【首发】从 B2C 母婴电商转型而来，海淘 B2B 平台尿布师获 5500 万元 A 轮融资

今日，“尿布师” 创始人郭文俊向 36 氪透露，已在近期获得了海通证券和能图资本领投和多家基金共同参与的 5500 万人民币 A 轮融资，也完成了对香港母婴连锁经营品牌 KISSBABY 的收购。

36 氪两年前曾报道过尿布师，当时它还是家 B2C 母婴垂直电商。如今公司已完全转型，模式上从 B2C 转为了 B2B，品类上从单一的尿布扩展到了母婴、美妆、护肤、进口食品和保健品等，未来尿布师还计划要做轻奢品 。

关于为何转型 B2B ？郭文俊的解答是，受跨境电商新政的影响，B2C 模式下的海淘拆单、避税的难度都在加大，几乎 “难以为继”。另外一方面，在他看来，海淘 B2C 的很大壁垒在于获客，与聚美优品、考拉海购这些大平台不同，垂直 B2C 在获客上缺少资源和途径，即使是费力获客后，竞品通过价格战就能轻易把用户抢走。转型为 B2B 后，尿布师弱化了 2C 销售环节，更专注于后端供应链的下沉。

供应链上，尿布师在未转型前已经沉淀了一些供应商资源，最近收购的 KISSBABY 是香港最大的进口商品分销平台之一，在母婴、美妆和进口食品等领域有一些长期合作的品牌商，自身物货流转能力较强，线下门店据点较多，分销价格上也具备优势。在既有供应商资源加上 Kissbaby 的供应链资源叠加下，尿布师在供应链 B 端更容易切入。

（尿布师的 APP 页面还是比较突出尿布同卖和母婴品类）

现在，尿布师的 B 端客户主要是微商、淘宝小店之类的中小型线上分销商，占整个 B 端客户的 80% 以上（其他 B 端还有一些垂直平台等）。郭文俊认为，这些小 B 企业有自身的销售渠道和销售经验，在销售上能发挥各自所长，但他们自身没有供应链资源和打入供应链的能力，选品能力不强，更能承受库存大量积压。尿布师几乎帮他们解决了除销售之外的所有环节，包括选品、报关交税、物流等。

获客方面，郭文俊介绍说，中小型分销商没有我们想象的 “各干各的” 那么分散，他们比较容易抱团，主要通过中小型分销商之间口碑传播的方式。尿布师从 2015 年初积累到现在，已经积累了超过 5 万中小型分销商客户。郭文俊介绍说，由于供应链方面的资源，尿布师对分销商的供货价能压得较低。

对于中小型分销商，尿布师并没有特别的筛选门槛，尿布师会以销售简报等形式为他们提供基于销售数据的建议和指导，比如说 SKU 的各品类销售数据、地域数据等，让中小型分销商及时地调整卖品和进货库存规划。至于对供应商的监管和培训，尿布师目前还没有着力太多，未来可能会考虑加强，但具体形式还在研究。

建仓方面，尿布师在香港、广州、宁波等地有自建仓，海外建仓点有韩国、西班牙和意大利，尿布师在建仓据点采取与当地品牌商合作集中采购的模式。出于海外自建仓的成本考虑，尿布师后续会在美国、日本等地与供应商合作建仓。

但熟悉海淘的都知道，大品牌一般不对海外代理开放，他们挑剔的原因大概要归咎于国内电商的价格战和有损品牌的顾虑。郭文俊认为，大品牌回归一般贸易的可能性比较大，目前，尿布师合作的品牌大部分是一些乐于打开中国市场的新品牌和小众品牌，达成采购合作的品牌有 600 个左右，代理品牌则有 20 个，文俊称不方便透露具体代理品牌。未来，尿布师会跟更多品牌达成入驻平台式的合作，提供品牌代运营服务，也会考虑自建品牌。

总体来说，尿布师的战略多品牌多 SKU ，每个品牌选取 5 个产品，供给分销商。据尿布师提供的数据，目前尿布师平台 SKU 总量在 3000 左右，常备 2000 种，SKU 品类会根据销售反馈实时调整。文俊透露，尿布师现在的月分销额在 3000 万左右，已经实现了盈利。

团队方面，尿布师团队规模目前在 100 人左右，创始人郭文俊在电商领域摸索多年，创业之前，曾经在轻奢品电商优众网负责产品，随后加入创新工场投资的红酒特卖电商品味汇担任 COO 。

虽然对微商模式质疑声不少，但有数据显示，微商几乎占据了海淘 90% 的市场份额，不少创业公司也仍看重以微商为代表的中小型分销商渠道，想帮助他们解决海淘供应链难题。36 氪报道过的有扶持海淘小商户的海欢网、为小 B 商家提供货源支持和店铺代理运营服务的 51din 、提供 B2B 商品库接入服务的 55 海淘 等。