看似红海的饮料市场仍有机会？Tmoji以原汁原味的草本饮料切入市场

人们越来越注重健康了，反映到饮料市场，果汁饮品、茶饮料出现快速增长的态势，而碳酸饮料则出现了萎缩。高级水果饮料在美国流行，以绿茶饮料为主的无糖茶饮料市场在日本不断扩大，韩国非碳酸类饮料增长迅猛，茶饮料逐渐占主流。

国内近年也出现了很多新兴品牌，比如主打果蔬汁的Hey juice、斐素、Vcleanse，以及想把茶卖给年轻人的因味茶、喜茶等。但Tmoji创始人刘喆认为，虽然饮料市场是红海，但品类还是有缺失的——比如草本饮品。

这些由桂花、枸杞、梨、薏米、罗汉果、蜂蜜、生姜为原料的草本饮料，已经在香港、台湾等地受到欢迎。香港鸿福堂早几年已经尝试在内地推广以凉茶为代表的纯天然草本饮料，但那时候市场还没有被培养起来。广州也有一些小的作坊式的店铺，但这些小作坊的问题在于，所有的配方未经过标准化和流程化。 

经过三个月的产品研发，Tmoji在今年6月正式上线，目前有8-9个SKU，价格区间为15-28元，以99元3瓶和299元9瓶两种方式打包售卖。其中3-4款是比较常规的，比如女性用户四季都需要的桂圆红枣茶。还有一些原材料季节性比较强的品类，比如夏天的竹蔗饮品，冬天的桂花、枸杞、秋梨等，会根据季节进行更新，每季度会更新3-4款饮品。Tmoji会收集用户反馈中共性的健康问题，反推到产品研发中来。 

在标准化方面，从原材料的配比、加工到多少度、控温、熬煮多长时间等环节有一系列的标准。刘喆告诉36氪，在配方的过程中会考虑到口味和健康的平衡，比如生姜和雪梨怎么更好地搭配，不同的SKU降温到40度还是35度对营养成分的影响等。 

Tmoji用户70%是女性，还有30%是男性。Tmoji将体质认为寒体、热体两种类型，用户可根据自己的体质选择适合自己的饮品种类。在扩品逻辑上，会针对妈妈、儿童、男性用户推出一些新的产品。有意思的是，Tmoji的男性用户在选定了清肺或下火的品类后，会在同一个SKU上持续消费。

目前Tmoji采取的是中央厨房“热熬煮冷灌装”的技术，保质期比较短。四五天的保质期很难进入便利和一些高级进口商超，销货压力会比较大。因此Tmoji目前主要的销售渠道在线上，除了自己的微店，还在回家吃饭、Enjoy平台合作推广；线下和小B端合作，入驻一些花店、甜品店、健身房、写字楼和社区。 

根据Tmoji提供的数据，目前用户数量有3万+，很多用户会单周订购或隔周订购，复购率达到70%。上线至今，累计销售额500多万元。

中央厨房的产能和技术都比较有限，Tmoji计划和工厂合作，目前正在进行口味的调试。刘喆觉得工厂的“热熬煮热灌装”技术可以做到保质期三到四个月，是一个质的转变。在物流上也可以常温运输，降低物流成本。

团队方面，创始合伙人兼CEO刘喆为波士顿大学国际关系和经济双学士，北京大学社会企业管理硕士，曾任时尚芭莎公关关系主管；创始合伙人兼CMO为北京服装学院时尚传媒系学士，是一位连续创业者。

除Hey juice、斐素、Vcleanse、因味茶、喜茶，饮品领域36氪还报道过茶里、白茶舍、UMTEA、如意宝茶Smash a Cup等等。不过品牌虽多，还没有一家能够占领消费者心智，以原汁原味的草本食材切入的Tmoji仍有机会。而面对农夫山泉、统一、康师傅在高端产品线的尝试，刘喆认为，大集团在消费者心中是一个大众消费品，在调性上自下而上的反推，很难获取大众认知度。而像同仁堂，九芝堂这样的传统中医品牌，推出的SKU相对单一（比如夏天的酸梅汤、冬天的梨汤），难以满足用户多方面对于消费升级的诉求。