春晓资本·张清：不会当场揭穿创业者的谎言，较为反感绕圈子的方式

编者按：本文来自“春晓资本”（ID：chunxiaoziben），36氪经授权发布。

【在春晓资本的投资团队中，投资副总裁张清的随和、专业与直率的作风深受大家喜爱，被圈内人亲切的称为“老张”，作为经验丰富的新锐投资人，形形色色的项目常常搞的他无力吐槽，但又希望给予创业者更好的建议。在东直门来福士的一间茶室内，老张刚刚看完一个略有夸大嫌疑的项目，随后他推心置腹地与同事Alessio进行了一番内部交谈，晓师妹偷偷地在旁录了音，并未经本人确认发布。】

（警告：以下大量主观内容过于少儿不宜，仅可个人欣赏更可偷偷传播。）

春晓资本投资副总裁张清，拥有多年战略管理咨询经验及电商运营经验。曾就职于全球首家管理咨询公司Arthur D. Little，服务对象包括华为、南方电网、香港政府、奔驰汽车等知名企业；曾在电商领域担任运营总监等职位。曾主导对泰坦云、笨土豆、滚雷、展酷等项目的投资。张清先生拥有南开大学工商管理学硕士学位。投资方向：B2B、企业服务、商旅等。

投资人接触项目的四种途径

资方接触创业者主要有四种途径。第一种途径比较传统，就是来自于财务顾问（FA）的介绍。比如像春晓这样深耕产业互联的基金，在投资ToB的领域方面很有名气，那么一些FA机构都会知晓我们的投资方向，他们会主动跟我们沟通，去把收集到的商业计划书（BP）介绍给我们，如果我们有意向，再联系他们进一步地了解项目，如果最终投资，FA会获得三到五个点的费用。尽管如此，由于FA具有一定的专业度，他们其实已经初筛过滤了一部分项目，所以还是很受投资机构欢迎的；

对于VC而言，第二种途径源于项目前期投资机构和孵化器的推荐。我们与很多天使投资机构和孵化器保持很好的沟通关系，他们有很多项目进行下一轮融资的时候，可能在产业互联网方向上会优先想到春晓资本，这个时候我们可以听取天使机构对其的投资逻辑，再直接去跟创业者深入地了解；

第三种途径是投资人的主动寻找。对于定位明确的机构来说，自己选好行业、选好赛道之后就需要主动出击，挖掘优质标地。在目前业内媒体、投融资大会，创业大会比较多的情况下，很多项目都已经在市面上有一定的PR报道，基本都已曝光出来，这时对于我们来说，你只需要精准地去找到这样的项目就可以了。我们也可以通过一些机构，通过一些朋友介绍，直接联系到创始人。值得一提的是，投资人自己寻找的项目往往是最靠谱的。

第四种途径是来自于一些朋友的介绍。可能有一些朋友或行业里面的人他跟你去聊这个方向，也知道你去看这个方向，同时他们的社交圈里有一些项目在做投融资的时候，就会给你介绍一部分项目。不过，朋友推送过来的这些项目往往投融资率也是最低的。

所以，创业者最核心的精力应放在产品上，只要产品具有核心竞争力，项目模式够优质，赛道足够大，FA和投资机构会主动找上你！

喜欢深耕行业的创业者

对于投资产业互联网方向的机构而言，这个领域内的创业者，如果具有很强的产业背景是非常好的，假如创始人没有这样的创业背景，但创始团队里有这样一个很强背景的人，也是我们特别喜欢的。具体到个性来说，我们很希望看到那些充满激情和热血的创业者，他对自己的事业有一种真挚的热爱，明显地感觉到他为了这件事情付出了极大的努力，然后毅然孜孜不倦地去在行业里面去拼搏、探索。这样的创业者我们认为他会真正地去想创业、去做出一些成绩出来，而非投机。

深耕行业多年是一个优势，但我们也比较担心他的思维已经固化，在学习新事物上可能会偏弱。一个优秀的创业者需要能够在传统行业深耕多年，同时也能证明自己在学习新事物上更快，具有更好的一些创业手段，这样的创业者是我很喜欢的。对于连续创业者因人而异，我不喜欢他创业的领域永远是处于社会化风口的一个项目，这是没有积累的；我更希望更多地集中在一个领域去创业，但是在一个领域不断地去试错。当然，“连续创业者”的另一种称呼就是“连续失败者”，所以个人对其并没有明确的偏好。

倾向于选择一线城市的企业

在创业的地域方面，一般来说，我们更倾向于选择一线城市的公司。作为投资方，未来投资的一些标地，对大部分人来说还是需要去资本化的，现在对于传统行业来说，创业环境相对不错，有很多的团队出来，那这里面就会要求谁能够在未来更多地获得资本市场的认可，能够去把这个企业做上市。而一线城市的人才储备远远优于其他城市，在三、四线城市很难找到实际的落地人员，站在战略层面考虑，你一定是落后的。

