【创业说】艰难的融资之路：一分钱业绩都没有如何打动投资人的2000万投资？

本文是Grush儿童智能牙刷合伙人翟强所写，记录分享了这款产品的艰难融资之路，本文中提到的王勇竞博士是Grush牙刷研发者和创始人，现在居住在美国。36氪之前曾对这款产品有过报道（ 报道链接 ）。

这是最紧张的时刻了。虽然头一夜熬到半夜两点半，但“六一”这一大早还是忍不住爬起来，打开手机，在几个微信群里巡视了一遍，群里已经有更早起的同事在一遍一遍的发提示——Grush众筹九点钟开始！

九点整，GRUSH智能牙刷的界面正式开放了。经历过很多很多类似的情景，已经不会再紧张，但我还是很好奇，挺想知道“谜底”是什么：究竟会有多少人参与我们的众筹，不会尴尬到只有几个人来捧场吧？

十分钟过去，工作群里同事通报“已经两万了”。又过了半小时，“五万了”。上午十一点，我看了看网页上的计数器，接近十万了。中午十二点整的时候，已经超过十一万。

十一万这个数字并不大，但对于我们原定的十万元目标而言，已然达标了。我的心，也平稳了很多。看着页面上还在跳涨的数字，我回想起今年一月份见到勇竞博士时的情景。

2015年1月23日，终于和勇竞在北京见面了。勇竞博士拿出他的智能牙刷和一个牙齿的模型。打开手机App，演示这支牙刷究竟有什么特别之处。我们看得很仔细，勇竞手中牙刷的运动与App中的牙刷影像同步得很好，几乎可以做到每一颗牙齿的精确位置同步。牙刷打怪兽的感觉就像在用Wii的遥控器玩体感游戏。我对趋势性的技术和产品很敏感，我觉得这个牙刷有市场，首先打开的就会是儿童市场。当即，我就向勇竞表达了合作意向，我们决定大家一起共同将智能牙刷推进中国市场。勇竞还给小牙刷起了个名字——Grush。

之后，我们一直保持着热线沟通，哪怕是春节期间，也每天定时收到勇竞的越洋电话。我也趁着春节，给我微信里所有的投资人都发了一个附带着春节祝福的路演约请。我计划初八过后，开始能逐一约见投资人。

然而，事情并没有我想象的那么顺利，大多数的约见请求都石沉大海了。在我之前做“激光显示”项目过程中，我差不多一年见过百十个投资经理，所以有过一些投资界的人脉。但没想到反响并不强烈，真正确定下来节后见面的没有两三个。

软的不行，就只能来硬的。我死皮赖脸地开始给我关系最好的投资经理打电话，第一个就是深圳一家大型投资机构北京这边的负责人之一卢平。我们俩是当初在沟通激光显示项目时熟悉起来的，后来成了兄弟。我不停地给他打电话，让他看方案，安排他的投资圈朋友见面。他躲不过去，当着我的面给鼎晖的兄弟打电话，给好几个基金经理打电话。

我的一位大学同学，是钱方的联合创始人之一。我想她这些年创业，业务做得风生水起，公司估值已经二十亿元。她经过好几轮成功融资，总应该也认识不少投资人吧。我又不停地微信骚扰这位老同学。老同学很富有同情心，知道创业者都是苦逼，给我介绍了经纬等几个VC的投资经理。

按图索骥我给这些投资经理都投了BP过去，可很不幸，基本都没有反馈。后来约见到的三两个投资人，也都没什么实质性的进展。

刘二海以前是我的同事，当年一起在吉通工作时我们大部分的业余时间都奉献给了红警。这次想联系他让他看看项目，结果不巧他刚刚离开君联，我把BP投给了他的助手侯啄，侯啄老兄很尽心把BP转给了公司内专门负责智能硬件的经理。但投资经理们看过BP或听过项目介绍之后就都没了下文。

我那时的心情，基本上只有沮丧，而且约都约不上，我完全无法总结问题在哪儿。后来还是卢平跟我交了底：现在VC对智能硬件已经不再追捧。去年很多做手环的智能产品项目都处于迷茫的状态，他给推荐的几家VC，投资经理都懒得看BP。我开始恨那些做手环的了。

谢总是一位很资深的投资人，与她的见面是我印象比较深的一次。谢总很认真，见面前就做了一个小范围的市场调研，见面时还带了项目经理和助手两个人。除了一些必要的问答之外，谢总讨论了一个她最关心的问题——为了让孩子爱上刷牙而冒着让孩子爱上手机游戏的风险，是否值得？

