移动支付公司 Square 上市了，这位创业者想聊聊在中国做支付的那些事_36氪

36氪 • 9年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

编者按：Square 上市了。有人认为 Square 的股价偏低，被低估，但无论如何这家移动支付打头阵的创业公司总算迎来了阶段性的收获。Square 在模式上的特别之处在哪？这家由 Twitter 创始人 Jack Dorsey 创立的公司，也曾在国内有着很多跟随者，那移动支付这件事情在国内该怎么做？微信、支付宝之外的移动支付创业公司应该怎么定位？本文来自钱方创始人李英豪的投稿，文章讲述了他对 Square 和在国内做移动支付的思考。

Square 上市了，是时候来讲讲我们之间的故事。

从香港到北京创业我看到了什么

2009年6月，我从香港来到了北京，开展了一个北漂的生涯。那个时候北京还没有阴霾，京东还叫 360Buy，房价还不贵，大家手上拿的还是诺基亚。

我在 IBM 干着，同时不断参加一些互联网会议，当时最出名是一年一度的互联网大会，周鸿祎那个时候在台上讲免费，那个时候我就是一个屌丝，在台下想，原来这个就是互联网，在这个会议上也认识了我的一个贵人，经纬的 Harry，我的创业导师，也是我后来的投资人。

在一个会上听到红杉联合创始人张帆讲的一句话就决定出来创业了：如果互联网是一个 10年的产业，移动互联网是一个 50年的产业。再加上我眼看香港从 2007年人手一台诺基亚到 2008年人生一台 iPhone 但大陆还是诺基亚，这种回到未来的感觉让我想到如果中国也是这样发展会是多大的市场。

想到就干，和 IBM 合约还有 2 个月才完成，直接离职。第一家公司是移动方案顾问公司，说白了就是 APP 外包开发，香港接单，北京开发，但是感觉没有前景，所以希望做个产品。但自己没有团队没有技术，怎么做好呢，2010年有 2 个最火的美国项目，一个叫 Groupon，一个叫 Foursquare，团购我不懂，Foursquare 签到好像很有道理，对商户营销帮助很大，有意思的是，这 2 个方向都是帮助商户营销的，所以当时拉手就是说自己模式是 Groupon＋Foursquare，他们有个产品叫拉手四方。我在网上找了一下，当时有个产品叫多乐趣，说自己是中国第一个 Foursquare，就去了解了一下，原来团队都是互联网技术人，连智能手机都没有用过，我就说我来加入吧，我那个时候已经用了 iPhone 近 2年，还开发了一些 APP，当时我连什么叫产品经理都不知道，就加入了，这是 2010年3月的事情，正正是王兴成立美团的时间。做了 2 个月，APP 出来了，网页也改版了，不到一个月我们拿到了 10000 用户，在当时的移动互联网还是可以的，但是出现一个问题，我们团队自己也不太明白签到有什么用，我们也不觉得好玩，再加上团队内部问题，我决定退出。

天使给我带来了 Square

退出了做什么好？当时有一家做 Foursquare 做的非常不错的公司叫街旁，他们 CEO 知道我不干了，问我对另外一个项目感不感兴趣，是他们投资人的想法，这个项目就是 Square，后来说笑，我们做 Foursquare 不成，就去了 2 个 2 做了 Square，这样就有了钱方。

这个天使经常全球跑，对美国事情很了解，所以 Square 一出来他就知道了，包括 Square 早期寻找中国代工他也有帮忙。他当时在思考一个问题，就是 Square 在中国能不能做？所以他拉上了我和我的合伙人，我们一个是移动互联网创业背景，一个是金融信用卡行业背景，就开始了，从 2010年6月到 11年3月， 我们走访了中国银行、肯德基、银联和各种行业后，得出来一个结论，Square 这个事情如果在中国做只能像美国做小商户，大商户根本没有办法进去。

