人脸识别、可穿戴、无人机，和一家“最不务正业”保险公司的另类生意

“我家人听说我要从互联网企业跳到一家保险公司后，百般劝阻”，众安保险一位员工谈起自己的遭遇时有点哭笑不得，另一位同事接腔，“剪头发时理发师本来还想攀谈几句，一听我是保险公司的后，瞬间就不说话了”。

即使众安保险是中国第一家持牌互联网保险公司，也要面对这样的舆论环境——大多数人谈保险色变——因为传统险企依赖强势销售，销售员又相对草根，常连哄带骗地卖保险，一到理赔环节又百般推诿，行业形象不佳。

即便如此，保险巨头们借助线下网点和数十万线下销售员，在保民的不满情绪中，打着鸡血把每年保费收入做到四千亿上下——中国人寿、中国人保、平安这三个领跑者2015年的原保险保费收入分别是4258亿元、3865亿元和3857亿元。

在这些保费被用于赔付之前，几乎相当于无息存款，庞大的资金池可用于再投资，让险企们成为资本市场上兴风作浪的金主，两千多亿市值的万科，足以被上述巨头们买下来好几次。

与他们相比，众安保险还太小了：2015年全年原保费收入是22.83亿人民币，在74家财产险公司中排名第31。相比中国平安二十多万正式员工，众安的员工数量仅1500人。

然而，这家保险公司对科技的迷恋，似乎更胜保费。

隐匿在外滩的一栋古典建筑中，众安却更像一家互联网公司——Blue air空气净化器摆满办公区，数千元的人体工程学椅子人手一把，不久前这栋建筑还因为装扮成“蛋糕楼”而成了新网红，就连48岁的CEO陈劲也热衷于在演讲开场放上一张自己PS的五毛钱特效“钢铁侠”头像，这也是他的微信头像。

但这些都没有众安大门口的“刷脸门禁”那么令人印象深刻，当系统识别出来者是员工后，屏蔽门会在一秒内自动打开，这种科幻剧里才有的场面，你很难想象会出现在一个通常墨守成规的保险行业。源于众安自主开发的人脸识别技术，还被卖到一些马拉松赛事中用于运动员认证。

这家一半以上员工由IT工程师和产品经理组成的保险公司，在2016年11月干脆孵化出一家技术公司——众安科技，专门对外输出技术方案，这种案例在保险业很罕见。在老牌险企们都全神贯注地投身在做大保费规模时，众安这位“后发者”却反而成了“最不务正业”的保险公司。

刷脸门禁、马拉松和孵化科技公司，看起来都很新鲜，但似乎都和保险风马牛不相及，众安这个“新闯入者”到底想干什么？

直观地看，众安的核心模式是摒弃线下渠道，单纯通过互联网渠道销售保险产品，角色是兜售产品方案的上游生产商，但这其中有一个隐忧：众安的销售渠道依赖核心场景——阿里、携程。

在2015年，来自于阿里渠道的保费收入占据众安总收入的6成左右，据“爱分析”，意外伤害保险去年贡献了12%的保费，约合2.83亿元，而这大部分源于与携程合作的航空险（携程同为众安股东，占股约4%）。

（众安保险的保费收入结构。  注：退运险和车险被归入“其他”中，车险可先忽略不计）

退运险几年来都是众安最大单一业务，其产品形态是以底层工具嵌入大平台中（比如淘宝、天猫）——用户在淘宝订单付款页，可自行勾选购买“退运险”，无需跳转到众安APP就能购买，基本感知不到众安的存在。

雪上加霜的是，互联网巨头一方面掌控定价权，另一方面，也有能力去收购保险牌照，在体系内形成从流量到变现的闭环，把保险生意完整吃进肚子。一个业内皆知的事实是，众安保险大股东蚂蚁金服去年又控股了一家财险公司——国泰产险，而蚂蚁在众安的占股仅为16%——众安势必面临核心渠道资源的分流。

正因此，一位众安的同行毫不客气地向36氪评价说，众安简直是依赖互联网巨头才得以存活——“没有阿里，众安上哪卖保险去？”

果真会这样吗？

一、渠道难题

众安保险CEO陈劲对这种现状似乎并不着急，他对36氪说，“蚂蚁金服和腾讯这两个股东是互联网生态里最大的两家公司，就是想躲都躲不开他们，头部资源谁不愿意要？而且，场景方越大，里面的数据越多，越有助于提升定价能力和产品定制化，为什么要绕开巨头呢？”

