人人车CEO李健：平台已经家喻户晓了干嘛还要打广告？此时最该做的是在用户下单的那一秒抓住他

在今天下午的时代峰会上，人人车CEO李健发表了主题演讲，他表示，在过去两年间，有1000家O2O创业项目死掉了，他认为虽然已经死掉了1000家，但是互联网+这个方向没有任何的问题，出问题的不是互联网+这个方向，而是创业者做互联网+的思路。

他以人人车为例，解释了人人车要给二手车这个行业带来何种改变。他认为主要有三点：其一，获客，由于互联网的接入，获客的方式发生了变化；其二，效率，这里指的是用户的消费需求产生，到该需求被满足，其间的耗时是否变短了，效率提升了；其三，口碑，他认为口碑是互联网所擅长做的事情。

他认为，二手车的购买流程是一个很长的过程，最重要的是在用户即将消费的时间点将用户转化过来。也正是因为意识到了这一点，人人车在去年年底、今年上半年进行了大量的广告投放后，在今年下半年有所收紧。他认为，假如一个品牌已近家喻户晓，那么该品牌做广告的意义就不大了，接下来最应该做的是在用户即将产生购买行为时抓住他们。李健表示，这里需要用到社交、精准营销的方式去把握用户，抢占用户决策。

以下是人人车李健的发言原文：

大家下午好，我是人人车李健。

开始分享之前我想先分享一点信息，我前一段时间看了一个新闻，这个新闻标题是说过去两年好像有1000家O2O的创业项目已经死掉了，当时我看到这个标题非常的危言耸听，我就赶紧打开看，看看有没有自己的名字，然后看了一圈发现没有，松了一口气。

我又大概回忆一下过去两年有一些我熟悉的项目，他们在不在这个名单里面，又重新扫了一遍，发现大部分也不在，，我又继续松了一口气，我就开始想一个问题，确实在这个名单上的项目已经基本上死掉了，这个数量差不多有1000家，为什么会发生这样的情况？为什么会发生这样的惨剧，惨剧在未来是否可以避免？

所以我就开始再进一步思考，我们目前还没有挂掉的一些平台，是不是已经是一个安全的状态？会不会已经在一个死亡的边缘？我们如何看待O2O、互联网+这样的项目，在死亡边缘我们的表现，我们如何做才能离死亡的边缘远一些，更接近于成功？

先说结论，结论就是互联网+的春天，在我看来即将到来，倒不是因为现在是冬天，所以春天即将到来，而是因为以人人车为首的诸多O2O的项目正在展现全新的生命力，已经展现出春暖花开、鸟语花香的景象。

具体来看一下，我自己认为虽然已经死掉了1000家，但是互联网+这个方向没有任何的问题，出问题的不是互联网+这个方向，而是很多朋友们做互联网+的思路是有问题的。

当我们提到互联网+的时候，我们在提什么？互联网到底给传统的行业，给我们正在接下来很多概念，比如说对于人人车而言，我们接下来是二手车这样一个非常传统的行业，那我们到底要给这个行业带来什么样的改变？我自己理解改变分三个方向来看。

第一点，获客，由于互联网的接入，整个获客的方式发生了很大的变化。

第二点，效率，从用户有买车的意愿，从用户有消费某一种服务的需求开始，到真正这个需求被满足完成，整个过程时间的效率、资金的效率是不是被提升了，如果没有提升，说明你互联网的价值没有体现出来。

第三点，口碑，口碑也是互联网最擅长做的一件事情。

我记得我在2002年的时候，我在创业，这是我第二次创业，我当时跟进了一个客户，应该跟进了大概有5个月，我感觉这个客户一定是我的，因为我已经告诉他非常多让他认可我本人很多的信息，而且我感觉到他即将下单，结果有一天我给他打电话，我说咱们这周是不是可以把合同签了？他跟我说很抱歉兄弟，我知道你这几个月很辛苦，但是我签了另外一家。

那时候我的状态就是觉得世界上还有信任吗？但是后来我醒悟了，你会发现真正最高效的推广是在于临门一脚被你找到了，而不在于你之前做了多少工作。以我们二手车为例，让用户从想买车，到实际买到车，这个中间可能有3个月，6个月，甚至长达一年的准备期，从夫妻俩人商量要不然咱们明年生个孩子买辆车，到开始努力生完孩子，再开始考虑买一个什么样的车，最后买到车，这是一个非常漫长的过程，在这个漫长的过程当中，用户有非常多的时间点会有需求去了解这个行业，如果你在她还没有生孩子的时候就给她推荐我是人人车等等的品牌，有用，但是不如在他即将下单的那一刻，把他的手牵过来，来到人人车这个平台来买车。

以往传统的推广总是卡不准那个即将消费的时间点，对于人人车而言这也是为什么我们在去年年底，今年上半年做了大量的传统广告投放之后，下半年有很大的收紧，这是原因之一，原因之二，后来我有一次经历，有一次我在机场把钱包彻底丢了，也不知道丢在哪了，我就报警，好不容易找到机场派出所，他就让我去填写登记信息，我就填写了，有一个单位我就写了人人车，结果几个警察，还有一些其他的人员几乎一口同声的说人人车没有中间商赚差价、划算。

当时我就在想，我们的广告几乎已经家喻户晓，那我做广告的意义何在呢？也就是说我们第一步的诉求，让每一个老百姓知道人人车这个平台，知道我们是做的，也知道我们的价值，这一部已经做到了，接下来其实我们要守门，就是用户即将射门的那一刻，我要抓住用户，怎么抓住？就是要用这个里面提到的社交、精准营销的方式去把握用户，最后一秒钟抢到他，抢占这个决策。

我是36氪汽车记者，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940