科技升级下，创业公司找对商业化方向才是王道

8月18日，在36氪集团旗下联合办公品牌氪空间与华兴资本旗下早期FA品牌华兴Alpha联合主办的“「影响力投资」——创业又一个十字路口的来临”大型峰会上，翼菲自动化 CEO 张赛，一飞智控 CEO 齐俊桐，清陶 CTO 李峥，思必驰 CMO 龙梦竹与主持人明势资本创始合伙人黄明明共同探讨了科技升级下的行业趋势和投资走向。

新的技术可以带来许多商机，但是如何把技术优势转换成商业化可落地的模式，这对创业公司来说是最大的挑战。这个问题，翼菲自动化 CEO 张赛认为产品为本，应用为王；一飞智控 CEO 齐俊桐认为，术创业一定要非常专注；清陶 CTO 李峥则表示技术不是一切，要做成挣钱的买卖；思必驰 CMO 龙梦竹认为，专注技术，重视体验。

创业公司真正的挑战是商业化

黄明明：一提到科技就是清华、理工、交大的。各位每个在技术领域有自己的专长，但是当你把技术领域的优势变成一个创业公司以后，我们其实是面临一个最大的挑战，怎么把你技术上的优势变成商业化可落地的模式，在这里各位有的公司做了两年，有的做了四年，我相信多多少少都碰到了不少坎，踩过不少坑，跟各位创业者希望能够交流点干货。

张赛：机器人听起来比较高大上一点，掰开揉碎就是智能设备，具有专业性，我们从头到尾一直关注做并联机器人。最开始用两年时间把这个产品从无到有做起来，也是秉承产品研发周期，一开始做α、β，先做原型机再做样机，最后成为产品。但是刚开始卖的时候也是有很多的坎，当你在公司里把这个事情做的非常完美了，做模型展示非常完美了，但是拿到客户那里还是碰到一些想象不到的问题。所以说我觉得像做产品的公司产品是安身立命之本，这个东西一定做的特别扎实，特别的深入。同时应用才是王道，能不能产品在客户那里得到他们的认可，现场能够应用得起来，这个才是检验你公司能不能活下去的王道。

齐俊桐：说到技术创业者遇到的问题，可能确实我是比较典型的搞技术的。有两个关键词跟大家分享：第一个是取舍，其实我这么多年做技术里，我发现积累了很多的技术，我们做过汽车，井下机器人，无人机，，后来发现跟真正的商业是不太相同的。所以我们逐渐的收敛，取舍，最后通过很长时间的筛选，把我们的方向聚焦在很窄的领域，我们认为它可能是很容易爆发的，取舍很重要。

第二个是分享，典型的技术创业者，商业领域出来以后会发现技术在整个商业里占30%，剩下很多其他因素促使你成功，比如说资本，比如说产品化等等，我跟合作伙伴、同事、同学、朋友一起组建这个公司，成为联合的创始人，将我自己的股份，我自己的经历和技术分享给大家，让大家一起来帮助我们这个企业和技术一起成功。这两点是到现在为止感受最深的。

李峥：我要分享的是三个方面，我们都是技术出身的，技术方面很容易忽视我们市场把握的时机问题。我专注于这个技术，在实验室觉得已经好的不能再好，觉得这个东西已经非常值钱了，但是这个东西放在市场上能不能接受，或者到没到那个位置，那个时代其实很重要。所以我们选择创业的时机，把一个技术精准对接到市场位置上，这个事首先很重要。

第二，技术团队最容易忽视是市场推广的问题。我们公司进行市场推广的时候，我们整个技术团队是挖了很多我们客户工程师组建的团队，我们卖产品比客户更懂产品，这个时候市场推广的坎就算迈过去了。

第三，我们不能要求投资人去懂我们的技术，但是我们要给投资人讲清楚一个逻辑，或者说如何给投资人信心，就是告诉投资人给我们的每一分投资都是能看到，我们已经把它变现了，或者我们每走的一步都是在挣钱，所以这是做生意，做买卖特别基础的逻辑。我觉得这一点是技术团队相对更有优势的一点，能给投资人信心的一点，这样的话才能有更好的发展。

龙梦竹：简单说四点，第一，技术型的企业一定耐得住寂寞。我们所有的项目，最开始一个成果是从实验室出来的。到慢慢走入民用，走入商业的时候，这个时间是很漫长的，所以第一点是耐得住寂寞。

第二，要接得了地气。技术型的公司大部分是科学家、院士和一些领导负责人，他们创业的时候很多公司倒闭是因为他们的创业项目跟不接地气，太高、太飘了，并不是技术不好，而是跟市场需求不吻合，供需对应要接地气。

第三，下得了决心。以思必驰为例我们做两次非常大的转型，最开始我们是做教育的，但是教育这个口也是必须从上而下去打的，你不可能从下往上走，并且那会儿讯飞开始做布局了。所以我们在2014年的时候把当时所有事业部里最值钱的事业部，教育口的事业部给分拆出去了，就完全独立，做了驰升。第二个转型就是作为技术平台性的公司，数据很重要，平台很重要。我们要保持接地气，保持专注，我们只做车载家居和机器人。