说到巨头，众安的确是站在巨人肩膀上，2013年11月，众安保险正式开业，由阿里创始人马云、腾讯创始人马化腾和平安集团董事长马明哲“三马”联手创立，立意是希望以互联网来激活一潭死水中的保险行业。

众安的股权结构相对分散，业界解读这种安排是为了相互制衡，一张牌照交给两个互联网巨头，也算是一碗水端平，但为何还要拉上传统保险的代表—马明哲？马化腾在众安成立当天说，“众安是传统金融优势和互联网优势的结合，如果没有平安大量线下配合，顺利拿到牌照、展开业务是不可能的。” 

即便股东背景豪华，众安在面对强势的互联网渠道时，最初的也没有太多话语权。一个业内公开的秘密是，如果携程上的航空意外险能卖到20元，那么仅有1.5元是分给保险公司的——携程会吞掉18.5元。

“携程这种垄断选手会向我们收取渠道费用，不贴钱人家就不愿意跟你玩了。”众安消费金融负责人林津告诉36氪。

如何提升谈判地位，对刚刚开张3年的众安来说，经历了一定过程。陈劲回忆说，众安刚起步时，没能力只能拼价格，2014年给小米做了碎屏险，“就是赔本的”，对方就会很强势。

但等众安成长起来，今年再去给小米提供车险产品时，“关系就变得平等了，我们就不用再赔钱卖产品了，因为小米也不只是唯低价论，只要是好的方案，也会采纳。”

众安也在试图避免对核心场景产生依赖，因此签下了数百个“长尾”场景——包括网易、翼支付、唯品会、蘑菇街和美丽说等。“我们是一块一块慢慢地去渗透”。陈劲认为，对于体量还没有大到支撑独立开发金融系统和自建团队的长尾选手，就可以成为众安的B端客户——长尾场景方只需专心获客，由众安提供整套产品和风控。”

二、止步于小额、高频、碎片化？

贡献了众安大部分保费收入的退运险、航延险、碎屏险，都以小额、高频、碎片化著称，单价从几分钱到几元钱不等，正因此，缺乏大额保险产品也是业界对众安质疑最多的地方。

众安开业后的第一款产品叫“众乐宝”——一种针对淘宝卖家的履约保证保险，一般开店时，卖家都必须向淘宝预缴1000元保证金。而有了众乐宝，卖家每年只需交30元给众安保费，如果卖家要给消费者赔钱，就从众乐宝筹集的保费池子里出。

“如果只是为了要规模保费，我们也可以用旧方式去做”，但陈劲认为，传统方式做保险很难站上风口，因为保险并非高频需求——保险门槛高和条款本身太复杂，两者最终导致用户对保险产品敬而远之。

“因此，一直以来，在所有金融产品中，保险与人的距离最远。平常使用最多的金融工具是支付，其次是理财，最后才会想到保险。”陈劲说。

小额的好处是在特定场景中需求旺盛，起量快，在众安2015年实现的22.83亿元保费收入中，仅“双十一”一天之内，通过销售退运险就进账1.28亿元。到了2016年“双十一”，众安公布了另一组数字：保单数为2.1亿份，总保额为133亿元。

陈劲认为，正是这些看起来很难赚钱的碎片化保险，逐渐渗透进入80后90后的生活，改善人们对保险的印象。

在众安战略总监王敏看来，未来，等用户年龄大了，需要贷款了，众安再提供信用保证保险产品，等有车后，再提供车险，乃至未来的寿险产品。“用户在哪个阶段我们就提供什么，但用户最先接触到众安会是小额高频的。” 

发展小额高频保险的另一个重要意图，则是聚集海量的用户数据。

和中国电信旗下的翼支付合作，能间接获取运营商数据；和携程合作，能积累航旅数据；和淘宝等电商平台合作，可获得购物数据，乃至出行、医疗、教育，众安都接入了关键企业。涉足的场景越多，获取的数据就越丰富全面，对用户的画像也就越精准。

如果仅凭手机位置信息来判断用户身份，一个早晚出入高档小区和CBD之间的用户，看起来像是公司高管，但也可能只是高管的司机。这就需要多维度数据交叉验证，比如结合用户所乘航班信息、舱位等级信息来判断身份。

内部人士透露，众安目前积累的数据量达到了400TB。

当我检索“400TB”这个信息点时，搜索框里弹出的新闻是“百度400TB大数据揭秘网络消费陷阱”——这种百度之流才掌握的数据量级，相当于1亿多册图书或6个中国国家图书馆的藏书量。

