“XY”：关于直男海淘这件事，他们更需要的是引导而不是海量的商品 _36氪

或许你会觉得身边的男人们都很少买衣服。而事实上，在过去的 3~4年 内，男装消费已经占到了整个服饰消费市场的 46%，与女装差距不大，同时购买量还在以每年12%~20%的速度增长，客单价也高出 20%左右。

今年4月 成立的 “XY ” 是一家为男性消费者提供一站式生活用品解决方案的跨境电商平台。其中，男士购买最多的鞋、表和包袋是三个最主要的品类，此外还包括护肤品、3C 数码和一些长尾的新奇特商品等，定位客单价 600~1500 元的中端市场。

提起男装购买，很多人都有的一个顾虑是：“逛” 似乎是一个反直男设计的体验。那么，这样一个专门为男性打造的电商平台真的会有足够大的市场吗？在创始人罗璇看来，其实男生厌烦的只是繁琐的线下购物过程，而对网上购物并不排斥。

照顾到男士的购物特点，“XY” 在内容导购和产品筛选两块花费了大量精力。“做男性电商，SKU 的数量多少并不是最关键的，这个群体更需要的是专业的引导。” 罗璇告诉 36 氪。

在本周上线的最新版本中，“XY” 对产品 UI 做了较大的调整。根据罗璇的介绍，由于旧版本里产品推荐和阅读内容同在一个界面中，浏览效率比较低，这次改版后他们将 “买” 和 “看” 两件事完全割裂开来，提高阅读体验的纯粹性。

具体来说，用户可以通过首页面的 “折扣专区”、“礼物专区”、“免税自营” 等入口或是直接根据品类查找并购买商品；同时，还可以在 “指南” 中了解流行趋势，学习服装搭配技巧，这一板块的内容下方也会提供相关产品的导购链接，内容由 “XY” 自己的编辑团队产生。

另外，在选品方面，“XY” 拥有一支 6 人的买手团队，每个买手都负责不同的固定品类，对平台从各大国外购物网站爬取的 SKU 进行筛选和文案编辑。目前货品来源渠道主要有国外购物网站爬取、国外品牌商直接合作和国内一级代理三种。

我好奇的是，目前，电商领域出现的一个显著特征是追求爆款的现象非常严重，因为相对小众商品来说，爆款能够为平台带来更多的成交量；但如果一个讲求调性的平台上充斥过多爆款似乎会混淆品牌形象。那么 “XY” 是如何在其中寻找平衡点的呢？

罗璇表示，他们在这个问题上曾走过弯路。“刚开始的时候，我们平台上都是一些小众的独立设计师品牌，虽然质量高但销量一直上不去，教育市场的成本太高了。而我们现在的做法是，Kenzo 这样的知名品牌占到整体的 80%，但以海外奥特莱斯等折扣商品为主，基本会比国内零售价低 20%~30%。”

物流方面，此前 “XY"要求所有商品到达国内后都需要经过平台来统一包装、分发，但这样的做法会影响物流速度。接下来，他们的计划是对长尾商品与物流公司谈代包装协议，由物流公司直接配送，将收货周期缩短 2~3 天。

关于未来发展，罗璇现在有两方面的想法：一是加大自营电商的比重，缩短用户等待时间，这一点上会从比较标准的护肤品和 3C 数码做起；二是在用户量达到一定规模时利用大数据实现智能推荐。“另外，我们也觉得 Magic 模式很适合应用在服饰推荐的场景里，但也许只是一项增值服务，因为这种细碎的需求不会成为刚需。” 罗璇谈到。

根据 “XY” 提供给 36 氪的数据，目前产品 iOS 端约 20 万注册用户，活跃用户占 30%，平均购买转化率为 8%~10%。此外一个有趣的数据是复购率达到 34%，显然男性群体的品牌忠诚度较高一些。创始人罗璇曾在央视、索尼和 Google 全球总部有过工作经历。融资方面，“XY” 即将完成 Pre-A 轮。

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