要颠覆Amazon的Jet.com，或许是美国版“返利网”

昨天36氪报道了“ 阿里或已秘密投资Jet.com ”的新闻，本文是“友范”CEO石头先生（微信：GGgouwuba007）对这个神奇的网站的一些看法。

Jet.com ，一个会员制全品类电商，线上版Costco（美国最大的连锁会员制仓储量贩店，每年收取55美元的会员费）， 目前已获2.2亿美元融资 ，主打全网最低，叫板Amazon。不像Amazon建仓储，所有零售商都会成为它的库存分站，使得其保证了商品低价。

Costco的存在业态基于两点。

首先， 作为线下超市，是具备一定的地域特点的 。即便是具备国际集采优势的沃尔玛，在面对本地化采购的大润发面前也占不到好处。大润发的打法很清楚，标品上比沃尔玛低，在非标品上取得利润，比如味极鲜酱油，大润发的采购价比沃尔玛贵，却采取限量供应。价格低于沃尔玛的策略，让用户认为大润发比沃尔玛便宜，进而通过本地化采购优势，供应散装酱油盈利。

这和超市生鲜不赚钱，通过海味盈利是一个道理。而超市配合本地化采购体系来组合SKU向来是一把利刃，采取会员制后，无疑SKU的组合更显得得心应手了。在部分日常用品的SKU标准产品上采用限量亏损销售，同时供应非标品的产品盈利。

其次， 由于人口密度，使得同类市场竞争者更少 （在密度不够的地方，如果同时有两个超市，那么最终的结果便是两方皆输）。Costco的标品亏损销售，会员费补贴，容易快速在市场中形成低价印象，并在双方竞争的过程中能够快速打开市场，进而抢占先机，然后培养用户购买其他毛利更高的产品。

这种模式的低价印象，并非是真正意义的低价，而是超市合理地将盈利结构进行分配，采用通过部分SKU突围建立低价印象。而同时，通过非品牌SKU来替换掉品牌SKU，节省掉采购品牌商产品的那部分品牌附加值，就如上文说的散装酱油，相当于超市把这部分的品牌附加值赚到兜里。

那么现在问题来了。将这种模式搬到网络上，让标品更低于Amazon，然后通过非标品盈利，听起来蛮酷的。有Costco背书，貌似商业逻辑也走得通，可是事实上，当笔者看清楚Jet的运营模式，顿时觉得这个高估值项目的背后，赫然有团购鼻祖4年内运作上市的影子在内，很可能是另外一场泡沫。

理由如下：

首先，Jet的盈利不是来源于单笔交易抽佣，而是会员费。也就是说，他的交易模式不囤库存，承担的是一个销售渠道的角色。而之所以会便宜，是因为他把佣金返回给了消费者。咳咳，如果还记得那些年的恩怨情仇，被阿里扼杀过的美丽说和蘑菇街，都属于这种数据端口的销售渠道，基于淘宝，然后通过淘宝客获得佣金。

一般而言，零食类毛利在20-30%，如果分给Jet一半的话，相当于10%-15%，恐怕这就是Jet测算其能为用户每笔省多少钱的依据所在。

其次，动态定价系统。听起来很炫，如果换个词汇就是满100减20了，再看看神奇的轻量连接模式“Jet Anywhere”：你在别的地方消费，然后送你20%左右的现金。其实简单理解，就是各大电商网站提供了接口的CPS按成交付费，每笔按照比例支付佣金，类似于减肥药这种产品，往往佣金高达50%。相当于Jet就是一个大淘宝客，而JetCash也有一个中国名字——集分宝。

当然，Jet并不是只和一家电商合作的，理解为某家客定然是不合适的，它集合了许许多多的接口，线上的，线下的。也就是说，综上所述，这个无比神奇的网站，要挑战Amazon的Jet，整体来看，相当于是在国内流传已久的业态—— 返利网 。

再回过头来看Amazon。它是采取直采模式的，也就是在SKU的组合上可以进行许多灵活的搭配，再加上大范围集采的优势，使得Amazon拥有的采购价远比市场上低。而非标品更不是单一的某几个零售店所能做到的，其中涉及到复杂的需求预测和采购体系，这些要是换成零售店来做，恐怕就是直接转嫁到价格上了，而Jet的佣金实际上也是预算在价格里边的一项营销成本。

如果将采购成本价写成一道不等式，可能更直观一些：

Amazon<地面商超<地面零售店<Jet

至于要挑战Amazon这个说法，看看有没有淘宝客取代淘宝就知道了。当然可以确定的是，由于价格的落差，在完全不考虑盈利的情况下，Jet将会在很短的时间内具备大量的现金流和快速增长，不过这一切仍然是不计代价的。想想，四年就上市的团购鼻祖，当时打的不也就是不考虑盈利，超低价格、高增长率这三张牌么？

如果你对Jet.com也有看法，欢迎来稿： zhangying@36kr.com ：）

原创文章，作者：弓长颖