建材 B2B 采购 “重模式” 新玩家， 从木材切入的 “好木多” 获千万人民币 Pre-A 融资

位于上海的建材 B2B 采购平台 “ 好木多 ” 向 36 氪独家透露，已在近期获得千万人民币 Pre-A 融资，资方包括云启创投以及经纬创投。“好木多” 上线于 2015年6月，天使轮投资方有德沃资本及险峰华兴。据悉，此轮融资将主要用于扩展品类，并继续夯实仓储和物流。

中国的建材市场规模过万亿，其中装修公司占到建材销售所有渠道的 70%。整个行业的痛点在于建材生产厂家产能过剩矛盾突出，产销不平衡，市场供过于求；同时整个产业的线下交易链条冗长，各级代理商在中间层层加价，而下游的装修公司由于大都小而分散，难以获得议价权。因此，这中间就存在供应链被改造的机会，即通过聚合这些小 B 的采购需求，来向源头的厂商以更优惠的价格进行集中采购。

“好木多” 采取的策略是从整个装修成本中占到 30% 份额的木材入手，通过自采自销的重模式将传统市场中的逐层代理环节和利润加价一一砍掉，让厂家和终端的装修公司直接对接，使终端价格达到最低。之所以考虑将木材作为切入点，创始人林欲鸣表示，主要是因为木制品品牌分散、价格空间大，同时市场规模也比较可观。以地板为例，每年木地板一二三线品牌产量为 6.68 亿平米，还有大量进口与小作坊生产，生产厂家 2000 个品牌，终端总销售额将近 1500 亿。

谈及为何要选择自营模式来切入建材 B2B 领域，林欲鸣解释说，首先木材本身是个非常重的生意，中间涉及到测量、搬运、安装等服务环节。这也是传统模式下各级代理商能够长期存在的原因，因为它们帮厂商解决了后续仓储、配送、搬运和安装等繁复的流程。如果平台只是简单地做信息撮合，就意味着原本只负责生产的厂商还得担起后续服务的重包袱，它们自然不肯这么干。

“好木多” 的做法是先与厂商确定一个大致的品类和报价，然后寻找中小装修公司开展 BD，吸引它们通过商城下单。当买家的订单达到一定量级后，平台再拿着单量找到更多的工厂入驻其中，从而逐步形成一个供给两端不断拉动的正向循环。同时，从厂家那直接拿货后，团队会先将木材送往自建的仓储点，随后再通过系统调配，由自有的物流和测量安装团队负责后续的工作，来确保服务质量。

林欲鸣介绍说，上线之初，“好木多” 集中于木制品建材的采购，后来慢慢发现客户对于辅材的需求也非常大，因此平台正在往一站式的采购平台进行延展。我的疑问是，增加品类会不会对重模式造成很大的资金和困存压力？林欲鸣认为不然，反而倒是因为 “好木多” 前期已经打下了仓储和物流的基础，后续增加水管、电线等辅材反而能帮助平摊成本。建材 B2B 领域的壁垒之一就在于能否通过合理的物流调度降低成本。同时，团队是先拿到订单后再去工厂采购，因此现金流是正向的，整个模式处于健康发展的状态。

目前，平台上的 SKU 近千个，周销售额近 50 万，在线支付率达 95%，客单价 1500 元左右。公司上游合作厂家约 20 家，下游对接装修公司约 1000 家。创始人林欲鸣曾任职于安居客，也是名连续创业者。技术合伙人核心成员曹立新有 20年 的木制品建材采购经验和 10年 管理经验。建材 B2B 领域，36 氪此前报道过的还有从辅材切入的 “ 砖家 ”，物流上较轻，采用的是 “Uber+ 货的” 的形式。

原创文章，作者：人人酱

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