为了数据，林津认为，哪怕赔本也是值得的，因为众安的首要任务是扩大用户基数——互联网渠道用户数都是千万级、上亿级规模，部分场景的数据非常优质，比如航旅类数据是做信用审核非常核心的数据——商旅客户通常是优质人群，圈定这个人群后，还可以向其提供信贷等更多延伸服务。

据林津介绍，众安现在只有很少的To C产品，90%的业务都是跟平台合作的模式。互联网用户基数在中国不过几亿，但众安通过其他平台和小额产品，已经覆盖4.8亿人了。

在IDG资本合伙人牛奎光眼中，数据是一家技术企业的真正壁垒，他在向36氪阐释自己的投资逻辑时表示，“技术本身不是壁垒，数据才是壁垒，因为数据有马太效应，无法从输出技术进阶到积累数据的公司，最后只能沦为一个技术外包商，这样的公司我们不投”。

因此，无论是加码投资前沿技术，还是依赖于互联网场景做小额高频碎片化产品，众安保险一直在以一种隐忍和退让的姿态，去换取市场份额和用户数据。

这在众安的战略中，叫做“先扩大广度（用户基数和场景覆盖），再扩大深度（从小额向复杂、大额保险产品延伸）”。王敏说，“大额的产品，我们现在已经在做了，最早的退运险目前在整个众安业务中的占比会越来越小。”

三、积累了技术和数据之后呢？

众安之所以强调技术和数据，是因为其有助于实现从投保到理赔的全流程自动化，节省成本，也改善用户体验。

以航班延误险为例，传统保险企业要求用户去找航空公司开延误证明，再把复印件寄到保险公司，手续复杂，周期通常需要一个月。而在众安，用户一旦购买，系统会跟踪该趟航班的延误情况，达到赔付标准就会自动触发赔付，无需提供任何材料。这让众安在航旅这个细分市场的市场占有率做到了约30%。

在覆盖了腾讯、阿里、微众等上千家互联网公司的团体健康险业务中，三千元以下的小额赔付只需在手机端上传单证和影印件，到账时间从最初的3-5天优化到目前的1-3天。众安还在尝试“直赔”，比如和绿城医院数据打通后，用户看病后病历自动上传到众安，众安直接赔付，连申请过程都免掉了。

对于缺乏标准化数据的复杂险种，传统险企为了防止“骗保”，只能要求用户提交各种证明，详尽到“反人类”的地步，隐含着对用户的不熟悉和不信任。

而积累了丰富互联网数据的众安，有能力对诚信状况较好的人群，部分甚至全部免除他们的举证责任，让用户体验大不同。今年，众安已经尝试和芝麻信用连接，来提升赔付到账速度。

“如果一个用户的消费数据显示，他每个月都有上万的购物开支或一直按时还款，我们就会判断他是一个优质用户，不可能会为了几千块钱去骗保。”负责理赔业务的运营总监金晶说。

就连应用于马拉松赛事的图像识别技术也在理赔环节派上用场，比如碎屏险，如果每次出险都要业务员上门查验是否真实发生碎屏事件，从成本上就不具可行性，因此须让用户上传图片，此时众安的图像识别就变得尤为重要，因为骗保者很可能找一张同款手机屏幕碎裂的照片来冒充，从而骗取保费。

针对这些小额产品的理赔，很多保险公司往往只能直接赔付，因为无法鉴别骗保，就只能一股脑认定为成本。显然，随着众安“反骗保”技术加强，能直接降低成本，最终让定价变得更低。

但除了改善用户体验，产品本身最重要的创新，是实现差异化定价。

过去保险公司不了解用户行为习惯，因此定价常常一视同仁，以健康险为例，越不健康的用户越有投保需求，最后就容易造成健康用户花钱补贴不健康用户，形成劣币驱逐良币的“逆向选择”——这也是保险公司极为头疼的一种现象。

而众安正在引入各类可穿戴硬件产品，比如血糖仪、智能手环，搜集用户的生活习惯和健康数据，从而进行差异化定价——让健康的用户少交钱，非健康的多交钱。

发表在美国心脏协会杂志的一项调查显示，骑自行车通勤者比不骑车通勤者的肥胖可能性少39%、高胆固醇可能性少11%、高血压可能性少20%、糖尿病可能性少18%——这意味着健康用户一旦被甄别出来，降价空间非常大。

众安和小米手环2015年合作的“步步保”已经在做类似探索了：众安以用户历史运动数据为依据，有针对性地为其推荐不同保额的重大疾病保险，并将运动激励和健康管理纳入其中，当用户步数达标一天，下月保费就会多减免一天。

