搭建 B2B 撮合交易平台，这背后有哪些商业逻辑？（下）

编者按：本文来自投稿，作者李雷，就职于 “网化商城”“网化商城 whmall.com” 是国内首家专注于专用化学品领域的 B2B 撮合交易平台，专用化学品领域被称为化学工业的引擎和先进化学原料的创新源头，该领域的交易具有多品类（百万级 SKU），高频次，多批量，高附加值等特征。本文为连载系列的最后一篇，查看之前的文章请 点击此处 。这篇主要探讨的是 B2B 撮合交易平台的护城河与未来。

（六）撮合交易平台的护城河

撮合交易平台模式在市场上确立之后，通过一系列的降维攻击，实际上是将切入点的弱关系汇聚成了和平台自身发生的强关系：假如平台是从是规模和时间这两个弱关系维度切入市场的话，那么平台最终的呈现形态一定是离散规模的不断汇聚和全时段服务覆盖；假如平台是从品类和规模这两个弱关系维度切入市场的话，那么平台最终的呈现形态一定是全品类的覆盖和规模的汇聚。再类比打车场景内的滴滴快递，由于切入点满足时间，空间和规模三个维度的弱关系特征，因此最终呈现出来的平台形态就是全时空的覆盖和规模化的聚集效应。

基于上述分析，撮合交易平台的第一层护城河实际上就是规模化优势，核心就是用户覆盖率。

第二层护城河是用户行为的重塑，适合用户的行为交互工具将成为重要的载体，无论是用户管理后台，EDI 数据对接，还是职能工具软件（包括桌面端移动端）。核心指标在于用户黏性，如活跃度和复购率等。

相对于数据沉淀和数据挖掘，用户行为的重塑是平台和用户的交互效率的问题，也是提升撮合服务资源本身的投入产出率的关键手段。我们知道，B2B 领域的用户，在产业互联网化刚刚起步的今天，无论从经营理念还是内部管理方式上，都处在相对落后的状态。绝大部分的企业主，对于个人消费领域的互联网已经相对熟悉，但是并不完全理解互联网的本质；而绝大部分的小微企业内部信息管理和外部信息交互还是处在表格加电话的阶段。正是这种现状，使得撮合交易平台启动初期需要由撮合交易员和用户之间进行一对一的沟通，而这种沟通的导向就是用户行为的重塑。尤其是对于天然复购率就非常高的用户而言，前期的撮合除了促成用户产生交易之外，更加重要的是引导用户使用平台所提供的交互功能，自行完成操作。这一过程，需要平台的产品开发部门和撮合部门的协同工作，不断迭代优化交易系统的用户交互层的设计，直至用户使用习惯的养成。

这里重提一下撮合交易模式和 SaaS 模式的异曲同工之处，撮合交易模式从服务平台的方式切入交易，最终一定是要重塑乃至固化用户行为，会借鉴甚至使用 SaaS 模式；而 SaaS 模式从重塑用户行为开始，最终一定是希望引导用户进入交易流程。

第三层护城河是社区化机制的建设，在建立起用户和平台之间高频稳固的链接之后，平台应该着重完善适合行业用户的基础设施，使得用户与用户之间通过平台建立交互。从用户与平台的双向链接发展到基于平台的多方交互网络，通过平台给予的营养，能够持续生长壮大。只有这样，才能搭建所谓生态型体系。

应该清醒的认识到，哪怕是生态型的商业模式，其护城河也并非牢不可破。唯有紧跟行业趋势的变化，深入理解用户行为，从更为广阔的视角不断审视所处行业的格局，顺势而变，才是最强大的护城河。

（七）企业服务模式的未来

互联网将链接一切，一切都将互联互通，数据将会留存流动起来，未来将是数字化驱动的时代。这并不是预言，而是实实在在发生在我们身边的变化，而且是加速变化。

相对个人消费领域的互联网创新如洪水漫过平原，企业服务市场的互联网模式或产业互联网经济才刚刚起步。如同一股暖流漫过冰川，融冰时代刚刚开始。

正像冰川融化总是从川间冰凌开始的一样，产业互联网的启动首先是从流通渠道开始，然后过渡到对传统企业组织内部职能的重新解构。在未来，传统企业人财物产供销的内部循环体系，都将成为外部循环的一部分。无论是撮合交易平台模式，SaaS 模式或者两者的融合模式，都在试图重新定义企业的边界。

在未来，人力资源和组织管理的方式，以及人和组织之间的关系一定会被重新定义，如同《联盟》一书的讲述；

产品生产和原创服务环节一定会被重新定义，柔性生产，柔性供应和按需定制会成为主流的生产模式，智能生产硬件的创新正在加速这个过程；政府未来将更加有动力促成产业园区的专业化，并按照行业特征，驱使线下产业园区和交易平台形成联动效应，部分基础设施职能将移交到商业化平台来承担。技术密集型领域的去中心化和协同工作平台将成为不可忽视的一个趋势和潮流。

供应链，销售渠道和物流体系将在产业互联网所沉淀的大数据驱动下变得更加有效率；

在企业资源日渐开放互联的趋势下，政府财税管理的制度将被倒逼创新，企业财务支付系统将成为最后一块开放的领域。

前路漫漫，未来可期！

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