第四，打得了“大魔王”。大魔王唯一的来源是整个大市场，包括一些巨头在人工智能的布局，我们需要跟他们抢人才，抢合作，抢商务，抢市场。第二方面是整个创投的风潮对我们的看好，以及整个媒体，包括整个市场的火热，会出现很多怪圈，有一些大的压力一定要扛得住。

初创企业选择商业化伙伴，技术很重要

黄明明：机器人或者高端自动化领域里干两年才开始有第一批客户。能不能讲一下现在机器人这个领域哪些行业需求比较大？或者多大规模的企业在哪些行业？

张赛：我们2013、2014年开始大批量使用机器人，这几年势头比较猛的，很多公司都做机器人。我觉得在这个行业来说最主要的需求应该还是在食品药品，快销品领域的需求应该是最大的，本质上来说机器人替代人工做重复劳动的机器人，当人工哪里用人用得多，哪里就有机器人的需求，我们投入更多的是食品、药品，一般属于规模以上的企业用的比较多。

黄明明：我们看很多科技类的创投公司也是特别怕这个情况，越是技术大牛手里有一把锤子，满眼放去到处都是钉子，哪个地方都能砸，砸到第三个钉子天使投资用完了，砸到第五个钉子A轮完了，还没到第十个钉子基本就完了。你会刻意在商业化、产品化和其他类怎么找跟你合得来的公司？

齐俊桐：到现在为止走的非常顺的，技术类三个非常重要，一个所谓CTO，必须有技术，我既是CEO又是CTO，你的技术一定要过硬。第二个是产品经理，这个角色非常重要，其实我们以前去思维一个技术，思维一个商业的时候，技术人员不太考虑什么是产品，其实我们这个团队，我原来北航大学的同学他做过多年的产品，所以他的加入让我们很快把一个技术变成了一个产品，知道客户需要什么，我们给客户什么，这是非常重要的。再有在财务和BD层面有伙伴是非常重要，一个初创企业这三个人应该能撑起最开始的一片天空。

黄明明：在技术创业类的公司里你觉得做技术的CTO做CEO，还是做产品的人做CEO合适？

齐俊桐：一个企业里不同的阶段是不一样的。初创技术企业做技术更合适，但是这个技术发展三到五年，或者两到三年，它的技术已经向产品转化的相对比较成熟的时候，团队其他的创始人，做产品，或者做商务的其实是可以做CEO，但是前期技术上还是很重要。

面对大公司要学会取舍 做自己擅长的事

黄明明：打“大魔王”的问题，确实人工智能市场比较火热，尤其人才竞争的事。我们这个领域的巨头，比如说讯飞，我们已经做了一些取舍，有哪些地方是做决策不够快的，市场上我们被落下的，有一些认为在未来能够在特定的领域去跟这些巨头去抗衡的？

龙梦竹：在现在的三大领域里，我们是按照步调在走。包括车载、家居、机器人，唯一比讯飞劣势明显的在于智能车载前装传统车厂这一块，这块并不是我们能把握的，我们着重点是后装切入，我们做产品，做案例，把技术和整个体验优化到极致，慢慢一步一步倒退跟前装合作。

讯飞在车载方面的专注度保持在前装，我们跟他们的区别比较明显的第一个就是自己绝对不做硬件产品，我们只做技术服务。我们绝对不会去做产品，我们会采取其他的深度合作的方式。第二所有的项目不管大小，一旦签单有人手专门去对接，这个是讯飞暂时不会做的，因为它的业务量太大，不会细到那个程度。第三讯飞的业务面会很广，重点是在客服、教育等等，而这方面是我们完全不去涉及的。

黄明明：最近的数据显示大疆一家占了将近95%-99%的消费市场，利润是更高。给我的感觉是其他的创业公司是打酱油的，咱们给其他人提供风控的核心技术，这个市场到底有多大？ 

齐俊桐：大家了解无人机都是消费领域了解的，三年以前从汪峰送戒指被大家所熟知。我们不做消费无人机，完全做商用的无人机，商用的无人机和消费级的无人机有几大区别，第一个他的客户非常分散，而且客户的需求也非常分散。其实消费级无人机大家可以看到，它的需求是非常单一，稳定的飞行，稳定的图象，但是商用级的无人机区别很大，比如能源的巡检和农药的喷洒两个领域，整个机型的状态，还有客户的分布，还有整个地域全都不一样，他对于无人机的控制，差异化的要求是非常高的。这样就需要非常强大的大脑去促使这样的商业无人机的市场爆发。现在商用无人机市场没有爆发，还需要三年左右的时间才能真正的爆发，这里有一个非常重要的技术问题没有解决。现在无人机小脑非常发达，大脑不太发达的状态。基于现在的状态，就把我们以前很多核心积累的技术直接插到这样的一个商用领域，还没有爆发的市场上。