众安还连接了一款血糖仪，推出糖尿病并发症保险——为了让用户测量血糖数据，设计了一套浮动保额奖惩机制。当用户测量餐前血糖达标，每次会得到百元保额提升，最高可达2万元。

通过硬件产品，众安参与到健康管理中，除了搜集用户健康数据，也和用户接触更高频——很多用户买了几十年保险，一直交钱，却很少和保险公司发生互动。

这正符合陈劲眼中未来保险的样子——“个性化、定制化和智能化”。

四、“intel inside”

海量的数据还可应用于消费金融领域。众安目前在努力做大信用保证保险业务——这是一种非常类似担保的业务，简言之：就是众安为借款人提供“担保”，作为回报会从借款额中抽取一定比例费用，但当借款人不还款时，偿还责任就转移到众安身上。只要坏账可控，众安就能赚到差价——这成为众安数据变现的一种方式。

信保产品也像退运险一样，能被嵌入不同互联网场景中，比如众安和蘑菇街合作的“买呗”，与寺库合作的库支票，美丽说的白付美和甜橙白条等都已经上线。

表面上，众安扮演着为用户征信的角色。在背后，众安会参与到互联网平台上每一笔贷款、每一名借款人的风险定价当中，并利用“更了解借款用户”的数据优势，来挖掘出过去所做不了的生意。

以信用卡来举例，一般过签率是20%——银行只做前20%的头部人群，稍差的人群（比如在20%-50%区间段），银行拿不定，以往干脆放弃，而众安比银行了解这些借款用户，用了信保产品为其增信后，风险就降到了银行承受范围内。 

通过数据，众安不仅能让“风险下探”，挖掘增量用户，还能部分杜绝消费金融行业最头疼的欺诈现象——一些欺诈专业户会利用“数据孤岛”效应大发横财，比如AA贷和BB贷因竞争关系并不互通数据，这就导致A的坏账用户跑到B平台又能骗到一笔钱。

“而众安因为以第三方身份嵌入不同平台，躲在所有机构后面帮他们做风控，这就必然决定了，我的风控数据来源非常庞大，久而久之，整个互联网上80%的交易数据我都会掌握。”因此，所积累的“黑名单库”也会是各平台的“并集”——这意味着更有效地识别欺诈专业户，据林津介绍，一家分期公司的逾期率原本是10%，众安介入后，降到了4%。

“传统保险公司也有信保业务，但属于边缘业务，其模式和众安不同，他们在和银行合作时，由银行先把用户筛一遍，对其中违约概率较高的，会要求加一层保险——这时候是做银行挑剩的客户。

而众安则会预先筛好用户，再拿着白名单去找资金方，此时众安就成了上游，银行这样的强势机构反而成了众安的下游。”陈劲说。

有了这股底气，众安大胆切入频发风险事件的P2P领域。在大多险企只敢为网贷平台提供账户安全险时，众安却敢为借款标的提供全额本息担保。有了这种背书，小赢理财上的标的常常“秒光”，而对众安来说，小赢也成了众安的产品销售渠道。

此外，众安和公租房提供商青客合作了一款住房分期产品——“众安分单”，上线两个月，贷款规模已经过亿。切入租房市场的好处是，众安能把家财险、盗窃险叠加进来，林津认为，因为众安判断租房是日不落行业，而且租房是学生步入社会后所必经的阶段，这些人群有望成为主力消费人群，在租房阶段就提前抓在手上，方便后续运营。

“众安分单也是众安首次试水品牌露出，以前众安跟别人合作的时候，都是躲在后面做产品输出，现在做自己的品牌，才能把流量入口掌握在自己手中。”林津说。

除了租房，医疗美容也是众安看好的行业，林津解释，因为医美行业主要客群是女性人群，实践表明，女性的信贷表现大大优于男性。第二是需求旺盛；第三是行业利润率很厚——利润率最高可达90%——因此医美行业愿意给众安补贴，使得众安的风险安全垫很厚。

用信保产品撬开消费金融的大门，让众安试水大额产品迈出了第一步，陈劲说，“现在几家银行信用卡部门的余额加起来，差不多也有一万多亿了。我认为众安在整个消费金融中，贷款余额做到两千亿肯定没问题，不知需多长时间，但绝对是一个可实现的目标。”

作为一颗行业内的幼苗，众安并非没有“烦恼”。车险现在就是众安最难啃的一块“硬骨头”。

五、“进两步退一步”

