农业B2B扯“农田到餐桌”的虎皮，真能革掉农产品批发市场的老命？

编者按：本文来源于新农商学院，作者辛巴（微信：simbag2016），新农商学院创始人、农业互联网专家。36氪经授权发布。

我有三个问题和大家一起探讨：

1、扯“农田到餐桌”虎皮，是不是不需要农产品批发市场了？

2、互联网思维盛行下的农业B2B革命，究竟还有哪些“坑”？

3、农业全产业链流通，我们彼此的融合点和未来生态在哪里？ 

一、小档口批发商嘲笑跨界大侠，农田到餐桌是意淫尔？

1）勇士遭嘲笑

今天，互联网所到之处狼烟四起，跨界思维所向披靡，传统产业大有大厦将倾之迹象。有人说，互联网是扁平化思维，农产品交易根本不需要中间环节，我们就是要搞“农田到餐桌”，去掉一切中间环节，革掉批发市场（中间商）的老命，于是他们像发现新大陆一样，蜂拥而上。 

但是，干着干着发现，根本不是那么会儿事，越来越觉得农业遍地都是坑，去掉中间环节不过是海市蜃楼的幻想，越往深水里游越绝望，望着远处的美景直流哈喇子，收兵返岸，其实更多是石沉大海成了烈士。 

某农批市场，有一个档口的老板谈到电子商务，他笑笑说，我一个档口一天的交易额就是几十上百万，客户关系很稳定，你折腾过我吗？然而，一个有规模的农批市场里住着上千个这样的档口，你折腾过他吗？ 

2）卧底生敬畏

单凭一根网线就能改掉我们数千年的习惯（文化），未免对老天缺了几分信仰。 

去年，业界有位资深的哥们想创业农业B2B，他的初衷是搭建一个从农田到餐桌的平台，去中间化，让各方都受益。他聪明的是并没有撸袖子开干，而是花了两个月时间到农批市场、集贸市场做卧底（调研），这次调研让他的想法发生了根本性变化。 

他从山东寿光蹲了半个月，在北京一级批发市场和二级批发商市场转了半个月，跟着社区菜市场的菜贩凌晨两三点去上菜进货，整整两个月，他对这个行当逐渐有了敬畏感。 

最后，他感悟道：农产品B2B貌似是干掉一些中间环节，但实际上并非那么回事，每个环节不是你想取代就能取代的，你有二道贩子多年的经验吗？整个农副产品行业，大部分品类是非标准化，它靠的是人的经验来做上下游流通，二道贩子最有价值的是这么多年对产品品质的把控，产地产区的把控，物流信息的把控，天气情况的把控，以及市场行情的把控，毕竟我们中国农业还没有标准到日本那样的水平。 

3）疑问和真相

即使如此，你依然会问“市场上已经有好多B2B企业，做的都挺好啊”。 

没错，有不少倡导产地直供的2B企业，过去两年我们看到更多的是餐饮B2B，主要思路是打通和改造餐饮食材的最后一公里，这种模式其实并没有多少高级之处，只是以前很少人关注这个苦逼的行当，随着这两年生鲜电商和新消费觉醒，这个脏乱差的活儿变成了香饽饽。 

问题来了，他们的确有强烈的意愿做直采，真实情况呢？ 

餐饮B2B，比如美菜网、链农网、优品良配等，其前B的供货方依然是批发商、品牌商等，后B则是餐饮店、商超等，他们的货源尤其是生鲜农产品，60%以上的采购来自农批市场的一级批发商。北京新发地已经成了诸多电商企业的货源直供地，说到底，2B企业和批发市场是互为补充和共融共生的生态。即使再牛，近3-5年，你还是会离不开批发市场。 

二、互联网思维失效，你可曾摸到2B的真正痛点？

1）思维救不了效率

这是一张神奇的图，产地分散，销地分散，行业痛点多，但体量又足够大，于是勾起了诸多豪杰的征服欲。

第一次见此图是2014年，深圳农产品股份有限公司副总裁陈小华在中国第二届新农业产业年会上，谈农批市场和电商关系，我总结他谈话的两个要点： 

第一点，他谈到从“农田到餐桌”，理论和技术上都是可行的，但假如家里的一桌菜，土豆来自甘肃，芹菜来自广西，白菜来自山东，再加上包装、运输等成本，你分别直接采购的成本一定没有到身边超市或菜市场采购的成本低、效率高。 

第二点，农批市场的业态不是人为规划出来的，是交易需求和消费习惯堆积起来的结果，小商贩为了维护自己地盘的用户需求，他需要100斤芹菜+200斤土豆+300斤白菜，他需要一个能一次性满足他采购需求的集散中心，这个中心的上游批发商A运来1000斤芹菜，B运来2000斤土豆，C则运来3000斤白菜，而ABC的货又可以满足多个小商贩的采购需求，这其实是一个高效的市场选择。 

我们高举互联网思维杀进来，大系统、大团队、大仓储、大物流等统统上。可是，请再仔细琢磨下，什么样的业态能取代批发市场的价值？成本如何？效率又如何？ 

2）跨界摸不到的痛点

两天前，我在一亩田平台上，查到一位在辽宁锦州卖巨峰葡萄的商户，我打电话过去，接电话的是一位小伙子（农二代），了解得知，他父亲是当地一位小有名气的大商贩，当地很多农民都把葡萄交给他代卖，下面是我们的对话： 

