互联网证券——网络投顾如何玩？连载二

本文作者Chris（微信公众号是IntLink），做过管理咨询，也在BAT里面做过产品经理及商业分析/新业务战略规划，一直关注产业互联网，尤以fintech为主。

继上篇讲了 证券及互联网证券的大市场环境及BAT布局 后，引起了大家强烈的反应和支持。在此十分感谢大家！

上篇说道，我研究了不同证券领域的创业公司和商业模式，因此这篇，让我带着你来看看投顾市场的现状及互联网公司的案例吧（注：当前市场上主要火的几种模式包含但不仅限于——网络投顾、股票配资、炒股软件等）。当然，像Social Investing社会化跟投我也就放在广义上的网络投顾概念里面了。

首先来区分两个概念，标准意义上的投顾业务和广义上的投顾业务。

标准投顾业务的界定：

证券投资顾问业务，是指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或间接获取经济利益的经营活动。其中，这些建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。

标准投顾业务模式主要包括以下两种：

标准投顾业务当然主要在券商和证券投资机构中，组织形式基本以总部和分支机构分工协作为主。总部主要负责投资顾问业务规章制度、投研体系、风控体系的构建，以及业务的组织、推广、培训、指导及系统支持等，而分支机构则具体负责投资顾问业务的开展。

投顾业务的盈利结构主要包含以下三类：

整体营业收入在证券行业中仍占比很小，仅为1.6%（2013年数据），全年实现营业收入25.87亿元。但是其增长趋势明显，收入是2012年的2.26倍。

刚才有提到，投顾主要集中在券商及投资咨询公司，而其中，券商中的投顾占比最大，是开展业务的主力军，接近96%。下图，是我从证监会网站收集来的人数数据：

历经十几年的发展，传统意义上的投顾业务在当前环境下却面临诸多问题：

1.服务内容的同质化、形式的单一化——目前各大券商的投顾服务内容基本趋同，多以推荐个股为主，辅以标准化的资讯产品。其中为何如此的原因，又可以从业务核心点、投资者理念、市场产品成熟度、投顾业务人员专业度四方面再展开论述。

2.难以形成稳定的盈利模式——提佣模式因为佣金市场化改革和经纪通道竞争激烈而不断下滑；而针对投资顾问服务提高佣金或收取服务费的盈利模式，短期内难以大规模被投资者接受；第一点同质化的原因也导致投顾缺乏议价能力，盈利模式的实现缺乏有效的载体。

3.投资顾问角色定位不清晰——投顾行业与一线的营销行业联系紧密，之间利益分成不清晰，投顾人员也经常被直接定义为产品营销人员。

如何破解这些难点，创新的互联网模式正在这个领域发生什么？有哪些可以借鉴的呢？包括互联网公司和传统券商又准备怎么做呢？什么才是好的方式？怎样才能持续盈利？一系列的问题铺面而来。

以下，以三个公司为例，来看下大家都是怎么做的：

1.新浪——新浪打出了新浪理财师这一手牌，在互联网金融领域再下一子。这是一个偏媒体属性的金融资讯平台，于2014年6月上线。以投资咨询业务为切入点，为金融机构投资咨询业务提供互联网解决方案，为投资者提供新型投资理财咨询服务。

新浪的产品涉及路径围绕以下三个缓解逐步递进：

看，也就是推出理财师的观点文章，让投资者一饱眼福。

问，也就是推出理财师的问答咨询，做到可以进行对话和交互。

跟，也就是推出理财师的投资组合计划，投资者可以选择是否跟投。

在平台机制上，首先选择广发英雄帖，批量导入专业资格的理财师，起量B端，但是留存和活跃度仍有待观察。其次，多渠道引入C端用户，包括新浪旗下不同产品。再次，平台建立了生态机制，包括评价反馈、透明化的阅读数据、实际效果的跟投等，期望打造健康的投顾环境，优胜劣汰。

此外，新浪对于互联网金融可谓不同产品错位补充，包括投资咨询为主的理财师，配资为主的微操盘，资讯为主的新浪财经、理财为主的微银行和微财富，此外，加上新浪支付和操盘宝，彼此之间账户打通，互相导流。就是不知道新浪是否还有如此大的流量可以盘活这些金融业务。

2.金融界——联合券商打造爱投顾平台，促使投顾资源线上化，增强用户粘性和一站式的用户体验。

2014年12月16日，爱投顾网站、iOS、安卓同步上线，主要功能包括：投资咨询、社交、交易和工具。主要服务及参与方请见下图：

目前金融界的合作机构包括中信证券、中山证券、长城证券、证星金融（香港券商）等。

在这个平台上很有意思的是投顾的评比体系，包括新锐排名、最具影响力排名、咨询达人、人气直播排行榜等；此外，也可根据属于技术面、基本面、波段、个股分析等擅长的领域进行筛选区分。

3.中山证券——搭建投顾网店，展示投顾观点及投资组合，打造网络投资生态圈以满足客户的各类投资理财需求。

在传统券商向互联网转型的过程中，中山算是走在前面的一个。互联网金融中心将承载着中山证券从互联网接入的所有客户的在线服务需求，包括客户导入及最终的投资理财全过程。

这个投顾网店与新浪理财师的类似，是一个功能较全的服务平台，投顾可以随时发布观点，回答客户问题，与客户进行互动直播，分享有价值的投资策略等。并且，中山证券会针对投资者进行分层，不同层次的投资者会享有不同的服务及产品。

结合上面三个案例及市场上现有的模式，基本也就是围绕观点发布、咨询问答、投资组合跟投这三个模块，是否涉及到交易不同平台尚不尽相同。但是问题在于，专业投顾的人数毕竟是有限的，他们的时间也毕竟是有限的，即使移动互联网可以让他们随时随地利用碎片化时间工作，以及标准化的投资组合可以以产品的形式大范围售卖，但是每一个投顾都会自己算一笔帐，到底将大量时间泡在网络上是否性价比来的高。就我咨询的情况来看，仍然有很大一部分较牛的投资顾问仍然是花时间线下服务于自己手上的高净值客户，而非一窝蜂地投入到网络投顾的怀抱。我认为，其中一个关键问题在于，如何做到投资者分层并进行匹配，不管是利用机器的方式或是人工的服务。

另外，这里解释一下广义投顾的概念。上面主要都是在说PGC的咨询服务，现在市场上还存在大量的UGC服务内容，包括雪球上的买什么模块，各种软件的模拟炒股功能，国外的eToro、Motif、Betterment等，都是利用非持牌的草根大牛，扩大投资建议的覆盖范围，极大利用好互联网工具让信息和传播更加容易。同时，这也是解决持牌投顾自身产能的一种方式。

但是不可否认的是，投顾服务伴随者经纪业务和证券整体的发展，其作用会逐渐增大，主要基于以下几个预测：

现在正处于衍进的早期，随着市场的发展，投资顾问的价值和作用会逐步凸现。用户对券商的依赖也会更多取决于券商可以提供的服务及多样化的产品。

投顾平台如何建设？从基础功能的满足到标准化产品及个性化服务的提供，需要做到用户分层并自主选择。我仅以以下思考抛砖引玉，引起诸位更多的探讨：

下篇，我将会针对国内外Fintech相关的典型公司，进行案例分析。欢迎大家给我提供素材。