51Talk 开始发力青少英语市场，行业竞争逐渐白热化

自从去年 5 月面向 C 端用户推出免费产品“多说英语”，时隔一年，51Talk 又把目标聚焦在青少年市场上。据 51Talk 的 CEO 黄佳佳表示，目前 K12 阶段的注册用户数近 100 万，付费用户数量不做透露，但营收占比接近 50%，今年 Q1 季度的青少业务营收同比增加 400%。

其实，51Talk 旗下以已经有针对这个人群的产品 CE Junior，青少战略发布后，51Talk 表示将外化这个产品、升级课程、提高用户满意度；但重点将聚焦在针对 9-15 岁人群的青少全能新概念课程上（NCE），这个课程在传统的《新概念英语》的基础上进行升级改造，注重成绩提高和能力培养。

师资方面，51Talk 表示有超过 1000 名专注 NCE 的外籍教师，以菲律宾籍为主。技术方面，51Talk 对原有的 AirClass 上课系统重新进行了 UI 优化。据课程产品副总裁戴云介绍，内容研发方面，NCE 由国际学术团队打造，主打 “有趣” 这个概念。

目前教材每个单元分为词汇、语法、篇章听说四个板块，课程设置在 48-144 课时不等，每个课时 25 分钟，客单价 25 元。为了保证学生的专注程度，单词部分的学习能够通过字体大小和出现次数的不同来实现，最终实现从 “听说读写”、“语法词汇”、“考试高分” 到 “英语思维” 的训练。黄佳佳还表示，51Talk 的其它青少英语课程正在研发中。

青少年英语培训是一个存量很大的市场，也是一些投资机构重点关注行业，有资料显示，这个行业的线下规模已经达到几百亿。戴云认为，青少英语市场之所以异军突起，是很多条件共同驱动下的结果。

首先，有政策层面的推动。目前全国已经有省份成为高开改革的 “先行军”，广东、广西、江苏等地都发布了改革方案，听和说成为必考内容；中考也在面临大洗牌，根据不久前公布的北京市中考改革方案，外语试卷总分值为 100 分，其中 60 分为卷面，40 分为口语和听力。可以看见，政策引导下的英语教学已经逐步脱开传统方式，注重应用能力，这成为各大机构开设一对一网课的催化剂。

其次，青少年英语能力发展的要求。这表现在出国留学低龄化的趋势越来越明显、70 及 80 后家长对英语学习的重视程度在提高，而英语也是青少年应对考试、连接世界的桥梁。

最后，技术发展为行业的发展提供了便利。在线教育的培训大多以网上直播为主，这需要机构有过硬的直播技术，实现教学过程连贯、无延时。目前跑在行业前面的公司都采用自主研发的上课系统来保证教育效率。

从以上三点来看，存量很大的青少年英语培训市场也是一个发展迅速的增量市场。

除了 51Talk，从今年起有两匹黑马成为行业和资本青睐的对象：36 氪曾经介绍过的 VIPKID 和 DaDaABC。其中 VIPKID 在本月宣布获得徐小平的增资背书，DaDaABC 的单月营收超过 2000 万元，51Talk 入场让行业的竞争逐渐白热化。

但是三家的课程体系和逻辑有着显著差异：

首先，从课程结构来看，VIPKID 和 DaDaABC 主打 “学科英语” 的概念，VIPKID 直接以 “美国小学在家上” 为目标，旨在让学生通过语言学习文化，提高应用能力；而 DaDaABC 主要同步私立小学的上课内容，从拼读、语法等方面实现口语水平的提高；而 51Talk 则直接以经典的新概念英语教材为蓝本，内容偏向 “本地化”，除了应用能力外，也比较重视学习成绩的提高。

其次，师资来源不同。VIPKID 和 DaDaABC 目前教师数量都在 2000 左右，其中 VIPKID 以北美教师为主，DaDaABC 的教师来自英国、美国、加拿大和澳洲；而 51Talk 仍沿袭了成人英语的特点：采用菲律宾籍教师。戴云表示，除了成本较低意外，根据以往的教学经验，他认为菲律宾籍教师 “更有激情”，而且多数学生没有与外教的直接接触经验，需要文化相近的教师来慢慢适应。

再次，上课形式不同。VIPKID 和 51Talk 全部采取提前预约的方式（其中 51Talk 也有固定的包月课程），用户可以根据实际情况灵活安排上课时间；而 DaDaABC 认为，根据 5-10 岁学生的特性，固定外教和固定的上课时间才能形成完整体系，因此采用学校式的运营。

最后，三家的获客和营销方式也各有偏好。值得注意的是，VIPKID 和 51Talk 同时表示，目前有超过一半的用户增长来自老学员推荐，这说明在少儿英语市场，口碑的作用非常重要。VIPKID 则比较倾向举办诸如 “开心农场” 一类的线下活动，同时有网红在微博上做营销和背书；DaDaABC 则在近日推出了新玩法：赞助真人秀亲子节目，以家庭为主要受众、以青少年为主要目标客户群体。而 51Talk 的天然优势在于成人英语，可以利用品牌知名度直接为青少年培训项目导流。

北极光创投和龙腾资本认为，对青少年英语来说，品牌和口碑最重要，因为二者直接决定了转化率。但青少年是一个比较特殊的群体，他们虽然是直接服务对象，但决策权掌握在家长手中，他们更希望课程直接有益于孩子的未来，因此买的是一种 “期望”，注重的是品牌和品质，价格因素的影响不大；而成人语培市场的用户付费转化率就不如青少年，对成人市场来说，获客就显得尤为重要。

同样的问题也存在青少市场，目前许多机构的获客成本都在 15 元左右，有的甚至达到 20 元。另外，在线一对一培训行业一个无法绕过问题就是电销，如何巧妙利用电话沟通达到付费转化的目的，同时不影响用户体验对机构来说也是一个挑战。