凡事都有个例，比如说我们看一个传统行业，它可能就扎根在三线城市，那里是一个产业聚集带，它深深地拥有资源的优势，可以更快的跑出来，那也是非常好的项目。

望尽快清晰的阐明模式及痛点

其实从我接触到创业者的第一眼就开始在考查他了，从谈吐、举止、礼仪，都在去衡量。一般来说我们会喜欢那种充满自信型的，他会在跟你聊天的时候，直视你的眼睛，说话很有气魄，也很有底气，介绍BP时逻辑清晰。此外，我很喜欢一个创业者能够在短时间内把他所做的事情说清楚。

投资人普遍不喜欢一个创业者在跟你聊了一堆之后，依然没有告诉你他想做的事情是什么，毕竟大家的时间都不多，也只有清晰的逻辑才能让投资人更有信心。常见的错误是，花了不少时间，没有讲清楚他所做的是哪个行业，他的基本模式是什么、商业逻辑是什么，这样的创业者资方不会喜欢。希望那些创业者能够运用清晰、简短、有逻辑的话去陈述自己的商业模式，能讲清楚行业里的痛点，讲清楚自己未来想做的事情和发展方向。

另外，我们希望创业者跟我们是一种坦诚的、平等的心态去聊天，不希望他畏畏缩缩或者藏头藏尾，希望他能够去说一些真实的，而不是刻意地去隐藏或者虚构一些故事。

最反感讲话绕圈子的创业者

有一类创业者我非常反感，但却又偶尔出现。他们一上来就没有讲清楚自己的商业模式、商业逻辑、市场情况以及融资需求，只是单纯地、反复地跟你强调两个问题：一是讲这个项目可能给基金带来多高的回报，你要投我们有多好；二是不讲自己对商业本身的认知，一直讲团队有多NB、有多么豪华，不讲商业本质。希望创业者在介绍整个大的赛道情况下，先讲清商业本身的问题，再向我们证明你的团队有多牛逼，再证明未来的投资回报有多高，而不要去空谈你的团队和回报。我比较讨厌讲话绕圈子打太极的创业者，往往他们自身对项目也没有多大信心。

夸大事实=融资失败

在洽谈的过程中，投资人经常会遇到一些蕴含水分的项目，但以我的作风不会当面揭穿。此前一个做MICE的创业者跟我聊市场规模的时候，说了一个非常庞大的数字，我当时觉得这个数据不靠谱，现场就把整个MICE做了一个细分，再把每个行业里面的格局给他讲了一下，最后再把整个市场去串了一下，告之市场没有像他说的那么大。我可能不会当面去跟他争辩，或者当面去揭穿他，只是按照客观逻辑去跟他去讲，向他证明我很懂这个行业，里面细分的子行业我都清楚，我对它的市场规模心里是有一个判断的，你所陈述的是远远超过预期的，不要去骗我。

同样，相信很多机构也面临着数据造假的情况。有一个项目模式不错，我曾赴外地考察过市场也比较可观，但通过立项后到了尽调环节时，我们发现企业财务略有夸大。虽然问题不是很大，但我们最后还是忍痛割爱了。许多创业者其实都存在侥幸心理，以为能够瞒天过海，其实最终伤害的就是你的融资进度，企业因此也难以存活。

数据作假=消费生命

在投资收紧的大背景下，机构加强了对项目的甄别能力。因为光靠外部的判断是不够的，所以我们一定要去加强审查和研究。以春晓资本为例，第一，投资经理要去做行业的研究，去做财务模型或者市场模型，你去测算市场的大小，测算未来的前景，与同行进行探讨，再结合到目标企业身上；第二，法务团队和财务团队肯定要去企业做深入地尽职调查，了解交易的真实性，是否有瑕疵；第三，我们也会对他的客户、数据做出一些抽查和访问，了解用户体验；第四，我们会请第三方调查机构进行审计、评估等，出的报告是系统详尽的。

所以希望大家在初次见面的时候，尽量真诚相待，也许你一开始能忽悠投资人对项目感兴趣，或者给到明确的答复，但实际在做尽调的时候，投资人会有N种方法去调查、考查你，这个时候一旦发现数据造假，或者某些方面有瑕疵的时候，双方建立的信任的基础就没有了，一旦双方出现分歧，对未来的合作就有很大的麻烦。投资人背后是整个团队的决策，对于基金管理机构而言，我们从资金安全的考虑上，投资会更加的谨慎。

同时，投资机构间可能在一个项目上，大家会保持密切的沟通，创业者如果一旦在这个圈层内留下不好的口碑之后，那他未来在行业里想继续融资会受到极大的影响。综上所述，企业如果妄图在数据上作假，消费的只是自己的生命。