高成长性的净水行业蕴含哪些机会？亿家净水从售后服务入手建立一体化净水服务平台

20 世纪 80 年代开始，中国净饮水行业开始发展。到 2016 年，中国家用及商用净水设备市场零售额为 293 亿元，近年来保持 40%-50% 左右的增速。预计到 2020 年，净水设备市场体量将增长至 1280 亿元。除此之外，净水器需要定期更换耗材，这部分市场规模目前在百亿左右。

高成长性的新兴行业普遍面临的问题有：品牌多且杂，没有强势品牌占领市场，消费者对于新事物缺乏判断和选择的能力。此外，在销售渠道上，净水器线下覆盖面并不广泛；而电商渠道售卖的净水器在安装、调试等服务方面普遍不够完善，对于购买后滤芯等耗材的更换上也很难继续跟进。

净水器垂直电商平台亿家净水商城，想通过“垂直电商平台+自营定制产品+线下服务团队”结合的方式，建立一个集销售大净水器品牌、自有品牌个性化定制产品、售后安装平台、水质大数据平台四位一体的净水服务平台。

前期通过大品牌净水器销售建立品牌信任度；随后，类似京东的发展路径，亿家净水推出自有品牌，为有个性化定制需求的企业用户、农村复杂水质地区用户提供产品，并辅以支持自身平台与第三方平台的线下服务。

具体到售卖上，亿家净水如何为消费者进行选品推荐呢？由于中国不同地区的水质有很大差异，相应地，当地适用净水器的品类也有所不同。亿家净水商城客服基于后台 189  万条水质数据，查询消费者所在地水质，再结合用水要求（饮用、日常生活用）为消费者提供解决方案。

比如北方大部分的城市自来水的钙镁离子析出较多，水质硬度高；直接使用地下水，未经水厂处理的农村地区，水源往往重金属含量超标，这种水质适用反渗透净水器。而对于江南很多水质硬度较低的地方，超滤技术净水器就能满足需求。

亿家净水商城售卖的产品大体分为两种：

1.平台筛选并代理售卖的净水器产品：目前平台代理品牌数 10 余个，以境外发展成熟的专业性品牌为主。这类产品主要供给城市家庭用户，用以过滤水质相对稳定的城市自来水。

2.自有净水器品牌“凯优Hious”：凯优是亿家净水与代工厂合作生产的 ODM、 OEM 产品，而自有品牌的最大优点在于，可以更快响应市场反应。目前凯优共有 43 款定制及专供型号，主要供给两类有个性化需求的用户：

一是各类商业用户：如亿家净水的办公室直饮水解决方案，大多采用凯优品牌产品。企业每年支付 4800  元租赁一台商用直饮净水器（包括租赁费、安装费、一年期间耗材更换费），可满足约 100 人饮用。较等量桶装饮用水开销节省  60%。另外，亿家净水许多餐饮客户也使用凯优品牌产品。

二是小城市及农村地区家庭用户：由于农村地区多使用地下水，未经水厂处理，水质复杂（如含有藻类、泥沙量大、重金属含量超标等），需要根据不同地区的水质进行区域化定制，并及时根据用户反馈调整产品。

售后服务方面，亿家净水在全国 21 个区域中心城市设立自营的服务中心，在三四线城市开放服务网点的加盟，同时针对乡镇市场开放“乡镇服务站”加盟合作，与当地店铺合作，培训技术人员，完成周边地区的推广、售后及当地水样采集工作。此外，在亿家净水商城购买净水器的用户数据会被录入后台，系统会根据用户购买时间、净水器型号，定期提醒用户更换滤芯，并引导用户返回平台进行二次购买。

除了为自身电商业务提供售后服务，亿家净水还为霍尼韦尔、爱惠浦、飞利浦、小米等 60 多个净水器品牌提供售后安装服务。目前，亿家净水的服务网络已经覆盖全国 95% 以上的县级区域，全国合作专业工程师超过 6000 名。用户数量约为 140 万，平均每年用户数增长 30%-40%，2015 年，亿家净水官网、天猫、京东各渠道总销售额约 2 亿元。

目前，国内净水行业上市公司有开能环保（300272.SZ）、浩泽净水（02014.HK）等，行业内大部分公司精力集中在生产制造端，亿家净水业务重点则放在建立专业服务体系。

亿家净水盈利的主要来源是代理产品销售的毛利差，以及自有品牌的销售利润。除此之外，还有承接第三方售后服务、商用租赁带来的现金流，以及向产业链上游提供水质大数据带来的收益。接下来，随着商用租赁业务推广，这部分业务收入占比会逐渐上升。

前期积累足够多的净水器用户后，亿家净水期望把盈利点转向消费频次更高的滤芯上。亿家净水计划继续投入膜材料的研发，开发具有自主知识产权的、高性价比的低废水比反渗透膜和纳滤膜元件技术，并建立超滤膜、微滤膜、活性炭滤材的产品线，将平台上净水器用户转化为长久留存的耗材消费出口。