好未来复盘“学而思培优”扩张逻辑

36氪 • 9年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

本文内容来自于好未来联合创始人兼产品事业群总裁白云峰在 “未来之星” 上的演讲。

好未来的前身，是学而思，而学而思的前身，是个叫奥数网的论坛。白云峰今天回顾了好未来如何从论坛，成长为覆盖全国十多个城市的 K12 课外培训机构的历程。

这段故事可能对初创企业的成长有借鉴意义，比如好未来是如何能够经受住竞争对手 “跑马圈地” 的诱惑，坚持自己对业务增长的判断，并在品质控制和可规模化上做好平衡的——本质上，就是团队如何坚持价值观的过程。

教育产品的口碑

早期好未来做的论坛，在今天看来可能是一个不错的 “共享经济” 概念的产品。

白云峰说，那时候恰逢非典，一些学生在家自学，会遇到一些问题，就开始在网上寻求答案，而恰好有一帮大学生也窝在宿舍，正愁没地方释放自己的闲置精力。于是他们做了一个论坛，将供给和需求两端连接了起来——有人问，有人答。

非典结束之后，有家长在论坛留言，问 “能不能开个辅导班” 。于是，通过论坛，早期的好未来积累了一批有潜在学习需求的精准用户，建立了自己的口碑，这个口碑从线上延展到线下，于是好未来就做出了自己的辅导班。

但在向其他城市扩张的过程中，好未来意识到了两个难点：

规模化：一个常见的案例是，一家教育机构稍微做大一点之后，有一些优秀的老师会被家长鼓励去私下开班，或者去跳出去创业，因此很多线下教育机构的规模都不大，地域性很强。
品质控制：教育是一个以人为主的行业，品质控制高度依赖老师本身，因此方差波动很大。对于教育机构而言，白云峰坦言，当扩张到一个城市有几十个教学点，十多个城市的时候，总部对每个教学点的品质控制 “鞭长莫及”。

解决第一个问题的方法是用有竞争力的薪酬以及其他方式留住老师，而解决第二个问题的方法是让用户用脚投票。

那时候的学而思就遵循了这样的做法：免费试听，开放课堂（允许家长进入课堂到后排旁听），随时退费——尽管这些办法在如今的培训机构中并不罕见，在当时却颇具颠覆性。

白云峰说，尽管会面临一些质疑，例如家长坐在后排会影响学生在课堂上的创新力，但好未来考虑的是让家长观察老师是不是认真备课，孩子是不是对课程感兴趣，最后帮助孩子决定是否要退课。“因为很多时候，是不是退课孩子是没有决定权的，尤其是在 K12 阶段。” 他说。

所以好未来借助市场上无形的手，结合免费试听、随时退费相辅助，帮助控制了教师的平均授课质量。2003年开始办辅导班的好未来，大约在 2007年才开始做师资培训，而且负责培训的员工数量也非常少。白云峰认为，无数双盯着老师的眼睛才是最好的师资培训——更何况他们还有用脚投票的权利。

这就保证了学而思做一个教育产品的用户体验。白云峰说，对于家长而言，选择一个课外辅导班的标准，大多数依赖于用户之间的推荐。因此，与单纯通过线上渠道获取用户相比，通过塑造口碑让家长口口相传的方式所获取的用户，成本更低，粘性也很高。