美菜估值已近20亿美元，卖白菜的钱仍然不好赚

近日，美菜网在自家的招聘 H5 页面中透露了新一轮融资信息，称 “已完成 D 轮融资，累计融资金额超过 20 亿，估值近 20 亿美元”。这是其自 2016年2月 被传出获得融资后首次公开透露，公司 PR 人员也称 “融资的事情刘传军会给大家答复”。

多位业内人士向 36 氪透露，厚朴基金（LP 包括主权财富基金和新加坡淡马锡投资）参与了本轮融资。

成立于 2014年6月、即将两周岁的美菜同时宣称，公司累计服务过 50 万家商户、配送 2000 万次，业务覆盖 30 个城市，团队已近 6000 人。以美菜在重资产和人员方面的投入来看，发展轨迹越来越像京东。

在同领域内，美菜的地位称得上明星甚至领头羊，俨然已背负起行业探索先驱者的责任，同时也面临迷茫带来的压力。在刘传军公开阐述其观点前，我们不妨梳理一下美菜当前需要解决的难题，并非唱衰，而是期待它的对策。

大规模带来的阵痛

在 D 轮融资前，美菜分别在 2014年6月 获得真格基金 1000 万元天使轮投资；2014年11月 获得蓝湖资本数百万美元 A 轮投资；2015年2月 获得顺为基金和蓝湖资本共数千万美元的 B 轮投资；2015年8月 完成 H capital、美团领投的 C 轮融资，四次融资金额累计达 10 亿人民币。

两年的时间让美菜成长为独角兽企业，于是其不得不扩大业务范围以图 “不辜负” 估值，投资人对其的青睐也绝少不了一个 “大” 字。目前美菜已经覆盖 30 个城市，并将目标定在 2016年 进入 100 个城市。

覆盖范围广意味着客户分散，在单一城市初次开展业务时难以形成规模优势。而为了提升满载率、订单密度这两个核心指标，美菜需要在短时间内俘获大量客户。对于这些理性的小 B 商户来讲，平台非得提供省钱或省时间的价值不可。美菜在采购量不够大时很难保证价格比传统渠道便宜，而补贴显然又非长久之计，于是又从 “省时间” 入手，提供配送服务和增加 SKU 数量。

美菜经营不少米面粮油等标品，虽然提升了销售规模，但产品本身利润率低，同时客户购买频率低，会在一定程度上影响库存周转率。

此外，我们知道一线城市如北京的中小、餐馆数量约有 10 万家，但小城市的餐馆就不容易有大订单密度的可能了。同时每个城市餐馆对于食材的要求与特殊习惯不尽相同，且城市的物流特点也不同，这让美菜在扩张时无法将所有城市 “一概而论”，必须在当地创建分公司、组建团队。

如此一来，美菜已经有近 6000 名员工。虽然其中有大量劳动密集型的仓储工作人员，但如同任何一家快速发展的公司，美菜也面临组织管理问题。

停不下来的烧钱

美菜依然是一家巨大的亏损企业，从公开信息中可以查到其 2015年 全年亏损至少 2.5 亿。有创业者分析，一年当中除了蔬菜毛利率最高的春冬季能够成本打平之外，其他季节几乎都是亏损状态，而且规模越大亏损越严重。从商业模型来看，远远没有达到当初设想的，所有产品直接抵达产业链源头，去掉中间环节赚取差价就能盈利。

美菜的履约成本主要体现在仓储（地租、人力）、物流配送、营销获客等，其中又以仓储成本最高。以其在北京 10 万平米的仓库为例，每月租金 + 人员（近千人）工资可达千万，而上文提到美菜已经进入 30 个城市。亿邦动力网称其加上第三方物流费用、补贴费用，以及 30%以上的耗损率，月亏损额在 5000 万以上。

但蓝湖资本胡博予认为，大型自营电商的 “规模优势” 是否能够 PK 掉 “小配菜公司加批发商” 的组合的 “小规模优势” ，虽然难以下结论。但自营电商的人效要高于批发商，且在采购和配送环节拥有规模优势，且前方有可对标的 Sysco 指路，还是愿意支持美菜 “试一试”。

刘传军与美菜的后续对策值得关注

以上这些问题并非刘传军和他的美菜所不知的，所以值得关注的是，拿到 D 轮融资之后美菜会做些什么？

首先，美菜是否仍会坚持为餐馆供货？

宋小菜 CEO 余玲兵曾经阐述，不面向餐馆供货原因有三：

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1. 目标用户难以明确：大中型的餐馆存在固有的采购模式，且规模越大角色越多、诉求越多，难以满足。而小型餐馆的客单价又不够高。
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2. 供应链不易做深：满足一家餐馆的需求，就要提供它所需成百上千 SKU 的产品，SKU 过多会导致平台难以对每一个单品都有足够强的供应链话语权。
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3. 配菜需求难以满足：农贸市场的菜贩有 60%业务是零售，剩下的工作是给餐馆供货，同时还会提供择菜、预处理的工作。这部分工作平台无法承担，且叶菜处理无法自动化，容易形成规模不经济。
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所以美菜是否会尝试不以餐馆为用户的业务呢？实际上，美菜早已开始尝试社区 O2O 服务 “美家美鲜”，其内部还喊出 “美菜铁骑通天下，美菜美鲜进万家” 的口号。美家美鲜面向 C 端用户，用户每晚 10 点前下单，当晚由美菜或供应商仓库发货，由自建的 “美鲜送” 物流配送至社区附近的合作便利店、洗衣店等，由用户次日自提。美鲜送的招聘 JD 中也提到 “需要同城落地配送工作经验、社区 O2O、即时配送配送经验”。

但美家美鲜的运营情况还不得而知。

还有两个令人好奇的点是美菜是否会将仓储分拣环节外包？是继续如约扩张到 100 个城市，还是将业务集中收缩？假如美菜继续坚持自营、大面积扩张，烧钱的状况一时仍难停止，甚至会扩大。如果选择更轻的模式，是否会将自营模式判定为死路一条？

抱着白菜的刘传军想成为改变中国农业情怀落地的践行者，也许还有很长一段路要走。