资深投资人看摩拜单车：如何有效“插桩”并赢得资本的战略耐受性？

编者按：本文作者刘亿舟，九轩资本创始合伙人。文章首发于微信公众号“刘亿舟”（liuyizhoupindao），36 氪授权转载。

今天早上读到秦朔朋友圈发的一篇对摩拜单车创始人王晓峰的访谈文章，首先是敬佩创始人解决社会难题的情怀，其次是本能地思考其模式的持续性。我一直认为，商业是最大的公益，能够将商业和公益统一起来并持续开展下去是最完美的解决方案。否则，无法最大限度地让更多人受益。以下是我的一些碎片式思考，有机会也期待和王晓峰总本人深入交流一下。

通过共享自行车解决区间接驳确实可以极大地缓解交通压力并提高出行者的通勤效率。人的运输和物流运输一样，同样遵循“分段运输、主干优先、分级集结、降维（运输工具）扩散”的规律，一杆子插到底反而不一定是效率最高的，建立和地铁、公交、私车相匹配的共享自行车系统，可以有效填补末端缝隙交通的边际需求，形成有效闭环，反过来可以降低对上一维度交通工具的依赖，显然这个模式是能够成立的（暂且不论商业模式）。

反过来我们分析为什么有些共享自行车系统运行不起来或者利用率不高的原因是什么？取车还车手续不够便捷、支付结算不便利或者免费使用导致缺乏持续的投入保证整个系统的健康性、空气质量差导致大家不愿意跟在机动车后面吸尾气、维护跟不上导致不好骑、网点密度不够导致有效供给不足从而需求被满足的概率较低，出行者的选择预期大幅下降。这些因素的存在导致当整个共享系统的网点密度或网络效应低于某个临界值时，系统的利用效率被低预期的使用动机人为压低了。

站在资本的角度来看，不仅需要看摩拜单车如何解决以上这些问题，更需要关注另外两个点：

第一，如何有效“插桩”以避免巨头（滴滴）进场收割？

这一点可以参照前两年拼车和代驾领域的竞争格局。我记得一个未必准确的数据，2014年第一季度，全国打车次数为60亿次，而同期移动支付的比数为6亿次，如果能够通过切入打车环节并成功切入支付环节，对移动支付习惯的推动将是革命性的，现在来看，就不难理解阿里腾讯等支付巨头为什么要战略入局这个重金烧钱的领域了。

那么，如果自行车出行作为城市交通出行闭环中的一个场景，如果这个场景的量级也不可忽视，巨头们估计也不会放过吧（当然也可以战略投资摩拜）？不论如何，在网络效应的壁垒（规模壁垒）没有建立之前，如何有效“插桩”以防止横向狙击是个很重要命题，如果没有有效的解决方案，可以预期，接下来比拼的是融资能力，那么同样可以预期，有闲工夫又爱运动的小伙伴们有一拨赚零花钱的机会了，骑着平台提供的单车还可以拿补贴？

第二，如何用强大的未来盈利预期获得足够的资本战略耐受性以支撑前期的烧钱获客阶段？

说到底，自行车只是个工具，相应的App也只是这个工具的附件（也只是工具），如何将通过这个工具收获的海量用户（如果有的话）变现是个问题，现在虽然可以不考虑，但未来不能不考虑以支撑潜在投资方的投资逻辑。如果自行车这个场景本身不能赚钱，那么就得延伸至其他场景寻找盈利的模式。车身广告或者押金所形成的资金池也许可以做点文章，又或者进一步延伸至其他租车场景（已经是红海）？

对于互联网项目来说，流量机制和变现机制是至关重要的两个点（可以参阅《互联网产品流量机制和变现机制缺一不可》）。当然，当流量机制足够坚挺以能够实现战略级的流量卡位时，变现机制的问题可以暂时搁置，比如滴滴。

那么，流量机制的坚挺取决于什么呢？取决于需求的刚需程度以及网络效应所带来的流量锁定效应。就打车和自行车这两个场景从终极状态或者均衡状态来说，用户对摩拜单车的依赖是否和对滴滴的依赖达到同样的强度，取决于整个目标群体在面临打车（包括快车等）和骑车两个选择时，做出某种选择的动机强度，而这种动机强度取决于用户在具体场景下对资源可获得性、成本、空气舒适度、距离长短、到达时间等多个因素的综合考量。这个问题的总体统计结果虽然在事前无法以理性或计量的方法得出结论，但最终一定会以群体投票的方式呈现整个社会群体的偏好（当然也包括了这个群体的整体素质及意识）。

就网络效应所带来的流量锁定效应而言，自行车和打车也有一个本质的区别，那就是打车的场景用户是随上随下的“布朗运动”，用户下车就直接将车辆资源交还给了司机，而自行车场景里面除了“布朗运动”以外还有一部分是取车点和交车点合一的“钟摆式运动”，这在一定程度上削弱了网络效应对流量的锁定，从而容易导致多家平台同时运行的情况，从而减缓了某个领先平台一统江湖的内在动力。假设这一推断是合理的，那么共享自行车市场可能未必单纯能够以烧钱的方式将网络效应打到某一个临界的拐点，从而实现黑洞效应般的用户迁移和流量收割。

无论如何，以一种商业运营（而不是公益）的方式运营一个网络级的自行车共享系统绝对是一个非常值得推进的方向，只是以上这些问题是摩拜们迟早需要考虑的问题。摩拜目前的模式显然比当年的滴滴要重得多，如何把坦克跑出保时捷的速度是很关键的。不过反过来说，既然自行车共享这么重，滴滴们也未必要卷起袖子亲自去干。一起都还未定！

参考阅读：

《互联网产品流量机制和变现机制缺一不可》

115.29.251.191 Mozilla/5.0 (Windows NT 6.1; WOW64; rv:47.0) Gecko/20100101 Firefox/47.0