蜘蛛旅游想把落后的酒店B2B行业连上网，帮酒店实现直销

旅游B2B领域一直游离在大众视野之外，但业界都认同的是，2B领域公司太落后是不能满足2C市场的疯狂生长的。

所以很多初创公司盯上了2B领域在信息化建设、整合行业资源、提高交易效率和保障供应链管理等方向的创业机会，最近一段时间2B公司融资消息频出且都数额不菲，综合服务、酒店、机票、景区票务等细分领域一个不落下。而在增长空间巨大（主要是因为太落后）的酒店领域，B2B竞争者众且玩法各有不同，其中 蜘蛛旅游 是一家想通过“滴滴打车”的模式来做酒店直销的B2B创业公司。

从酒店B2B的供需两端来看——中国的酒店市场存在大量分散、独立的单体酒店，而且在数量上衡量可以说占据了主流，在另一边B端市场存在着旅行社、会展公司和企业客户等。蜘蛛旅游CEO李圣楠表示，之前初创企业的在线化工作都集中在C端个人用户市场，但或多或少忽视了B端这一市场。事实上，泛OTA所覆盖的酒店市场只占到总体市场的10%不到，而酒店在B端的市场份额并不低于个人用户市场。

另外，在这个供应方和采购方都极其分散的市场，信息不对称且信息化程度还偏低，双方通过线下电话、传真来进行交易效率并不高，因而酒店会依赖批发商、包房商来提高销售，导致酒店利润被挤压，还催生了渠道价格体系混乱等问题。

看到市场的空间及弊端，蜘蛛旅游要做的就是将酒店B2B采购向线上转移，它以较轻的模式为交易双方提供基于移动端的直销应用，通过“按需服务”来提高B端市场双方的交易效率。

具体来说，酒店行业用户（旅行社、企业客户、会展公司等），在蜘蛛旅游上输入酒店预订需求及预算，即可发出邀标单，就像“滴滴打车”乘客输入目的地一样，然后平台上所有符合要求的酒店会接到订单，这些酒店需要在规定时间内针对该订单发出报价“抢单”，行业用户从所有竞标单中选定满意的酒店，线上完成预付，入住后在线下支付尾款及发票索取等，这样就完成了一个完整的交易流程

李圣楠告诉36氪，蜘蛛旅游想提供的是一个价格透明的免费纯中立交易平台，不介入任何具体交易的达成，酒店销售可以看到与之相匹配的酒店真实预付订单，并根据自身情况参与报价与B端客户直接沟通。

在跟业内一些人的交流中，36氪了解到，酒店与渠道之间的博弈持续已久：一方面酒店想通过分销商创造收入，另一方面又担心数据被掌握、渠道被控制。之前由于产品的实时性（也就是实时房态更新）和地域性限制，酒店更多依靠分销商体系完成销售。李圣楠说，现在蜘蛛旅行希望为酒店提供一个技术平台，帮助酒店掌握更多自主权。

未来随着平台用户数和交易量的提升，蜘蛛旅游想在大数据增值服务、旅游行业供应链金融方面寻找盈利点。蜘蛛旅游透露说他们在数月前已也完成了君联资本领投的亿元A轮融资。

回想最初打车app兴起的时候，其实最大的难点在于培养用户习惯，从最开始装机、到后来培养出租车司机抢单习惯，打车app没少花心思和钱，这对于蜘蛛旅行来说也同样会成为难点——考虑到酒店行业用户更分散、用户习惯更传统。

另外，蜘蛛旅游做的事情也是“去中介化”，但极有可能会削弱分销商渠道对于酒店的控制力度，他们是否会遭遇传统分销商的抵制也是风险之一。

蜘蛛旅行说他们也是在用红包和补贴等方式培养用户习惯，那红包得多大啊？

本文作者是我们36氪专业的旅游行业实习生刘孝羽。

原创文章，作者：尧异