吃货也分等级：“跟谁买”，让达人帮你一起精选美食

电商发展经历了拼低价、抢资源、砸广告的初级时期后，媒体化、社区化成了越来越值得玩味的命题。传统淘宝式类目搜索和竞价排名流量分发模式正在向 “无统一入口、社区分享、达人推荐的点对点” 转型。从服装、美妆到美食，我们发现不少创业者开始选择从达人角度出发，打造基于人的信用背书的移动电商平台。

今年介绍的 “ 跟谁买 ” 是个二次尝试后的产物，团队今年6月 底在杭州组建的时候，本来打算做一个兴趣领域的短视频社区 “蛋白”，覆盖美食烘焙、舞蹈瑜伽、手工艺品等多个领域，通过达人产生短视频内容，再与线下进行结合。不过四个月的时间运营下来，他们发现原本模式的变现路径过长、同时不够聚焦。

因此，在 11月 底上线了新产品 “跟谁买”。吸取了 “蛋白” 的经验，团队决定在品类上进行收缩，只切频次更高的美食类。同时保留最有价值的优质短视频内容，配合商品详细介绍、买手日记来充分展现达人以及推荐的商品。

创始人裴滨峰介绍说，现阶段 “跟谁买” 采取的是达人定向签约方式，其中一部分是那些线下有一定粉丝基础，但缺少供应链支持的 KOL，一部分是原产地的专家、新农人，有原产地的供应链资源、但缺乏 C 端的包装能力。“跟谁买” 的角色是搭建一个平台，将达人和供应链进行相应的匹配，把前端和后端有机地结合在一起。

选品方面，通常团队会先做一道初筛，再交给达人们做一次评测，然后决定能不能上架。后续走代销模式、赚取差价，平台毛利空间在 20% 左右，其中的 5%—10% 会相应地返给达人们，进行利益上的绑定。在裴滨峰看来，刚开始一个平台是没有信任背书的，而达人是有背书的，这也是他们选择从达人角度切入的原因。

在月底即将上线的版本中，产品会上线试吃功能，作为 C 端拉新以及积累优质用户评价的一个手段。除此之外，团队计划进一步将 “人” 进行标签化，进行分门别类地展现，比如西餐、烘焙、生鲜等。

上线至今，“跟谁买” 共完成了约 500 笔交易额，流水将近 10 万，客单价在 150-200 元之间，SKU 接近 30 个。现阶段是每周签约的达人在 1-2 个，团队希望第一阶段把总数控制在 20-30 人左右。“我们等于把 ‘人’ 定义为爆款，目前阶段用户数有限，如果达人一上来邀请很多，但入驻后订单不足的话，就容易流失。” 裴滨峰说。

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