2011年3月，钱方正式成立，一开始我们 1 个 100 平办公室，几个人，有产品有技术的，就开始干了。我们想了一下产品，发现这个手机 POS 可以做 2 件事，第一像 Square 一样做一台商户用刷卡 POS 机，第二是給个人用做像拉卡拉的便民支付终端。做了一轮调研和思考，我们决定只能做 Square，原因有几个，我们拿到了便民支付数据，发现里面很难赚钱，每一笔信用卡还款就收 2 块钱，另外这是一个手机 POS，我们觉得未来人手一台手机后用网银、支付宝等 APP 就可以完成便民支付了，为什么需要刷卡器呢？如果是年纪大的不懂 APP，那手机刷卡器就更难用了。我们看法果然是对的，后来所有給个人用的手刷 POS 都失败了。

商户真实需求是什么？

再讲回商户场景，其实整个大环境美国和中国是完全不一样的，美国是重度信用卡使用国家，连买一听可乐都喜欢刷卡，但是一般小微商户因为太贵所以不办 POS 机。那在美国办一台 POS 机是多少成本呢？第一你需要购买一台 POS 机，大约 100 美金吧，另外你需要付签约费用几十美金，每个月还得付月费几十美金，最后是每笔交易百分之 3 多的手续费，这个成本对一般小生意可是一个高啊。反之 Square 是怎么样，好家伙，硬件免费，只要注册就送，不收签约费用，不收月费，每笔刷卡就收百分之 2.75 手续费，一下子颠覆了 POS 的市场。为什么能做到这样？ Square 把 POS 成本结构重构了，这个市场成本在于商户拓展、POS 硬件、安装、交易成本、清算和商户维护。

Square 如何降低成本？

利用互联网方式获取商户，Jack Dorsey 的明星创业经历就很好引发 PR 了。
POS 硬件费用几乎 0，原本一台 POS 机需要过各种认证、加密芯片、打印机、处理器、通讯模块等，基本从 100-200 美金的成本，Square 通过刷卡头加上手机加上电邮小票，一下子办硬件成本降到不到 1 美金，最贵的应该是 5 美金左右的快递成本。
安装费用没有了，直接快递，用户自己安装使用。
运营费用，利用风控大数据和 APP 管理，降低运营费用和欺诈风险，降低手续费。

在中国当时又是什么一个情况呢？当时中国大约有 6000 万小微商户，百分之 99 没有 POS 机，原因有几个：

融机构不愿意提供，因为 POS 在中国是免费提供的，靠手续费赚钱，小商户交易额过低，和中国手续费很低（当时是 0.78％）手续费根本不能盖过成本，所以刷卡交易不到 30 万的商户基本拿不到 POS 机。
大部分小商户不是没有营业执照就是不全，POS 机当时要求 5 证 1 表，基本小商户没有可能符合。
小商户感觉现金更好，刷卡需要手续费，又不多顾客需要。

但是为什么我们还是做起来了？主要是因为我们赶上了 2 个大升级，一个是移动互联网，让我们和 Square 一样通过刷卡硬件＋APP 降低硬件和运营成本，另外一个是消费群体的升级，从以往到 60、70 后非刷卡人群升级到了 80 后习惯刷卡的一代，最重要是店主也年轻化，了解刷卡对业务的好处，结果证明，通过安装钱方 QPOS，平均多了 20％生意。我们除了解决产品问题，我们最重要是解决了入网问题，小商户证照不全不能入网，我们就把这个门槛打掉，我们所有商户都能用，这样才是互联网时代的 POS 机。

关于推广

Square 在美国基本通过互联网方式推广，Jack Dorsey 作为明星创始人不断 PR，在谷歌等地方大打广告，通过品牌口碑用户自己下载安装 APP。在中国，我们走了一条接地气的方法，全国招代理地推，高峰期我们全国有近千代理商，7000 业务员进行推广，这也是我们用了不到 2年时间覆盖了国内 400 多个城市。

关于融资

融资方面我们得感谢 Square，Square 在 10年拿到了美国红杉资本的 B 轮，红杉中国也在寻找 Square 模式的团队，计越在 11年8月和我们接触，希望投我们天使，但一来我们自己有天使资金，二来我们都是第一次创业，不了解拿到红杉钱的好处，就没有要了。后来在 12年5月上线后还不到 100 商户的时候拿了红杉的 A 轮， 后来才知道，红杉把国内同类型团队都看过了，认为我们无论团队、理念是最有可能做成的。 不得不说，红杉还是很敢投的，因为当时 VC 基本不敢投支付相关领域，因为这个领域没有退出案例，只有红杉投进来了。Square 融资可以说是挺顺利的，成立不到 2年拿到了 1.4 亿美金，上市前一共获得 6 亿美金融资，我们在 2014年中拿到了经纬的 B 轮，加入经纬后帮助非常大，是一个大家庭的感觉。特别得感谢 Harry，从一开始鼓励我创业，到后来身体力行对我们进行投资，到现在我还差不多每周和他商量公司事情，B 轮投资后我们经历了行业动荡，经纬和 Harry 可是坚定的支持我们。可以告诉大家的事，我们花钱的效率比 Square 好多了。看到 Square 上市，对我们说也是一个不错的消息，因为我们也在积极考虑国内上市。

