力行，做境外目的地产品B2B平台活得挺好，目的地产品现在还不是入口？

力行网络 是一家专注于境外目的地旅游产品的B2B平台，上游对散布在全球的、碎片化且长尾的门票、短途旅游、折扣购物卡和包车等产品（未来还会有潜水蹦极等极限运动），进行数据的标准化整合，下游输出给OTA等能够接触到消费者的玩家。

很多在线旅游网站都瞄准了出境旅游的消费升级放弃跟团出境游的年轻人，出境后在当地需要吃喝玩乐产品，主攻目的地服务，但大部分都想做B2C平台直面游客，他们不得不面临着导流难、推广贵等问题，在当前市场需求不够大的时候，B2C平台都有些艰难。相较而言，只卖产品给OTA、收入稳定还不用担心推广的力行活的还不错。

虽然在线旅游玩家都看到了目的地产品的潜力，尤其是实时预定市场，但很少有人选择做B2B平台，大部分是选择先做C端，为什么力行选择了在下游先做B端？

创始人林冬虹给的答案很简单：目的地产品在国内还不是流量入口。 她解释，目前C端的垄断还比较明显，有预定需求的人群，线上访问习惯非常清晰，仍然主要是搜索引擎或者携程等知名平台，绝大多数流量还是来自前10家最大的网站。

她觉得新玩家，即使是烧钱买流量都很困难，所以一些在线旅游网站不得不加入机票酒店业务提升流量和交易额，或者通过售卖打折签证产品的方式来吸引流量。她认为，这说明C端活的比较累，人们消费习惯导致出行前真正的流量入口，还是机票加酒店，然后再考虑目的地做什么。

玩途 CEO夏天就跟我说，目前玩途的流量主要是靠种子用户的社会化传播、口碑和少量广告投放，靠购买关键词的方式不仅成本高还不可持续。

海外产品的实时预定，对技术和商务拓展两方面都有较高的要求。在林冬虹看来，其实技术门槛并不高，反而是商务拓展方面不可控因素比较多。

第一个是海外供应商非常分散，如何从多如牛毛到供应商甄选出最优的供应商并不容易。第二个西方供应商不一定能够适应中国游客需求，在自由行市场不够发达的地区，供应商的大部分游客还是西方游客，只把中国游客作为补充，并不愿意适应中国游客的偏好，这也是力行很多产品在前期只有英文导游的原因。第三个就是海外供应商也在不断的整合之中，很多产品都是“你中有我我中有你”，这更加剧了整合的难度。

她认为，做目的地服务，需要对上游生态链有深度认知，通过分析生态链，找到切入点，然后进一步向全球铺开，覆盖尽量多的地区和尽量丰富多产品品类。

目前力行上线产品覆盖了280个城市地区，产品SKU超过10000多种，但整个团队只有18个人，其中大部分是IT团队，林冬虹本人承担了几乎全部BD的工作。除了对上游供应商的筛选能力（也就是保证产品品质），她不断向我们强调平台上线产品的运营能力，包括标准的制定、系统的打造（预订流程的优化等）、内容的完善等。

林冬虹也分享了如何整目的地服务产品的常用技术手段，主要有以下三种：

• 一些区域批发商有标准化借口，力行和对方做系统集成，获取动态库存，生成标准化凭证约定。
• 一些小众产品（如热气球、潜水等），供应商规模较小，没有自己的系统，于是力行为对方提供库存管理页面（或是ERP系统），对方通过这一页面实现对自己的库存管理，力行也可以获取库存的动态信息。
• 一些底层供应商使用当地的技术服务商（这些技术服务商具有一定的区域性），力行就直接对接这些技术服务商。

林冬虹还告诉了我们一组数据：大部分产品预定都集中在产品消费之前的一周或事三天之内——这说明用户是在到达目的地之后，再通过中国渠道购买目的地服务。

这说明越来越多的中国游客选择先预定机加酒，在临近出行或者到达当地之后再购买目的地服务产品的方式。林冬虹认为，这就说明连接C端的平台更需要高效可靠的供应链管理者。

林冬虹说，这也说明力行的定位是正确的，只要有人群有出境需求，就需要力行这种能够全球目的地服务的采购平台。

林冬虹还描述了一个更加美好的前景。现在力行的客户就包括中国联通这种和旅游没有半毛钱关系的企业，双方主要在做积分的交叉营销。她说，随着专业供应链管理平台的出现，电商跨业经营成为可能——供应链管理者输出标准化的产品，并保证产品品质，下游只要能接触到消费者，就能完成销售。

但她并没有排除未来力行进入C端的可能性，但现在还不是时候，她很满意现在力行与B2C平台当合作伙伴的关系。

另外我们还获得了力行的一些基本信息：

林冬虹，创始人，大学毕业之后就一直在南方航空负责国际机票业务，参与和国外航空公司的SPA（销售比例分成）谈判，后加入芒果网工作8年，负责过绝大多数旅游业务，以助理总裁对身份离开。

李超，联合创始人，环球旅讯创始人。

力行网络已经获得平安创新基金250万元人民币的种子轮天使投资，Pre－A轮融资正在推进。

原创文章，作者：罗丹阳