ToB行家说：阅历是高管创业者的助推器｜ WISE·2016企业服务峰会

ToB行家说是36氪的特色栏目之一，旨在通过访谈向读者传递ToB行业的发展历程。栏目邀请ToB行业中的创业者参与，帮读者从常识出发，回归商业本质，了解和洞察ToB行业的发展。

今日，36氪举办的“WISE·2016企业服务年会”就将ToB行家说搬到现场，邀请知识分子CEO纪中展作为主持人，对Boss直聘CEO赵鹏、销售易CEO史彦泽和TalkingData执行副总裁林逸飞进行采访交流。

三位嘉宾都曾经是大型公司的高管，离开环境良好的大公司、放弃条件优厚的工作，出来打拼创业。那么从高管到创业者，他们遇到了哪些不同，各自又做出了怎样的改变？对过去一年有怎样的总结，对未来又有哪些展望？在这次的ToB行家说，他们一一做出了解答。

以下是访谈实录：

主持人：三位都是高管创业，我想问的第一个问题是，从高管到创始人，这中间差距是什么？从一个大公司到创业公司这中间的不同是什么？

赵鹏：我觉得可以拿开车比喻。我在智联招聘做 CEO的时候，核心高管坐一台GL8，我一定要自己开。因为我的核心高管都在车上，只有自己开这趟路我才最放心。此外，当一个几千人公司的CEO时候的感觉车后面沉甸甸的。而自己出来创业的感觉像开着野马的轿跑，一样沉甸甸的，但是推背感更强。所以我感受的大公司和创业公司的区别大概就像公共车的司机和野马轿车的司机的区别。

史彦泽：创业之前我在SAP中国做总经理。在大公司里面做高管，核心是任务的执行力和完成度。在大公司里，各方面的条件都很好，你只要完美地执行任务就够了。但是当你自己出来创业，离开平台以后，你突然一下什么都不是。这个时候需要重新打造一个平台，这个过程中需要的不仅仅是说把事儿干了，更重要的是你的远见和远景，这个领域的认知、看法。这些是在大公司担任高管没有经历过的事情，非常有挑战，但也很有趣。

林逸飞：我来自TalkingData，这是一家希望用数据来改变企业做决定方式的公司。我在甲骨文工作长达16年，在甲骨文是一直在做演员，从跑龙套变成男二号或者男一号。而自己出来创业之后，我的身份变成了导演。导演会负责怎么拿到电影资金，拍出来以后哪个院线放，最终的票房你说了算。所以创业过程中最重要的转变是从男一号或者是男几号变成了导演。

主持人：以前很多投资人不看好高管创业者，觉得这些人原来都是条件这么好，出去都是五星级酒店，离开秘书都不会自己干活。但是最近这种偏见渐渐没有了。我想问一下高管和创业公司的创始人有什么素质上的区别？

林逸飞：在我看来，确实两三年前经常有这样的问题，很多职业经理人到创业公司有水土不服的问题。我有两个观点也分享给在座有志于做企业服务的。

第一，高管创业的优势之一在于他的阅历。阅历这件事情，是绝对时间造成的。无论技术改变你获取知识和经验的时间是如何被缩短，仍然是绝对的岁月决定绝对的阅历。而大家在绝对阅历平台上才有对话的可能性。

第二是高管创业者为什么会存在水土不服的问题。确实企业和创业要求的素质不太一样，我觉得在创业公司里面永远在做一个最优的资源搭配去完成一个几乎不可能完成的任务。在一个跨国企业里面，高管接到一个巨大的任务，会反过来看，我应该有什么资源，大家寻求一种妥协。而在创业的路上永远没有妥协。所以大家在做这件事情上从基础的出发点上这件事情的态度不一样，会决定大家进到不同的企业里面到底怎么做事情。