关于支付 + 的故事

我们从一开始对红杉和团队讲的就是一个支付 + 的故事，支付只是一共商户和消费者切入点，后面需要更多的服务和产品来承载更伟大的梦想，很面显 Square 也是一样的心思，而且这条路不好走，我们双方都在不断试错的路上

关键产品：支付硬件

Square 以一个插在手机音频口的小读卡器起家的，优点是全球创新、设计漂亮、成本很低，缺点是第一版本没有任何加密 ，给当时 Verifone 批评为不安全产品。这款产品不断迭代，后来推出了加密版本、EMV 芯片卡和 NFC 版本，也从免费提供改为销售了。

钱方第一天就面向国内需求进行研发，首要要求就是加密的密码键盘，我们技术是不错的，做出了全球第一款带有密码键盘的产品到后来的蓝牙版本也是全球首发，但我们的设计工艺不够好，但对于国内小商户来说漂亮真心不是他们关注点。

发展到今天，读卡硬件还是 Square 很关键的产品，他们刚刚推出了面向 Apple Pay 的 NFC 读卡器，但对于钱方来说，由于二维码支付在国内发展速度飞快，实际上我们重心已经在真正的移动支付，刷卡硬件不再是我们的重点，我们现在最简单的方案是商户一张二维码贴就可以完成支付了，对消费者也是非常方便快捷。

支付产品延伸：收银台

收款中一个很重要的场景在于收银台，在美国不管商户大小基本都有一台收银机，其中一个原因是美国对商户报税有很硬的要求，而且推出不久 Square 就发现不少咖啡店（美国非常多）用他们产品，而且用的是 iPad 版本，所以就开始推出一体化的 Square Stand 和 Register 收银系统，这个可以说非常成功的产品，餐饮占了 Square15%用户，零售方面我也看到不少美国商场小店直接使用 Square 作为收银机系统。在中国，市场再一次不一样，这里小店账务系统还是非常基本，不少用的是手工记账，而且是老板夫妻个人店，以我们最多的服装店为例子，大部分完全没有收银机系统。但对于餐饮相关，由于有点餐需求，大部分都有收银系统，但国内收银系统功能非常多而且复杂，我们认为这块不是我们强项，所以自己不做，但我们也有所布局，投资了这块做的不错的 Pospal 银豹系统。但总的来说，钱方还是更专注支付收款部分。

营商增值服务：客户分析、个人转账、员工工资支付

Square 面向商户推出了客户分析功能，类似我们看到的网页或应用用户分析，对于教育程度相对较高的美国店长来说可能需求比较大，但国内这块在线下分析对小店暂时起不了大作用，所以钱方也没有这方面的产品。另外一个关键点我们觉得，单一家店的数据不足够为商户提供建议，钱方准备做的是基于商圈、城市、行业等多种相关维度为商户进行分析，这样才能有效提升生意。

其他服务如面向个人转账的 Square Cash，帮助老板管理员工工资的 Payroll，都可以说是不太成功的产品，毕竟每个领域差异化很大，很难对这么多行业完全做好，我们考虑的是专注，这些产品全部没有。

商户 O2O 营销：Square 向左，钱方向右

Square 推出了自己的网上商城 Square Marketplace，基本就是一个淘宝吧，但是没有进行推广，可以说就是一个死城。我们认可小商户也需要电子商务，所以在 14年推出了喵喵微店产品，目的是让商户通过微信、微博等社交网络进行交易，本意是提供给我们线下店用户，但推出后大量没有店的用户使用，不到一年就超过百万店主，但微店模式让我们看明白生意本质，没有实体店的网上创业者死亡率特别高，让我们清晰看明白线下实体店经济的可爱之处。

