婚礼行业轻平台模式难造闭环， SeSe欲从婚纱店切入做婚礼一站式消费平台

2015年 中国的婚礼行业市场容量已经接近万亿，然而线上渗透率不足 5%，重决策决定了这个低频高价的婚礼行业，仅仅靠轻平台模式难以让消费者信服。大家熟悉的 到喜啦 、 婚礼纪 在交易闭环实现上仍困难重重。 SeSe 婚礼王国 是一家想通过线下重运营模式突围婚礼行业的一家公司。

 SeSe 婚礼王国诞生于 2015年9月，对标于美国第二大婚礼流量入口 David's Bridal（成立于 1950年 的 David's Bridal 每年的交易流水超过 10 亿美金，占全美婚纱礼服市场份额约 25%）。 其北京线下实体店，于 2016年1月 正式营业。欲通过线上展示、预约，线下试穿售卖、租赁婚礼服饰，与第三方婚庆、婚拍、婚宴独立手艺人或者公司合作的形式，从而打造一站式的婚礼消费平台。

SeSe 的婚纱主要由买手购买国外品牌、买断国内设计师设计在 OEM 进行加工以及品牌寄售（设计师已经生产好产品放在 SeSe 店铺销售，双方五五或四六分成，这部分占到 60%）三种模式构成。

为什么要从婚纱切入婚礼消费市场？以下为 36 氪采访 SeSe 婚礼王国创始人杨铯的内容整理。

1、消费者期待大而全的体验。 众所周知，婚礼消费是一个低频高价的重决策行为。尽管婚博会体验不是很好，但每次还是人山人海。这是因为对于消费者来说，时间是最有限的，如果有一个平台可以提供婚礼上所有需要的所有东西，且所见即所得是非常有价值的。正因为如此，大量的婚礼消费渠道都来自于线下。

婚礼服饰、婚庆、婚宴这几个环节中，必须要线下挑选和查看的一定是婚礼服饰，婚宴虽然也要去线下，但是仅限于查看，没有体验。因此 SeSe 选择从婚礼服饰切入，让婚庆、婚宴、婚拍的独立手艺人或者公司员工入驻 SeSe 线下店，且为婚礼鲜花、甜点等第三方提供展示空间。消费者通过 SeSe 可以一站式解决婚礼所有消费问题。

不仅如此， SeSe 通过随机调查，这几年北京新娘在婚纱礼服方面的花费逐年提高，5000-10000 元以上的占到了大部分。杨铯认为，在这个行业，单均 6000 元勉强可以赚钱，而现在已到了 1 万的水平，到了很好的时间切入点。

2、线下体验店模式充当服务 + 品牌引流的双重作用。 目前婚礼行业相关百度关键词购买高达几十到上百元，婚礼行业普遍获客成本高达 1000 元。据杨铯介绍，1668 平米的体验店一年的租金为 600 万，而做线上需要养一个技术团队，成本一年就在大几百万。因体验店具有品牌传播和导流的作用，SeSe 又省去了线上购买关键词等推广成本。加之创始人团队在行业内的资源，因此她们在线下获客成本要低于线上。

3、降低库存是王道。 SeSe 婚礼王国创始人团队大多拥有多年的婚礼方面相关经验，创始人兼 CEO 杨铯从 2006年 创办婚礼门户网站爱度网，后来又做婚礼策划公司汇爱，行业分享交流平台国际婚尚周，已经有了 10年 的相关经验，积累了很多资源。不仅前期 SeSe 婚礼王国很多客户都来自于之前资源，而且杨铯拥有很多婚纱设计师资源、能以很低价格拿到诸多婚礼服饰的品牌代理（这类婚纱占总数的 60%），有效控制前期投入和库存成本。

 SeSe 盈利模式主要有两个：

1、 婚纱售卖和租赁 ，目前租赁和售卖各占一半。按照市场价，租赁价是售卖价格的 30%。这是 SeSe 最主要盈利模式。

2、 与第三方合作商的分成 。 SeSe 平台集合的婚庆、婚宴、婚拍、甜点等都可以获得 10%-15%不等的分成。

除了以上两点， SeSe 还打算与京东金融合作 ，通过自身平台的客户优势，为京东金融引入客户，提供新人婚礼白条业务。

杨铯告诉 36 氪，她们未来会采取直营店 + 地方合伙人形式覆盖全国的业务。直营店设在北京、上海、成都，起到品牌 + 仓储的作用。地方合伙人倾向于选择有婚礼策划、新娘跟妆相关经验的人，看重的是她们对行业的理解和当地资源。地方店服装由总部提供，通过 8 种裙摆 +13 种领型的对接，让客户选择适合自己的服装类型，进而通过线上预约模式从各直营店调来货源，供客户试穿。

SeSe 会给每个试穿婚纱的新人免费拍照，未来想要建立一个数据库，每个人身材数据与衣服样式匹配度存储起来，方便以后客人决策。

据了解，SeSe 在 9月 成立时就获得了朋友们的 1300 万的启动融资， 店铺开业 1 个月以来，已经有了 200 万的流水，杨铯预计 2016年 将实现 3000 万的婚纱售卖和租赁，与第三方合作的流水达到 4500 万。

原创文章，作者：惜墨，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5044222.html

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