O2O 生鲜电商路在何方？重模式不烧钱的“我厨”想承包家庭用户的餐桌

与大部分水果生鲜类 O2O 打某个单品爆款的思路不同，36 氪今天报道的全品类生鲜电商 我厨 想承包的是家庭用户的餐桌，通过全品类、自建冷链物流、中央厨房等几大核心优势，为用户提供比菜市场更便宜、品类更全的菜品。

举个例子，一个三口之家通过 “我厨” 平台选菜、买菜、送菜，不仅能实现上午订下午达，如果买的是净菜（免去洗切配等下锅前工序），能在 20 分钟内搞定四菜一汤，平均成本却仅在 30~40 元 之间。

为什么从家庭用户的餐桌切入呢？我厨 COO 夏荷认为，对生鲜电商来说，B 端餐饮与家庭用户下厨是强需求，B 端餐饮呈现频次稳定、量大的优势，但尤其是小 B 客户缺乏忠诚度，他们对价格非常敏感，一旦竞争对手打起价格战他们就会变成墙头草，其他渠道（菜场等）更便宜的话他们也愿意多承担一些麻烦。而白领、单身群体、学生这些群体一般没有时间或条件做饭，下厨频次不高，他们消费的以水果为主，总体来说是弱需求。

排除了强需求的餐饮与弱需求，我厨想打的是家庭用户的下厨刚需。抓住家庭用户这个客群，尤其是已育家庭，出于饮食质量和安全的考虑，做饭给孩子吃是更强的刚需。有厨现在的客群分布也验证了这一点，10 万的有效用户中，已婚家庭占了 9 成，其中已育的家庭占了 6 成。家庭用户的粘性则体现在复购率上，总体复购率达到了 20% ，这个数字是传统生鲜电商的 10 倍。

要抓住和留存家庭用户这个客群，首先需要为他们提供全品类的生鲜商品，毕竟没有人想每天吃同样的菜。

目前我厨提供的品类主要有毛菜、净菜和水果。以 “攻占” 餐桌的毛菜和净菜来说，大部分生鲜电商不提供毛菜，这太考验平台本身的供应链和物流冷链能力。拿猪肉为例，从屠宰工厂到用户餐桌，起码要经过采购-冷链物流-仓储-冷链物流几个环节，不仅成本高，轻模式的生鲜电商难以控制损耗，也经不起损耗。我厨依托 4 万平米的中央厨房、自建冷链物流和集中采购优势，能为用户提供肉类、蔬菜等全品类的毛菜，这也是我厨进一步供应净菜，通过加工增值获得更高利润空间的基础。

毛菜经过集中采购进入我厨的中央厨房后，有很大一部分会通过分拣、洗净、切割、搭配等一系列标准化工序，跟配料搭配，组合成净菜。用户拿到净菜之后，理论上可以不经任何处理直接下锅（一般人难免不放心要洗一洗），省去了做菜前的繁琐环节。传统生鲜电商缺乏分拣加工能力，毛利空间小，受上游压制，净菜也是我厨以自有体系优势差异化于传统生鲜电商的一大特色。目前，我厨的净菜销售占总比 25% 左右并还在不断扩大，SKU 达到 200 ，每周会推出至少 2 种新菜，基本能满足一般家庭一日三餐甚至家宴的品类要求。

至于生鲜电商头疼的损耗，我厨控制在 2.6 %，低于生鲜电商的平均水平，更低于一般超市 7% 左右的损耗率。做到这一点，有厨依靠的主要是以下几点：

一、空间时间上的多层采购：空间上，常备的架构性商品通过农批产地采购，应季的结构性商品通过城市周边基地采购，集中式采购的效率高，供应链稳定并有效缩短；时间上，我厨一般会在上午根据平台预估量采购 80% ，下午再补采剩余部分，仓库基本每天都能清货；

二、信息化的 ERP 系统：多品类的问题是每个品类的损耗速度不一样，同一品类各个季节的损耗速度也不一样，传统的人工管控成本高且不一定准确，是一种规模不经济模式，我厨通过信息化的 ERP 系统能以有效管控多品类的损耗。

三、自建冷链和物流：全程冷链能降低损耗，这个不用累述。物流方面，以上海为例，我厨的商品由中央厨房直配，根据订单热力图，由干线配送至交接点，“小蜜蜂” 们直接在交接点取货送货到家，全程效率能够保证。

与一般生鲜电商烧钱补贴大量发券不同，我厨在盈利方面走得比较稳健，基本每单都能保证盈利。我厨去年 3 月初上线，现在日均单量在 3000 单左右，客单价在 110 元左右，有效用户近 10 万。我厨即将铺开北京和深圳两地市场，现在基本通过口碑传播方式传播。

团队方面，目前我厨团队规模 500 人左右，高管团队主要来自于望湘园，望湘园在传统供应链上沉淀的十几年资源帮助团队码实了供应链，望湘园也是我厨前期的主要资方。

融资方面，我厨近日即将完成 A 轮投资，准备迈入 B 轮。