从“烧钱砸市场”到“模式变革”，二手车电商如何在竞争中突围？

2015年至今，在经过长达两年的烧钱和厮杀之后，二手车电商平台经过一轮洗牌，似乎逐渐恢复冷静了。

这样的态势有点反常，如果说是因为资本寒冬节衣缩食，导致日子都不好过，其实并不像，因为就在今年9月5日，人人车宣布公司完成D轮系列首笔1.5亿美元融资，随后9月13日，瓜子二手车也宣布获得超2.5亿美元A轮融资。 

最近，除了再次传出瓜子和人人车合并的消息，二手车政策走向也是时好时坏，刚发布的《北京市空气重污染应急预案》就规定，2017年2月15日起，国一国二排放标准轻型汽油车工作日禁入五环，同时提高这类车的报废补贴标准，提前报废补贴8000元起。

不过，根据多家二手车电商的回复来看，新政不仅能对绿色环保产生正面影响，同时还有望拉动新车销量。

但其实，这背后都不难看出，在巨额融资、频繁传出行业整合背后，都是市场竞争激烈，培养用户思维和用户习惯，以及对盈利模式的探索过程。比如，优信在2015年的广告投入高达5亿左右；瓜子二手车从2015年9月份从赶集独立后也投入至少3亿左右的广告资金，还宣称在2016年拿出10亿用于广告投放；而人人车也掷出5000万人民币打广告，还请了黄渤代言。

其实想要吸引C端客户，除了给予更多好处，还需要提供能替代传统交易方式的平台服务，否则凭什么让C端客户改变习惯？

虽然有源源不断的资金涌入，但是二手车行业最大的问题是，广告营销营造了欣欣向荣的互联网交易氛围，但并没能推动交易本身从线下到线上的有效转变，强势冲击二手车传统市场的交易模式。4S店依然掌握70%以上的二手车资源，二哥依然是二手车买卖的主力军，平台相对高昂的获客成本和推广成本，微薄的佣金不值一提，因此后续发展的推演都很难实现盈利。 

事实上，二手车电商平台们已经在试图打造一些盈利的故事，比如人人车所倡导的千城计划和开放生态，瓜子二手车宣布要布局汽车金融，并且未来会考虑与4S店合作……当然，无论是B2C、B2B，还是C2B，各家有各家的故事新编。 如果说去年资本市场需要的是创业故事，那么今年需要的就是盈利故事了。

市面上B2C、C2C平台大多在加速跑马圈地，同时诉说着不断试错后开始盈利的故事。以车猫网为例，成立之初，曾试错过B2B拍卖车模式，但发现中国二手车交易市场还不像国外，如日本市场，那样细分；也曾试错过C2B模式，却发现市场的开发成本非常高，广告和流量花销巨大，完全无法支撑公司运营。第三次转换方向，车猫网又把商业模式调整到了B2C模式。

可是没过多久，车猫网高级副总裁及联合创始人韩光裕表示，车猫网并没有将自己定义为B2C、C2C、C2B这些常见的二手车交易模式中去。也许启航的时候没有明确设定好终点，待到偏离正轨越来越远的时候才意识到需要转舵，在波涛汹涌的红海中，难免顾此失彼。

然而当大多数二手车平台依然烧钱，并且频繁变换模式之时，有个别二手车电商平台则在开始的时候就奔着盈利的目标而去，比如标榜C2R（Retailer终端零售商）模式的车置宝，提出S2R（Source to Retail车源对零售商）模式的朋友e车，都是鲜明的案例。

根据公开的数据显示，采用S2R的朋友e车已经连续3个月实现50%以上的业绩增长，年底预计月成交量达500台，对比国内所有二手车帮卖平台，似乎没有一家能在不到一年里实现这样的增速。事实上，如果放眼全球市场，朋友e车采用的S2R模式像极了国外二手车电商平台Auto Force，目的是把二手车源从个人或商家手中整合资源，让有零售能力的车商在线出价竞拍，然后根据竞价情况，匹配给全国车商去零售。

相对于C2C模式，虽然单台车的成交利润可能会较高，但是被地域限制，成交周期也比较久。而S2R模式利润可能较低，但是从交易时间和流程两个维度缩短车辆流转周期，不受区域限制，最重要的是在打通行业全产业链方面有很大潜力。其核心价值在于重新匹配行业资源，提升整个行业的流通效率。

当然，这也解决了车商的痛点：通过平台随时买到车、随时卖掉车等一系列服务上的体验。而这样的体验让车商的现金流得到了极大的解放，流动速度更快，这也让车商对平台的产生了更大的依赖性。

相对的，大多数采用B2B、B2C、C2B等模式二手车电商平台，他们认为盈利模式是线上通过广告和噱头给用户洗脑，线下大刀阔斧的扩张抢占二手车交易市场，从而取代原来传统车商的功能。但越是这样，越是陷入对经销商把控变弱，用户获取困难的境地，这其实有三方面原因： 

第一、源于4S店和厂商已经意识到自营二手车的趋势，对合作电商排斥心理的加强，致使优质车源目前大部分掌握在品牌经销商手中；

第二、向C端收车时，C端又极其分散，且后续交易链比较短，属于半闭环，获客难度和成本同样巨大；

第三、从整个二手车电商行业来看，市场争夺已然呈现出“狼多肉少”之状，电商企业的大量涌入以及竞争的白热化，资金流断裂的电商自然被淘汰，重新回归平衡。 

如此看来，人人车、瓜子、优信们都没想到，烧钱大战风靡全国各地，甚至“兴风作浪”之后，刚刚培育的二手车市场，却被低调的朋友e车、类Auto Force模式抢先探索出一种新型的快速盈利模式。 在二手车电商市场中值得一提的是，S2R模式联合传统运营模式的车商为用户提供全程服务，扫除二手车交易中的服务盲点。与市场上大多粗放式的盈利模式，S2R讲究的是市场精细化运作，打法稳重且有效。 

也就是说，靠包办所有业务的二手车电商平台，随着规模扩张的后劲逐渐减弱，业务增长数字将放缓、资金消耗加速，经营风险大，盈利模式本身就是存在缺陷的。相对的，善于整合车商资源，并且加速交易进程的S2R模式，更有机会冲出红海的厮杀，获取更为广阔的市场空间。 

那么问题来了，既然市场已经有玩家呈现盈利的势头，那么有巨头做靠山、手握大量现金流的“独角兽”们还有不努力的理由吗？ 

事实上，二手车电商行业经历了爆发期，至今未出现覆盖全产业链覆的平台，仍然是单一模式为主，联合汽车行业其他产业为辅。尤其是二手车电商行业ToB市场中，由于发展时间较长，交易规模大，市场趋于成熟，B2B模式仍是目前二手车电商行业主要的交易模式。

不过，当前看来二手车市场传统线下交易依然占据市场主导地位，所以短期内不会出现一家独大的局面。