史彦泽：我自己感觉我遇到过这个问题。投资人总觉得外企的一些高管，可能是不接地气，吃不了苦，而这几个因素对创业来讲是非常要命。还有一个问题是，大家会说管理层都是外企过来的高管，所以你们在凶狠程度、接地气方面可能会受很多限制和影响。在我看来，这两年为什么这种偏见渐渐没有了，在企业服务这个领域里面，刚才李总讲的，企业服务的关键是能否支持别人的企业。如果你没有这个阅历，你根本就不知道如何解决问题。过去十几年，很多外企吸引到中国一批的素质很高、很优秀的人才，并且他们受过很好的训练，具有对这个行业深刻的理解，这群人对我们企业服务来讲是非常宝贵的资源库。

关键要克服的是大家能不能快速的融入新环境，能不能快速的把自己高高在上所有的东西抛开，在一片混沌中冲进去，哪怕泥水把整个身上弄湿都没关系。而且，什么样的背景不重要，最重要的是交付结果。

主持人：赵总您原来在智联招聘做CEO，你可能一方面是拓展业务，另一方面还得堤防创业公司的冲击。现在您的角色变了，怎么对大公司造成非常具有颠覆性的或者说间接性的冲击？又怎么去提防大公司对你的威胁？

赵鹏：我觉得一个领域当中的大公司还有一个创业公司有两个最大的区别就是。第一，一个大公司的面前超过80%的是确定性，而一个创业公司面前超过90%的是不确定性。这个大公司之所以大、之所以那么多人喜欢，就是因为它把很多事情已经搞确定了，模式、收入、增长、壁垒，品牌，这些东西如此之确定，乃至与人家会把未来20年、30年的利润都给它叫PE（倍数），所以大公司的优势就是建立了自己强大的确定性，小公司唯一的一个财富就是什么都不知道。第二，其实在2B企业服务领域倒有个好处，这些出来晚一点的创业公司，跟比较大的公司，很大程度上是新市场和旧市场的关系。不是我们完全拿着一样的产品去抢人家的市场。

林逸飞：我认为在这个领域里其实从来不存在争夺。所有的企业，无论是供方还是需方，都是跟随技术的潮流在变化。在工业实施上，技术会让软件和客户需方之间产生了距离、产生了变局的可能性，这是我们跟原有的大型企业面临同样的问题。大公司的好处在于固定的客户关系。而创业公司掌握新技术和新模式的速度是远远超过背负几十万人大型企业的。两方都有利弊，某种意义上在这个领域里面大家还是个竞合的关系。

史彦泽：企业软件这个领域里，创业公司反倒具备许多优势，产品的差异化非常重要。比如说我们做CRM，我们是用互联网级别新型技术进行了改变，我们的业务模式也做了变化，是基因级别的改变。但SAP、甲骨文包括用友这样老的软件公司，从运作模式、技术模式各个方面非常难以在内部迅速的转型，这就给我们创业公司提供了很大的发展机会。

此外，BAT也进入了企业服务领域，例如钉钉，发展都很凶猛。这就给创业公司非常大的挑战和问号：还有没有机会。在我看来，企业服务的业务流程，整体的运作机制和纯粹的互联网公司的运营思路和方向存在非常大的差异，所以只要聚焦、能够扎根深入到一个领域里面去，以创新的方式能做出完全不一样的东西，以流量为主体的BAT级别的公司其实很难在这个领域里面给我们造成多大的冲击，所以我还是有很大的信心的。

主持人：今天大家相当于领到了企业服务的奥斯卡奖，那么总结2016年、展望2017年，三位认为自己处在的行业有多大规模、各自又在行业处在什么位置呢？如果有后悔药，2016年最想吃哪一颗？

赵鹏：其实没有太大后悔的地方。2016年，我们的团队从三四十人发展到过百人，其中90%是通过我们自己的软件招聘来的，剩下10%是朋友介绍的，所以我们对自己的模式很有信心。展望一下未来，我认为Boss直聘选择了相对新的市场和服务模式，很多小公司的大老板和大公司的小boss都在我们的平台招人，客户跟传统招聘网站的重合度不大。

