【独家】衣邦人获数千万元A轮融资，同质化严重的O2O成衣定制市场主要拼什么？

36氪获悉，成衣定制 O2O 模式的“衣邦人”已完成数千万人民币 A 轮融资，本轮由竞技世界领投，上轮投资人吴炯跟投。

如果说 14 年末衣邦人刚成立时，市面上同类竞品还不多。那发展到 2016 年，已经有越来越多创业者希望在成衣定制这个细分领域中抓住个性化消费的风口，其中就包括36氪报道过的良衣、Y先生、量品等。不过项目多处于天使及以前的早期阶段，相对成熟的埃沃裁缝在去年年中融到了 B 轮。

“衣邦人刚出来的时候，质疑主要集中在市场需求。”创始人方琴告诉36氪，“今年这样的声音逐渐小了，很多新的门量体裁衣的项目冒出来，大家开始认同这种模式与开实体店相比，拥有更高的效率。”

创立至今，衣邦人的模式没有发生大的转变：用户下完订单，衣邦人的服装顾问就会携带样衣、面料如期上门，为用户测量身材数据并确认定制方案。接着，订单将会传送至厂家，服装生产完成后由厂家负责寄送，一套流程下来周期大约是 10 天。

方琴认为，这条赛道上大家玩法看似雷同，实际比拼的会是运营能力。上门模式重人力，那么如何通过制定标准流程、培训管理实现人员效率最大化，以及上门一次的购买转化，都是衣邦人这一年在解决的问题。

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目前，衣邦人团队共 215 人，服务覆盖全国 75 个城市。他们的策略是，只在一二线城市放服装顾问，一线城市 15~20 人，二线城市 6~10 人，这些人同时也负责周边小城市的量身需求。

通常，衣邦人的全职服装顾问需要经过 1 个月的培训才能上岗。但方琴透露，公司会于九月下旬开启“衣邦客”计划，让兼职人员在一周短期培训后也能担任服装顾问。

用这种方式增强服务能力的同时，衣邦人还想通过扩品来提升用户的购买频次和客单价。

一般来说，成衣定制（特别是男装定制）在前期都会打 1、2 个标品，比如衬衫、T恤或西服。不过衣邦人已经将品类拓展至相对非标的休闲品类。在衣邦人上，除了基本的几样，现在还能定制牛仔裤、休闲裤、印花衬衣、免烫衬衣等等。甚至，休闲裤的销量已经超过西服。

“我们对服装顾问的培训里包含的，不仅仅有量体技巧，还会教他们如何给客户搭配建议。未来我们会更强调这点，因为这能带来更多的销售量。相辅相成的，在拓品上衣邦人也会继续加力，让顾问有货可卖。”方琴说。

根据团队提供的数据，目前衣邦人的季度复购率在 37% 左右，月单量峰值 1 万，其中衬衫销售占 50%~60%。客单价方面，夏季平均 1700 元，秋冬能达到 3000 元。

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