我：每天能接到多少咨询电话？

他：十几二十个吧。

我：是在网上付款交易吗？

他：不是。

我：为啥啊？

他：不太敢啊，葡萄容易坏，很多客商要货，我们发货前拍照片发视频和客商确认，但客商收到货后发现有很多坏的，结果人家就不付钱了。

他：我们都是客商到我们这里来看货，一手交钱一手交货。 

说到这里，他还爆料了一个行业乱象，有一些客商打着采购的幌子，到这里骗吃骗喝，最后找个理由就拍屁股溜人了。 

我：除了葡萄，还在卖什么？

他：大闸蟹啊，我们锦州的河蟹很有名。 

但他们现在依然很少开展网上交易。他曾经亲历过这样一件事情，某客商要了500斤大螃蟹，我让人安排把螃蟹从河里捞出来，打包、装箱、放冰块，一切妥当后，拍照、发视频给客商确认，结果客商大嘴巴一张说不要了。 

如果把螃蟹再放回去，指定死很多，铁定是赔的。无奈之下，他们只能降价，一降价，客商马上又回收。其实，这是所谓的客商们耍手段砍价的一种方式。导致大部分产地批发商（经纪人）不见兔子不撒鹰，客商不付钱别想拉走货。 

3）B2B的本质是“人”的链接

无论什么B2B，其本质是人与人的生意。 

今天看到的农批市场的交易生态，是数千年来市场选择的产物，链条当中的农户、经纪人、一级批发商、二级批发商、各类商贩等，他们存在，一定有其存在的道理，他们生存，一定有其生存的价值，有些不是我们一蹴而就说变就能改变，尤其互联网思维盛行的当下，更需要智慧。 

一个业态，如果不能把人与人之间的信任链接起来，这个业态注定走不长远，这不是互联网思维能救赎的。 

三、轻拿轻放“革命”，高举高打“改造”

某人的跨界打劫思维鼓吹了不少愣头青，于是乎越来越多人以“颠覆”之名开始“闹革命”，在我看来“革命”和“颠覆”，只适合某些人在某些特殊情况下吹冲锋号，大部分听听就好，一认真基本就输了。 

阿里巴巴上市第二天，马云向世界宣布，投资100亿进军农村市场，短短两年，阿里靠老牌铁军，全国攻城略地，农村淘宝网点数量已逼近15000个，京东通过千县燎原计划已落地1000多家县级服务中心，苏宁不甘落后，张近东两周前公布“再投50个亿，建1500家苏宁易购直营店”。 

然而，亲们！我们农村电商有两大使命，一是消费品下行，二是农产品上行，我们把性价比更高的家电、服装、尿裤、肥皂等卖到农村里固然重要，这本身也是有益各方的大好事。可是我们“农产品上行”的持续性系统在哪里？搞农业，另外一只脚不扎到农村里是远远不够的，我们不能做坡脚英雄。 

农业与其他行业大不同，每一个细分品类都是一个大行业，每个细分的行业都有不同的产业属性，比如苹果和三文鱼。无论产地市场，还是销地市场，这个行当留存了很多“潜规则”，我们看到太多以“革命”之名姗姗而来的有志之士，最终却因不熟悉“潜规则”被干的灰头土脸。 

正确姿态是，有细嗅蔷薇般的敏锐，察到不足之处，扛着互联网思维来重新“改造”，改造出一个更高效的价值链。 

小农女在做餐饮B2B期间，曾遇到一个问题：某餐饮店要采购10斤大白菜，于是小农女开心的帮着去采购，但集贸市场的大白菜都是整颗整颗的卖，如果非找一颗恰好10斤重的大白菜，恐怕要翻遍整个菜市场，实际购买中有的可能多半斤，也有可能少二两，于是小农女的采销数据要在系统里来回修改，这其实是团队的一个大Bug。 

小农女的改造是，他发明了一种智能称，采销数据全部按照智能秤的实际重量录入采购系统，这样就用IT系统对称了采销数据，提升了原来的交易效率，减少了扯皮事情的发生。 

有一句话是“到什么山唱什么歌”，所谓“识时务者为俊杰”。现阶段，我们不要去制造对立面，敬传统产业之现状，学互联网之擅长，积极变化，融合、改造我们的传统产业。 

深圳有家企业叫“大白菜+科技”（简称“大白菜+”），最近刚上线B2B模式的APP，他的野心是把中国2500万吨农产品的交易搬到网上，要知道这个交易额超过1500亿元，约占全国规模以上批发市场交易总额的10%。“大白菜+”并非另起炉灶重新革命，而是充分整合现有批发市场的资源，包括物流、仓储、分拣、产销对接、金融服务等，采集深圳、北京、上海、武汉等43家大型批发市场的交易数据，用大数据进行精准撮合，以逐渐改造传统的交易习惯，提升交易效率。 

当“改造”进展到一定阶段，“革命”也许才能真正发生，这是辩证思维，同样是一门艺术。互联网改造传统农业的趋势不可阻挡，我们看到了它带给农业的美好愿景，我想，无论你我的道路是否相同或想通，大家应都有一个共同的使命，就是“兴农”。 

山东有家菜农，种了几棚菠菜，碰到暖冬提早上市，价格波动导致收购价骤降到0.25元/斤，农民算了下账，如果雇人收割和打捆，一斤菠菜的成本还不止两毛五，于是农民把菠菜翻在了地里当了肥料，但550公里外的北京菜场，菠菜要卖到5元/斤。 

希望有一天，我们的努力可以让此类事件不再发生。