为什么CarMax是美国汽车行业最受瞩目的公司之一？

从 2000年 至今，美国二手车公司 CarMax 的收入复合增长率达到 14%。公司累计出售 500 万量车，并评估过 2,100 万辆车，二手车出售率高达 99%，而普通加盟经销商的出售率只有 85%。

 这是美国第一家成功执行不讨价还价销售策略的汽车零售商。为什么说是 “成功执行” 呢？因为美国的汽车经销商公司一直在尝试同样的策略，但都失败了，因为汽车销售人员从被培训的第一天开始，就被训练成要卖出毛利率最高的车，而不是消费者喜欢的车。CarMax 不雇佣有经销商背景的销售老手，而是培训新人，并且销售员卖每一辆车获得的佣金都是一样的，他们对哪部车的毛利情况根本不知道。

 CarMax 的另一成功之处在于规模优势带来的价格优势，CarMax 的汽车售价一般低于小经销商，但和大经销商相比，没有那么大的价格优势。因大经销商已经开始模仿 CarMax 的模式，并且传统经销商在新车销售上毛利率本来就很低（他们主要的利润来自汽车维修等服务）。

 但是 CarMax 的规模优势又是从何而来呢？是来自 CarMax 极强的采购能力。从 1993年 开始，CarMax 就开始积累销售和评估汽车的数据，公司就是利用这些数据帮助采购人员在二手车拍卖或二手车评估时进行决策，具体而言就是决定 “花多少钱买”。CarMax 还利用这些数据设计了一套定价算法，就是这套定价模型帮助 CarMax 在二手车销售上完成了 99%的出售率。

 凭借在 B2C 领域的成功，CarMax 的业务已经向上游移动， 并成为美国第三大二手车拍卖公司，其手中握有大量的二手车车源 。在拍卖中，CarMax 的定价模型和大量车源使拍卖成交率达到 97%，而大拍卖公司的成交率不过 60%左右。B2B 业务为 CarMax 带来非常可观的利润，在 2015 财务年，B2B 业务里，平均每销售一辆车毛利润达到 970 美元（约合人民币 6000 元），而毛利率达到 17.8%。

图片来自网络

财务数据参考 MorningStar

原创文章，作者：范范范宇萌，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5042367.html

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