一个引路人，我们去尝试如何能够把这件事情做到极致，做到我们想要的一个效果。

我们今天发现在很多的平台上，可能一个餐厅的Logo都有可能影响转换率，一个餐厅的Logo的象素清晰程度不同也会影响转化率，这些问题通过人已经很难解决了，都一定要通过机器、算法、数据去解决，帮助商户能够进一步地提升他的运营效率和转化率。

同时作为我们这样的一个交易平台，物流能力是非常重要的，今天我在平台上已经不只是支持订餐，很多人说你到底用不用饿了么，我告诉大家我是饿了么的超级用户，我基本上已经拿不到红包了，因为我是太深度的用户了，有时候早晨5点钟就通过饿了么订一份儿早餐，订了很多的东西。然后我最近冬天嘴巴干，我那天实在嘴巴开裂了要买一个润唇膏，饿了么线上有一个搜索，就把这个润唇膏买过来了。

今天的互联网便利性是非常重要的，过去可能是通过价格、通过信息的不对称来形成交易平台，现在更多的消费者在我们平台上是原以为这个便利性买单的，可能今天这家商户就在我楼下，但是我也不想下去买，有可能这个超市就在隔壁马路，我也不想过去买，可能就通过App就可以解决问题了，所以说我觉得人的趋势是越来越懒了，如何抓住这个懒可能也是我们今天未来创业的一个非常重要的机会和一个突破点。

所以说，我觉得未来的路还很漫长，互联网的下半场不是代表终点，可能是代表一个新的行业的开始，谢谢大家！