主持人：你们会是传统招聘网站的非连续性颠覆者吗？

赵鹏：每个企业最终都会消亡，跟人最终会走向死亡一样，所以要活在当下。我们很少思考颠覆的事，可能不是我们去颠覆了谁，而是时代变化了，但传统的企业没有跟上。

史彦泽：我们对销售易2016年的业绩也比较满意，原来公司的产品和服务主要面向中小企业，但现在有能力为中大型企业服务。未来一年企业服务领域可能会面临不少挑战，我们的应对策略和发力重点有两个，一是加大研发投入，二是提高售后服务能力，希望最终达到翻倍的目标。

主持人：那2016年需不需要送您一个后悔药？

史彦泽：过去几年这个行业争议和变化很大，但庆幸的是，我们始终遵循着行业的本质、贴近市场客户，没有做出很多非理智的决定，所以这个后悔药还是留给叶总吧。

林逸飞：2016年，TalkingData最重要的关键词是“宽度”，体现在两方面，一是合作的企业客户拓展到地产、航空公司、零售，甚至是新媒体等等各个行业。二是我们和许多合作伙伴一起，在数据应用上进行更深度的开放。后悔药也还是留给叶总吧。展望未来，我们希望结合AI技术、数据算法和开放生态，通过AI和人的专业智慧，释放出数据最大的价值。

主持人：创业期间是如何平衡生活和工作的？在To B行业有没有什么秘诀？

林逸飞：平衡很难，最重要的是创业前一定要让老婆支持自己。在服务企业客户的20年里，我的经验是永远不要猜客户的需求。先假设客户的需求是有道理的，然后再思考如何去满足这些需求，不要本末倒置了。

史彦泽：我的心得是一定要贴近市场和客户，知道目标群体是谁，进行深入理解之后，沉下心来真正将产品和服务打造到极致，给客户带来价值。这期间的挑战非常大，所以大家要像跑马拉松一样，做好心理准备。另外，锻炼好身体、跟家人在一起也很重要，要平衡好生活和工作。

赵鹏：创业者的确面临很多挑战，不过我这儿有一碗千年鸡汤。一个名叫保罗的人在中年离开了熟悉的职场，选择成为一个画家。我认为这不是基因突变，而是找到了自我。现在，很多人选择像年轻人一样在创业路上奔走，其实也是找到了自我，找到了释放光彩的地方。所以大家要通过沟通，让别人知道创业是你发光的源头，不能把这把火浇灭了。

主持人：由于大家处于不同行业，虽然经常碰面，但可能只是点赞之交，这次在最后一个环节里，大家能不能轮流提一个问题？

史彦泽：创业公司发展的特别快，许多一线经理现在已经把Boss直聘当做最后一根稻草了。那么下一个阶段，您想让Boss直聘发展成一个什么样的公司？

赵鹏：我们希望将“最后一个守门员”这个角色扮演得更好，为大家提供更好的服务。如果做得更好，你们还可以开张支票给我们。我想问一下林总，TalkingData有一个排行榜，那Boss直聘怎样才能始终排在前面？

林逸飞：如果你不要支票，我觉得排名会往前一点；如果要了支票，把服务做上去，排名会更靠前。我想问一下史总，我们怎么样让销售和管理变得方便？

史彦泽：在销售管理的流程里，回款自动化是一个大的需求。我们未来希望AI大数据等新型技术将这个流程做到最好，找到销售人员每天最需要的是什么，再通过技术给他们提供帮助。

主持人：三位最后每人给大家一句忠告吧？

赵鹏：如果是在企业服务领域创业，我的建议很简单，就是开发出自己愿意使用的产品，这样生存和发展的几率会更大。一句话说，“你做的狗粮，最好自己吃”。

史彦泽：不忘初心，要选择你自己擅长、喜欢的领域做下去。

林逸飞：将自己做的事情要转变成信仰。比如在TalkingData，我们的信仰是“数据的价值才是永生的”。

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