看拿了谢世煌亿元投资的掌合天下如何做中小商超B2B

引用 韩冰的观点 ，B2B 电商产品标准化程度越高，产品种类的数量级越高，单比交易金额的规模越小，流通环节层次越多，交易者的数量越多，交易的频次越高，平台的价值就越大。若将这套理论放在二三四线夫妻便利店采购上，似乎是比较相符的，B2B 电商 “ 掌合天下 ” 切入的就是这个市场。

步出我国一线城市，再难看到 7-11、全家、罗森等连锁便利店密布全城之景。而以夫妻店为主体的小型便利店散乱地分布于全国各地，有三五百万之多。因其场地和资金流微小，理想的采购模式应当是小批量、多频次，在这点上 “一日三配” 的 7-11 已经做的非常成熟。但那些小便利店并没有可控的供应链体系， 往往因补货时效达不到要求而选择提前囤货 ，小店采购往往都是寻找批发市场或附近的批发商，或者由批发商上门推销，两者结识后通过电话下单， 上游供应商往往也因单店采购量小而为了提升满载率牺牲时效 。

以上是小便利店在供应链上的最大问题。当然，信息化不足导致的信息不对称、价格不透明、品类选择余地少、下单过程繁琐等问题也普遍存在，而这些都是线上 B2B 的拿手好戏。而平台最关键的作用，当属对产业流通效率的提升，我们从信息流、资金流、物流三方面来看掌合天下的业务。

掌合天下 CEO 杨利祥告诉 36 氪，便利店供货商往往有一批、二批、三批之分，但由于品牌商需要对市场价格体系进行管控，大家的出货价往往相差并不多，三批也不一定就比一批卖的便宜，甚至一个供货商同时混合担当着不同层级批发商的角色。故而，该平台并没有追求去中心化，而是把大家都整合进来，通过自然选择法则沉淀出服务好、价格低的批发商。平台已经整合了 20 余万家便利店用户，以及 3 万多家供货商，覆盖全国近 400 个城市乡镇。

资金流方面，掌合天下已经在交易撮合的基础上实现了支付闭环，并对供货商有一定的提现账期设定。另外，一般要求供货商账户内余额达到 5-10 万才能免手续费提现，以此形成资金沉淀。目前掌合天下平均月单量 30 万，客单价 3000 元左右，月流水稳定在 6-7 亿元。

物流环节的改善和再造是 B2B 平台提升传统行业流通效率的关键。 此前掌合天下一直没有深度涉及物流环节，而目前已开始在山东试点仓储业务，试图通过平台掌握的采购需求信息来帮助供货商预测销量，并将货物前置到掌合的仓库中，由掌合外包的第三方物流提供运输和配送服务。 此事的核心在于分布式仓储，也就是在尽量靠近便利店的位置铺设仓储网络 ，以达到订货后快速响应的效果，窃以为这将是掌合天下未来发展的重点。

掌合天下另有个特色是在全国各地开设了 370 个服务站，并配备了 3000 多人的本地化团队，这对于那些接触互联网不多的中小便利店显得尤为重要，BD 团队不仅推广，也提供手把手教用户订货、付款的服务 。而未来公司还希望这一部分员工承担培育便利店用户的职能，定期做一些线下培训，包括如何管理库存、如何排列商品摆放、如何使用 ERP 做信息化管理等等，通过专人的服务最终帮这些小店构建标准化运营方式。此外，掌合天下也希望在未来能够向供应链上游延伸，做品牌厂商和批发供货商的连接，帮助供货商扩展品类。

目前平台的盈利模式主要集中在供货商入驻年费（近万元）、交易抽成（1%-5%）、搜索竞价排名和资金沉淀上。至于供应链金融，杨利祥表示在数据体量没有达到一定量级前并不急于试水。

掌合天下的团队整体气质偏向于传统行业，CEO 杨利祥此前曾经营面向商超的信息化建设业务；COO 查九兰曾任中国商品城副总裁，也做过商超营销策划；CTO 蔡迎曾在网易、阿里巴巴工作。公司曾在今年7月 获得阿里巴巴联合创始人谢世煌的近亿元 A 轮融资。

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