拍大牌CEO甘小明：想用拍卖模式切入二手奢侈品交易市场

二手市场已成为创业者眼中的香饽饽，不仅阿里、京东、58 赶集等巨头争相涉猎。在垂直领域，也有一批创业者抢着进入。比如二手电子产品交易平台 爱回收 、二手奢侈品交易平台 拍大牌 。二手市场广阔没错，但前有巨头，后有同行竞争，想要走出来确实不易。

拍大牌就是二手奢侈品交易市场中的一个突围者。针对行业痛点，他们采用 “一元竞拍”、“一元养护” 吸引用户同时提高售后质量，建立品鉴师队伍进行保真。创始人为甘小明，从 2010年 他开始涉足奢侈品电商行业，2012-2013年 在奢侈品电商平台 寺库 网做运营。2013年，因为自身的经验优势，出来创业，成立奢侈品电商平台 奢集网 。

然而随着跨境电商崛起以及本身奢侈品存量电商平台竞争的白热化，甘小明决定将战场转移到闲置奢侈品交易市场上来。2015年9月 份，二手奢侈品拍卖平台 “拍大牌” 上线。同年，再次获得了韩国伙伴投资基金 100 万美元的融资。

拍大牌上整个交易流程如下：首先，个人需要把要拍卖的商品通过照片形式传到拍大牌后台，拍大牌有专门的品鉴师，对商品进行初步审核。之后卖家需要把产品寄给拍大牌，待品鉴师和卖家协商定价后，就可以进入流通环节。卖家可以设置交易最低价底线，如果拍卖价格达不到卖家预期，交易就会失败。目前拍大牌上的交易成功率在 80%左右。

大部分产品 6-8 天内可以完成整个交易，而商家用户因为产品鉴别相对容易，在产品上线一天内基本上就可以完成交易。目前拍大牌上的商品 60%-70%左右来自商家，20%-30%左右来自个体卖家。拍大牌的目标是成为 100%个体用户闲置奢侈品的交易平台。

前期为什么能吸引这么多商家用户，首先是多一个销售渠道。另外一个很重要原因就是当前平台上 SKU 没那么多，产品曝光率高，又加上平台补贴，成交机会大。

为什么要切入二手奢侈品交易？

甘小明总结了以下几点：

首先，奢侈品电商处于供应链的下游。而上游被品牌方把控。不管是寺库，珍品，尚品，奢集，我们的供应商是一样的，基本上供应商的形态是一样的。这就决定了给我们的价格不会差太多，基本上是平行的。大平台钱够多，可以赔钱卖，换取更多额用户。但是这种肉搏的事情很不适合创业公司。

其次，如今奢侈品依然是一个卖方市场，经常会面临缺货的情况。随着国内消费需求增加，奢集网可以活下去，但是会面临赔钱卖，库存成本高等一系列问题。

再次，日本曾经是奢侈品消费第一大国，虽然现在在体量上被中国超越，但是其整个奢侈品市场是相当成熟的。在日本，一个显著的特征就是有非常多的二手奢侈品店。而在国内，根据我们的调查，很多人对闲置奢侈品持不排斥的心态，其中有一部分人还可以接受购买闲置奢侈品。

最后，对于拥有奢侈品并且想要流转的卖家用户，他对产品变现的需求更强烈，因此通常会以一个比较低的价格进行售卖。而这对于买方来说，也更容易形成价格吸引，完成整个交易。

如何做出产品差异化：一元起拍，一元养护、品鉴师队伍

2015年9月15日，拍大牌安卓版上线。由于没有名气，前期基本上都是同事以及亲戚朋友在玩儿。甘小明透露，2015年10月15日，iOS 版本上线后，交易额一直都在翻番，12月 份的交易额是 120 万，用户数量是 8000 人，但目前产品依然处于迅速迭代，不断修补产品漏洞的阶段。

为了尽快吸引用户，拍大牌采用 “一元起拍” 吸引用户。由于每天产品是不一样的，且都是 1 元起拍，吸引了用户持续围观。当然前期，拍大牌上很多产品都是赔钱拍给用户的。这部分损失由平台来买单。

一元养护是吸引用户的另一个手段。众所周知，目前市场上奢侈品养护价格非常高，性价比很差。因此拍大牌推出 1 元养护业务。一方面可以低价吸引用户，另一方面这支队伍还可以实现售后服务。随着用户量和交易量的增大，未来拍大牌还想与线下养护店达成合作。比如与线下养护店实现养护产品细分领域合作，以及线下店给拍大牌做用户推荐等合作。目前该合作还处在洽谈过程中。

除此之外，为了与其他泛二手平台进行差异化区隔，拍大牌建立了自己的品鉴师队伍。现在由 6 人组成，与此同时，他们还在开发一款奢侈品鉴别工具，以期实现工具鉴别奢侈品，提高鉴别效率的目的。

虽然一切还在稳步运行中，但是问题和困难每天都在发生。

竞争是甘小明最大的焦虑来源。各二手平台纷纷向奢侈品、电子产品细分领域加大投入力度。一方面要与这些已经处于成长期的平台竞争，另一方面，还要警惕奢侈品电商们推出二手交易的业务。比如寺库网，寄售模式起家，到拍卖业务的发展。虽然有针对性的优化：比如鉴定服务更加完善，产品保真。价格更加优惠，整个流通过程更快等。但要建立壁垒，依然需要快跑，形成规模化和品牌优势。

拍大牌刚刚上线，各方面数据虽有增长，但要想做到还需要更多的推广和资金投入。据甘小明透露，目前拍大牌的第二轮融资已经结束尽职调查，年前会完成融资。

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