预约是 Square 提供给给餐饮和服务行业的工具，美国很多个人技师就是一个人开业，这样工具可以算比较方便，但同样还是一个工具性产品，并不能为 Square 带来质的变化。这块我们也不做。

由于有不少咖啡餐饮店，也看到 O2O 的火爆，Square 收购了外卖订餐公司 Caviar，这块暂时支持了 1000 家餐馆，对比百万级用户可以说是刚起步的业务。

对于 O2O，经历了喵喵微店和 4年多的模式探索，我们对商户闭环算是有比较深刻的认识， 可以说比 Square 想的更多更透，如果希望有效帮助商户带单，前提是：

拥有和消费者沟通的有效渠道
商户类型需要比较清晰和专注
消费者可以通过平台完成交易闭环

过去的钱方没有分行业、没有分地域的商户，这样导致我们有超过 400 个城市，200 多个行业，但由于太分散，加上银联和手机短信不是互联网媒体，我们基本没有能力有效闭环，直到微信支付出现给我们带来了一个奇点。我们在 2015年6月和微信支付、分众推出了面向写字楼上班族的本地支付 +O2O 智慧商圈 “好近”，就是通过微信支付关注公众号能力把写字楼商圈上班精准人群圈住，再通过一系列本地服务让 500 米范围内商户和消费者形成包括买单、特卖和外卖等闭环，我们推出后一个商圈单量在 3000 以上，平均给商户带来 40%生意增长，在上线不到 3 个月好近消费者就突破 100 万了，这个可以说是和 Square 走了完全不一样的路子。

商户供应链金融

Square Capital 是上市讲最大的故事之一，通过交易数据进行无抵押贷款授信，已经对外贷出了 2.25 亿美金。由于钱方拥有一样的交易数据，我们也在供应链金融上进行探索，已经 7月开始试点推出了短期贷款业务，到现在已经贷出了过亿贷款。对于互联网金融方面，后续机会肯定非常多。

对移动支付普及的贡献

Square 作为世界移动支付最著名的创业公司，就像英国一样，对推动移动支付可以说有历史性的影响，而钱方更像美国，在英国基础上不断创新和探索，从现在情况来看， 中国在移动支付路上最少领先美国 3年，我们由于看准了二维码支付的产业升级机遇，我们比同行业更早有所投入 ，现在已经是微信支付国内最大商户合作伙伴，从现在趋势看来，未来一年我们移动支付业务还有 10 倍以上的增长。

关于公司文化

Jack Dorsey 显然很喜欢苹果和乔布斯，从产品设计到办公室环境都是简洁漂亮，但是企业文化也是一样的不友好，Square 团队很高傲，记得我 12年去美国时候约了他们团队商量合作可能，见面感觉可是一个被盘问的感觉，他们问很多问题，但没有感觉有合作的意愿，连办公室也不愿意开放参观，最后当然没有谈成合作，不过最近我们国际化的布局重新开始了和 Square 合作的对话。相反，钱方是一家非常开放的公司，我们很愿意和各方合作，我们也推出了自己的支付开放平台，公司文化有三条：一、以用户为中心打造产品；二、敢想敢做；三、只有变化才是永远不变的。

关于国际化

大家可以看到，美国大互联网公司发展路径都是先美国本土再做全球化拓展，Square 也不例外，业务很早就开始往外探索，推出了加拿大和日本站，可是加拿大市场实在太少，可以视为美国一个省，日本业务可以说没有多少效果，这之后也没有听说相关国际化的计划了。我们这块本来也没有想过做，毕竟中国是一个足够大的单一市场，但有时候机会是留给有准备的人，微信支付在 9月份内部正式确认海外国际化战略，就是面向中国出境游客提供线下微信支付业务，作为国内最大合作伙伴，我们也是第一批和微信合作海外的公司，业务正在打通，预期年底前香港正式上线，预计明年我们可以于 10 个国家为当地商户提供微信支付的业务。

写在最后

Square 是一家非常让人敬佩的公司，Jack Dorsey 也是一个很有梦的创始人，但从 Square 的情况看来，除了金融，其它业务可以说是短期到了一个天花板，主要原因有 4 个：