B2B 电商没有捷径可走

编者按：本文作者找钢网创始人王东，文章首发于其微信公众账号“胖猫东”（pangmaogege），授权 36 氪发布。找钢网近期推出了其聚焦于 B2B 行业的投资基金胖猫工场。

这一年多，B2B 电商一下火起来了，回想 2012年 找钢网刚开始做的时候，极少有人关注。市场变火有好有坏，好处是融资和吸引人才以及开拓市场会更容易一些，坏处是恶性竞争和心态会变得浮躁。

首先，2012年 我们是只拿了 1000 万人民币创业的，当时我对互联网创业融资的知识只来自于一本书——《这才是最牛团队》，书里讲的是携程四君子创业的故事。后来没想到书中的投资人 IDG 的章苏阳还有携程创始人之一的沈南鹏都成了我的投资人......总之我讲这段话要表达的意思是：我们当时很土鳖，压根就不懂什么 A 轮 B 轮什么玩意的术语，当时就想着大概需要 1000 万，就能把这事儿做成了！

很快搞来 1000 万后，我们就开始做撮合交易。为啥要做撮合交易呢？其实是因为这个行业有大量的中间商本来就在做撮合交易（行业术语称之为 “搬砖头”），他们没有货或者只有部分货，当收到买家订单后，就开始在熟悉的有货的卖家那里询价，询到合适的了，他们就订下来，然后在该价格基础上再加点钱卖给买家。这种中间商的行为估计很多行业都有，而且得有几千年历史了吧。想想十几年前中关村里那些皮包公司，胳膊里夹个包像条勤奋的大黄狗一样在市场里东窜西窜找货凑货最后攒个兼容机卖给小朋友的，都是类似的角色。

要注意，撮合交易是能挣钱和盈利的，找钢网也不是上线第一天就免费撮合的。细心的人可以看到我们的公布历史里有这样的记录，在上线没几天，我们就开出了一张 1.6 万的信息服务费发票。在我们创业了大概 8 个月，投入了大概 500 多万的时候，当时公司只有几十个人，我面临了一个很大的选择：

Plan A：撮合交易全部收费，停止扩张，减少投入，年底盈利，静观其变。

Plan B：撮合交易免费，这样能大规模快速集中市场，在上海这个区域形成平台效应（那时候流行一本书叫《平台战略》，现在这个流行的词儿变了，改成 “从零到一”，其实道理雷同）。而且上海地区的钢厂代理商很多快撑不住了，明年我们也许可以直接做直营。

选择 Plan A 是一个非常稳妥的选择，Very 符合孙陶然先生所著的《创业 36 条军规》里的一条，绝大多数人会选择这条路。选择 Plan B 就要冒大险，因为那样意味着必须要第二轮融资，如果融资不成功就完蛋了。那年月，京东非议不断，唯品会听说要流血上市，凡客出现大问题，搞得电商融资很难，和现在的融资环境完全不一码事儿。

但我选择了 Plan B，然后找钢网就发展成现在的样子。

回忆这个事是想告诉大家：

1、  并不是所有行业都适合撮合交易，前提是你这个行业必须要先有大量的已经存在的靠撮合交易生存的人，如果有，那就是好事，买家无非面临着选择你的撮合服务还是过去那些传统中间商的撮合服务罢了。如果你执行力不错的话，那么你用互联网技术和相应的运营管理方式能很快集中化市场，给用户带来极大的便捷性价值，让用户离不开你。如果木牛，那你撮合个毛线？这是首先要考虑清楚的。创业就是要在原有市场上进行升级，而不是自己造出来一个。闲扯一句：拿送快餐这事儿来看，过去每个城市有大量的那种专门为餐厅送外卖的小公司吗？事实是木牛，所以这种 O2O 就要大量的烧钱补贴，因为过去木牛这样的东西。

2、  我之所以仔细考虑了一段时间来进行路径的选择，是因为我们有盈利能力，无非是我们是否要彻底放弃一条路来选择另外一条路。如果我们的撮合交易木牛盈利能力，还考虑选择 A/B 个毛线？

所以说，这就是极为有趣的地方，我们是具备了盈利能力之后，放弃去追求短期的盈利而去走了另外一条路。也正是由于我们具备了这种能力，才得到了后续的融资。我们第二轮融资是经纬中国投资的，是管理合伙人邵亦波、合伙人 Ian、投资经理张胤的三人组。当时 Ian 带着张胤四处跑着去见我们的客户进行 DD（尽职调查），可以想象他们俩流着哈喇子开心的样子。这就是比较正常的创业逻辑，比如京东，有人说他是傻大黑粗有钱烧出来的，说这话的人的智商在游戏世界里也就顶多能在新手村打点小兔子、小鸡之类。人家是因为零售做的好，才导致融资能力强；而不是融资能力强，导致了零售做的好。这完全是俩逻辑。

回忆下过去，当我们刚正式宣布撮合交易免费的那段时候，几乎每天都有各种客户（最远的包括太原的跑到上海）来给我们的交易员送东西和请吃晚饭，为什么呢，因为怕我们免费后不再认真提供相应的服务。后来我们每开拓一个分公司，都会出现类似的案例，送烟的送感谢信的送化妆品的都有。为此，我们为避免出现店小二事件，还做出了严格的规定和相应的制度约束。做到这种程度，你的公司在初期就很扎实了，在初期阶段会几乎所向无敌，会为下一步打下良好基础。

后来有些我们这行业的人来模仿我们，总是模仿的不像，为什么呢？就是因为他们没有经历过我们早期的那段历史，那是找钢网成立时就形成的交易型基因，这种能力和基因的形成是靠钱砸不出来的更是靠人海砸不出来的。在不具备这种基因的基础下贸然去从事自营等更高阶的事儿，那纯粹是老牛拉大破车，找刺激。

扯这么多，我想表达的意思就是 B2B 电商的发展之路木牛什么捷径，凡是捷径一定有问题。你拿到的第一笔钱很关键，建议你要做好只用这笔钱就能盈利的准备，无非是到了某个时点你来选择是盈利还是继续融资。但如果你都没有这个选择，那证明多少有点问题，因为你提供的服务很可能没有你想象中的黏度那么高，客户不愿意买单。

当然，假如你选择了经验丰富的机构来投资你，你跌大坑的概率就会大大降低，不至于造成方向性的巨大错误。欢迎有志于 B2B 创业的小伙伴们把自己的创业想法告诉我们的 “胖猫工场”，联系方式是：pangmaovc@zhaogang.com；

本文来自读者投稿，不代表 36氪 立场

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