众安在一年前推出“保骉”车险，并曾乐观地在路演中预测，2016年车险实现保费收入13亿，2017-2019年分别为30亿、60亿、110亿，到2020年将达到180亿元，届时车险业务估值约为600亿元。

但一个尴尬的事实是，据一位接近保监会的业内人士向36氪透露，这款产品的实际保费收入可能还停留在数千万元量级。

车险恰恰是财险行业的“收入大户”，一般占每家财险公司收入的7成。例如，中国平安2015年车险原保费收入1310亿元，占财险总收入的77%。而众安同为一家财险公司，面对眼前还聊胜于无的车险收入，对陈劲来说，今年这方面可能没有完成KPI。

陈劲并不回避地向36氪坦承，“车险做得很一般”。

上述业内人士还向36氪透露，“众安的UBI方案（基于使用量和车主使用习惯，实现一车一价）保监会没有批，现在的保骉还是传统车险条款，跟人保的一模一样，现在网上没流量，所以还没做起来。”

王敏说，“众安的车险肯定得是面向未来的产品（险企自主定价，用户差异化付费），现在是不是合适时机推出来？还由不得我们。”

陈劲解释，“定价不放开，我们是被束缚住了。现在有人说，众安不做车险公司就做不起来，他说的对，也不全对，因为他只看到了车险在财险存量业务中占比很大，我又不是不做车险，可当我一旦要做时，我要用新方法。而这个新方法就是定制化，就需要等待市场化改革的机会，我们现在是进两步退一步。”

据保监会数据，2016年1-10月，众安保险原保险保费收入为25.93亿元。而自今年5月开始，众安每月保费收入便几乎稳定在3亿元，照此增速，可预估其2016年全年保费收入约为33亿元——这意味着，它相比上年的同比增速仅为41%，已远低于同比2014年7.94亿原保费收入185%的增速。

于是，一部分失去耐心的机构开始下调对众安的预期，第三方分析机构“爱分析”称，“综合考虑众安整体发展增速缓慢，车险业务也尚未打开局面，将众安保险的估值从500亿元人民币下调至298亿元。”

五、对“互联网颠覆一切”的期望值降低之后

众安在车险业务上遭遇的困境，往更深一层看，本质上反映了互联网和技术碰到了边界。

众安在成立之初的立意就是不设分支机构，完全依靠互联网来售卖保险，然而大额的复杂产品在销售端离不开讲解和说服，在理赔端也依赖地面人员介入查勘，都免不了人海战术，这也意味着——如果众安会因为互联网而成功，那么很可能，众安也会因为互联网被局限。

陈劲也说，“众安最早是申请寿险牌照，后来又改成了财险牌照，就是因为寿险销售需要很深度的沟通。”

互联网暂时无法撬动的大额保险产品，未来到底应该怎么做？是抛弃互联网，回归传统险企的老路子，还是继续沿着技术的道路“一条路走到黑”？陈劲选择的是后者，“未来的保险产品还是要继续强调技术和信息化”。

“终极目标是车险查勘不需要派人到现场，跟交管部门的摄像头打通，赋予其识别能力。”众安科技CEO陈玮说，众安还设想过，车险用无人机去现场，只可惜北京五环内限飞，没有实施过。“众安有一批人是专门负责开脑洞的，一年被毙掉多少个这样的脑洞？我数不清楚了。”

这样来看，众安目前除了利用阿里这些已经实现信息化的平台，自身也在利用各种黑科技，来推动信息化进程。

陈劲说，“未来的终局，不管新进入的互联网保险公司，还是现有保险公司，殊途同归，共同提高整个保险业的信息化水平后，才能做好新市场。”

陈劲判断，现在处在从传统工业社会向信息社会转变的大变局中，大数据、移动互联网等数字化技术会使很多过去隐匿的风险被识别出来，保险产品没理由不去适应信息化社会。

为什么众安不走老路？陈劲认为，信息化时代最突出的是赢家通吃的网络效应——“有了第一个微信，就不可能有第二个微信”，众安想成为保险领域的“微信”，必须跑得更快——“当连接足够多场景时，个性化、定制化能力会越来越强，这才是众安的护城河。”

只不过，众安正在与时间进行一场豪赌，赌的是：技术演进的速度快于人们对“互联网保险第一概念股”丧失耐心的速度。

陈劲笃定地说，“智能终端的下一个形态必然是AR”，但他也没有办法断言，人工智能哪一天能完全替代中国街头700万保险销售人员。