设备租赁+消费分期+渠道整合，云贝分期认为深入产业才是医美金融的正确打开方式

消费金融业务在不同场景的利润水平也有所不同，一般来说行业的毛利越高，分期的潜在可承受成本就越高，从这个角度来说，高客单价、高毛利的医美行业是消费金融的一个良好场景。

但是线下的分期业务门槛低，医美商家的主要诉求在于促进用户消费，消费金融公司很难对渠道形成独占，不得不通过提高商家返利、放宽风控标准和提高贷款额度等手段进行激烈的竞争。

为了避免沦为分期工具，在红海市场进行竞争，云贝分期选择了一种主要面向 B端的商业模式，为医美商家提供从获客渠道、爆款产品，到设备融资租赁、消费分期的一系列组合服务。

云贝认为医美分期的业务只有深入产业才有未来，消费金融公司要成为流量的入口才有溢价能力，因此在获客方面，云贝通过夜店、高端商场等线下渠道，以及与直播公司合作等方式，实现为合作商家导流。目前云贝的分期用户有70%来自自有渠道，30%为合作商铺反向推荐。

一个有趣的问题是为什么医美行业充分竞争了这么多年，却仍然可以保持很高的毛利水平。其中的一个原因在于女性容易感性消费，高端用户对价格也不敏感。医美行业10%的VIP用户贡献了95%的行业利润，而服务屌丝用户是不赚钱的，所以如何发掘和留住VIP用户是行业的核心话题。

商家通常对自己的VIP客户了如指掌，包括客户的年龄、职业、消费心理、消费习惯等等，并会据此提供针对性的服务，而且商家往往会与用户有情感上的沟通，用户很少会单纯因为价格而改变选择，这也是行业高毛利的原因之一。

云贝留住用户的办法是通过爆款产品，随着消费的升级，医美行业也处在转型升级期，低价、低效的产品将被淘汰，真正有效的光电仪器会逐渐流行。云贝在这方面获得了一些国外设备的中国代理权，例如减肥、减脂肪肝的产品等。这类产品单点功效好，用户短期内可以明显感知到变化，因此付费意愿较强，客单价往往数万至十几万，并且在销售的时候，可以与客户约定达不到某一指定效果退款。

这样的产品可以帮助商家提高客单价，最大化VIP用户价值。云贝提供的这类仪器的单价在40-80万不等，如果直接购买，对于商家来说是一笔较大的投入，为了解决设备占款的问题，云贝为商家提供租赁服务或者项目合作分成的方式，商家可以根据自己的用户情况制定销售策略。

云贝同时为商家提供分期服务以促进销售，一个悖论是为什么可以消费如此高客单价服务的用户还需要分期？这主要是因为即使是高净值客户，其实心里也有美容消费的预算，分期服务可以降低用户的心理门槛。在风控方面，分期业务对B端的风控尤其重要，云贝会对合作商家的经营历史进行尽职调查，同时，云贝可以做到远程监控设备的使用情况，并拥有处理二手设备的能力。

未来云贝金服可能在三个方面有所拓展：一是大健康领域的分期，如体检、口腔等，继而到其他高毛利非标品的领域；二是进入理财领域，围绕其通过美业获得的高净值用户进行金融业务的运营；三是继续医美行业产品的拓展。

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