衣邦人：对成衣定制 O2O 来说，供应链的整合很关键

受价格昂贵、程序复杂和周期漫长等因素的影响，成衣定制一直是件比较小众的事情。但事实上，无论是金融、销售、房地产、创投等领域的从业者出于工作需要，或在遇到婚礼这样的正式场合时，成衣定制领域都存在着旺盛的需求。

衣邦人 希望通过互联网手段降低成衣定制的门槛，将其变成一种大众化的消费。目前，衣邦人主要提供西装、衬衣、大衣、羊绒衫等品类的定制服务，其中西装定制价格较高，平均需要 3500 元左右，全部品类平均客单价约为 1500 元左右。

购买流程上，用户通过衣邦人微信服务号中的图文介绍找到心仪款式，输入基本信息和上门时间后，衣邦人的服装顾问将携带样衣及面料上门为用户测量身材数据并最终确认定制方案，用户扫码支付后衣邦人会把订单发送给厂家；厂家负责衣服生产及成品寄送，整个流程大约花费 10 天左右。

创始人方琴告诉 36 氪，虽然用户端 APP 还没有上线，但企业端 APP 已经投入使用，用户数据的录入、订单的生成和流转都会在企业 APP 上完成。此外，考虑到成衣定制需要记录的用户数据很多、难免出错，为了降低错误率，衣邦人建立了自有用户数据库，当服装顾问输入新的用户信息后，后台会自动估算合理值，超出合理范围时将会立即提示。

据了解，目前，衣邦人自建的服装顾问团队已有 35 人左右。我好奇的是，上门的成本是否较高，此外衣邦人如何对这些顾问进行培训？方琴告诉我，首先，其实上门量衣的效率很高，衣邦人平台上的服装顾问一天能拜访 5~8 位客人，相比之下，成衣定制的实体店可能一周都没有 5 个订单，并且还要承担高额的租金；其次，为了提升用户体验，服装顾问上岗前需要接受 2 个月左右的培训和考评。

在国内，除了衣邦人，我们曾介绍过的 平一定制 ，还有 Suit&Tie 等玩家也在涉足成衣定制领域。方琴认为，与竞品相比，衣邦人的优势主要体现在供应链管理方面。根据她的了解，目前国内的服装生产厂商普遍操作不规范、标准化程度低，如果和这些厂商合作则难以实现规模化。因此，在货源方面，衣邦人不准备以多取胜，而是选择与青岛、宁波的两家优质厂商深度合作，争取独家代理权，在供给端设立竞争壁垒。此外，制造厂商通过技术升级有效降低了衣邦人的返修率，根据统计，用户在收到衣服后提出修改要求的不到 5%。

盈利模式上，衣邦人主要靠贩卖商品赚取差价来变现。对未来，方琴有两方面的设想：一是通过 3D 量衣技术实现用户自助量衣，目前这项技术已与浙大实验室合作开发，计划明年推出；二是把衣邦人打造成一个个性化服装定制平台，邀请更多小厂家和独立设计师入驻。方琴表示：“其实很多工厂都能做小批量的成衣定制，关键是要有版。这个问题可以通过用户数据的积累来解决，比如将同身材数据的人进行归类制版。”

根据衣邦人提供给 36 氪的信息，去年12月 成立至今，衣邦人已拓展了杭州、上海、北京三个主要市场，并在每个城市都建立了自有展厅；每月的订单增长率超过 100%。

从切入领域来看，成衣定制是一种低频消费。但方琴的想法是，比起消费频次，她更关心复购率。据统计，三分之一在衣邦人消费过的用户都会复购，老客户的客单价平均是新客户的三倍，而老客户的口碑营销也成了衣邦人的一种主要的获客渠道。另外，为了吸引新客户，衣邦人的做法是用补贴的形式降低初次消费门槛。

融资方面，衣邦人曾在今年年 初花一周时间完成了两轮融资，天使轮由浙大科发投资领投，而著名投资吴炯是衣邦人 Pre-A 轮的投资人。目前，衣邦人正在寻求 A 轮融资。

原创文章，作者：二水水

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