干货总结——蓝湖资本B2B供应链沙龙（农业篇）

编者按：蓝湖资本 （微信号：BlueLakeCapital） 最近联合创业邦、南极圈在上海、广州、北京接连举办了三场 “B2B 供应链沙龙”，由蓝湖资本的合伙人胡博予主持，邀请了美菜网、宜花科技、找钢网、找塑料网、中国服装网、巴图鲁汽配、搜布网、批批网、果乐乐等公司 的创始人 ，以及真顺基金和德沃基金的投资人。主持人和嘉宾分享了大量干货，本文是其中的 “农业篇”。

蓝湖资本合伙人胡博予：判断可持续创新，要用三把剃刀

在嘉宾们发言之前，胡博予为大家奉上了这样一道开胃菜。他表示，作为投资方，蓝湖资本凭借对众多创业公司的考察，总结出了三把剃刀，并依此来判断这个公司的业务创新是否可持续，以及该企业是否有长远发展的可能。

第一把剃刀是变革因素。仔细观察一些 “风口” 的企业，会发现他们业务迅速发展的背后，存在市场环境的变化。滴滴打车只用了 2.5年 就达到 100 亿市值，这是因为互联网的时代到来了，智能手机的快速渗透使信息化的潮流忽然覆盖到了以前没有覆盖到的人群，导致了一个新模式的诞生。而二胎政策这种人口结构的变化，也属于变革因素。所以当判断一个新的模式是否可持续的时候，应该检验一下，假设这个模式如果是更优秀的，那么为什么以前没有发生，而现在发生了，是因为什么环境因素的变化导致的。

第二把剃刀是效率提升点。当某个企业推动了一个行业中的变化，创造了一个新的产品形态去服务客户的时候，就要考虑到有没有对这个产业链整个链条提升效率，如果没有提升效率，而只是简单的把原来由产业链上不同的人分工承担的一些环节全部自己来承担了，那么这种变化就不一定可持续。

第三把剃刀是规模优势。一个优秀的商业模式常常存在明显的规模优势，即，规模越大，体验越好，否则生意就做不大，因为总是有比你的员工更加勤奋的小老板来为客户提供更贴心的、更便宜的服务。

果乐乐 CEO 陈功伟：规模大，优势就大

果乐乐作为水果生鲜领域的 B2B 企业，对于 CEO 陈功伟来说，规模就象征着优势。

首先，由于生鲜并不是标准品，每批商品的价格都不会相同，因此价格对于他们来说并不是最重要的。用陈功伟的话说，最重要的是 “要找到好的货”。一旦有了规模，可以大批量采购，那么就可以直接去产地寻找好的货源。没有规模就找不到好货，没有好货就没有价格优势，这就是规模对于生鲜 B2B 企业的重要性之一。

再者，规模做大之后，采购量增加使得物流运输成本降低。陈功伟表示，从江西赣州发一车橙子物流成本压到最低平均是 3 毛钱，如果没有足够大的规模和采购量的话，对于企业来说是非常亏的。“只有当能够消化几十吨货的时候所有成本才会低，物流费用才会低，量很小的话绝对不会有专业的批发商做得好。” 陈功伟如是说。

宜花科技 CEO 荣超：创业一定要注重形象，并与客户迅速建立信任

对于水果蔬菜来说，它们非标品的身份让管理者头痛不已。然而宜花科技的创始人荣超却认为，鲜花市场中模糊的质量标准比没有标准还麻烦。对此他以红玫瑰举例：红玫瑰分五个不同的品类和等级，经常给客户送去 A 级的红玫瑰，客户却一口咬定送去的是 C 级的，而这两种品级价格相差一倍。这种事情屡屡发生。

自由市场的好处是，客户自己挑选商品，然后自己为自己的眼光买单，不需要信任；而 B2B 模式下，大家都抱有一种怀疑的态度，怀疑商品的质量，怀疑这家企业是不是骗子，这是一种正常的人性的反应，是无法避免的。所以荣超表示，一定要与客户建立信任。建立信任的过程是十分困难的，但是对于创业者而言，如果不能快速建立信任，将意味着资金紧缺，货物积压等问题的出现，这无疑是关系到一个初创企业的生命。因此，不仅要建立信任，而且一定要迅速。

荣超还提出，一个管理者以什么样的面貌衣着和精神态度来面对客户或参加活动，都影响着企业的形象，也影响着对方对该企业的认可与信心。所以穿着正式、精神饱满也是与客户迅速建立信任的重要方法之一。

美菜网 CEO 刘传军：通过改变过程来影响结果

之前两位 CEO 所遇到的问题，刘传军都遇到过。关于规模优势，刘传军说，除了果乐乐提到的 “采购价格更便宜”，另外就是自建配送队伍的效率——由于用户密度大、客单价高，美菜的 “单车运送货值” 比竞争对手普遍要高出两倍多，所以每个订单的配送成本仅为竞争对手的一半都不到。

除了规模优势，刘传军还针对 “过程” 提出了一些独特的见解。

针对蔬菜是非标品的问题，刘传军决定在今后的日子里为不同蔬菜制定一定的标准，然后按照标准来售卖。菜的质量如何分级，用盒还是袋来包装，这些都需要一个统一的标准。有了这个标准，客户的信任将大幅度增加，交易中的问题也将随之减少。这其实是一个世界性的难题，但不得不说一旦这个问题得到解决，蔬菜市场将掀起翻天覆地的变化。

还有要想办法让客户产生依赖感。据刘传军说，今年夏天美菜网刚做冷链配送的时候，客户看到送来的蔬菜冒着冷气，是十分惊讶的，对客户而言这是一种未曾想过的服务体验。当客户习惯了冷链物流的体验的时候，如果再换成常温运输，菜还偶尔有烂的，他的满意度一定会大幅下降。这就是依赖感的作用，也是所说的通过改变过程来影响结果。

真顺基金合伙人李祝捷：品类决定着创业的生死

作为天使投资人，李祝捷在各嘉宾发言之后，总结了自己对各行业的判断与投资意向，从选择品类的方面给了创业者们一些极为宝贵的建议。

品类决定着创业的生死，对于初创业者而言，标品才是最好的选择。他认为，将非标品做成标品是很难的，需要很多的资金才能解决，然而一般的创业者并不具备这种能力。所以他并不建议普通创业者盲目的投入非标品的市场中。

所选品类本身与创业者的团队是否匹配，基本上就可以决定这个企业的未来，他在后面的分享中一再强调。他以在场的几位嘉宾为例：刘传军的美菜网如果上市只能占据一点点市场份额，但是由于蔬菜市场的庞大，他们可以不必控制产地，一心一意开发和维护客户就可以一步一步成为一个伟大的公司。而荣超的宜花科技由于花卉市场较小、难以控制价格，就要采取更加创造性的策略，比如向种植者和零售商两端突破，而且一定要在市场中占领巨大的份额，也许要到 80%，这样才有可能获得不错的结果，但一旦获得成功，相应的收益也会更大一些。

像花卉这样市场小，价格曲线不稳定的，可以追求绝对占有率以掌控价格控制权；然而菜是国计民生，大米、粮油的价格并不是某个企业可以控制的。因此对于创业者而言，选择品类的重要性可见一斑，选择什么品类，要根据创业的目标和团队的能力来仔细考量。

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