谢总说出了她在某个白领妈妈微信群里面做的调研情况。一开始，群里的妈妈们听说有这样一个吸引孩子牙刷产品时，都表示很感兴趣。但是，当了解到是跟游戏结合在一起时，就持相当大的怀疑态度了，甚至是排斥态度。谢总自己也现身说法，她从不让孩子使用iPhone、iPad的一类的数码产品，甚至都不想让孩子知道，手机或 iPad里面还藏有游戏。谢总认为，如果在使用智能牙刷引导孩子刷牙的过程中，不得不让孩子知道手机里面有游戏，真的代价太大了。

三天后，谢总的项目经理发来一个很正式的项目评估结果。我对谢总的敬佩也由此彻底地树立起来。我见过的绝大多数投资人，如果对我的项目没有投资意向，基本上就以不再联系这种方式来表达。唯独谢总十分认真也十分负责任。谢总把对Grush智能牙刷的看法如实的转达给我们。信息大意是，产品创意有亮点，但定位有误，不应瞄准儿童市场。

通常如果投资人对项目有疑问，我都会尽力去说明。唯独这次，我没有做太多的辩解。因为，这不是一个能力问题，这是一个选择问题。“爱上刷牙”与“发现游戏”这两条究竟孰轻孰重，其实妈妈们之间的争论也十分激烈。我认为Grush每天两次、每次两分钟的使用机会，是不会导致“沉迷”问题的。Grush让妈妈付出的代价就是让孩子发现了游戏。究竟是爱上刷牙的收益大还是发现游戏的代价大，这个只能是妈妈自己判断了。

各种碰壁之后，也终于让我等来一个好消息。我的一个好朋友、勺海咨询的吕亮明在听了我的项目介绍之后给了我一个十分肯定的评价。可能是因为做“数据”出身的缘故，他对Grush智能牙刷背后的云平台和大数据非常感兴趣。他认为，如果都市用户都用上智能牙刷，就意味着每一个人的刷牙行为数据都可以被采集并保存起来，这对判断社会牙齿保健问题和趋势非常有帮助。每一支牙刷背后的用户，也是各类牙齿保健、治疗相关产品或机构最想分享到的目标客户。中国人虽然总体上没有美国人那么重视牙齿保健，但随着经济与生活水平的不断提高，已经是越来越重视自己的牙齿，也越来越需要有一个长期稳定的牙齿保健医生关系。吕总甚至说，我可能都会投一笔钱进去，我还会把我北大的校友投资圈都发动起来，一定会有人给你们投资。

我从老吕位于地坛公园内的办公室出来后的第一时间，就给勇竞博士发了微信。当时，我觉得地坛公园真美。

两周后，勇竞飞至北京。为了让勇竞在北京的行程能够被充分利用，每天都安排了两个以上的投资人见面。当然首先见的是老吕，也许是缘分不够，虽然老吕的兴趣非常大，但他公司业务忙得让他几乎抽不出一个半天的时间和我们继续讨论项目。原来最有可能有进展的一个线索却遗憾的中断了。勇竞在没有任何实质性结果的情况下飞回美国了，离京之前，敲定了一件事——无论如何也要在五月底之前把产品众筹给做了。

后来的一系列路演中，效果也是好坏参半，有直接拒绝的，也有表示愿意继续沟通的。印象中最有趣的一个回馈，是IDG投资的一位年轻的基金经理，他在交流之后开玩笑说的一句话：我们都认为智能硬件项目就是个坑。

的确，硬件开发要比软件开发、互联网服务开复杂很多。每一个迭代，都要付出很大代价。一旦模具出来了，在很长一个周期中，即使发现问题也不能迅速更改硬件的规格和外形界面。硬件开发商所涉及到的供应链问题、材料与关键部件选型问题和工艺问题，都是软件开发不会遇到的问题。所以，很多著名风投都不再关注智能硬件领域的项目了。

“智能硬件是去年的主题”，卢平跟我说，“单一一款智能硬件的生命周期也十分短暂”。他总结说：“现在大家都不怎么投智能硬件了”。投资圈就是这样，一个概念风头正劲时就蜂拥而至，仿佛是看透真相之后又会拒之千里。很多投资经理其实并不看项目本质，眼睛仅是盯着概念，看概念是否流行。客观的说，这是典型的缺乏独立思考能力的一种表现。

在投融资过程中，投资人是坐在“评委席”上的角色，所以他们很容易把自己联想成“导师”。做了导师就爱指点江山，可我见过的有真本事的投资人实在不多，自知不足谦虚学习的更少。大多数都是归于两个极端，一种是过于自负莫名其妙自大，另一种就是实际上没有主心骨但故作镇定的。行业浮躁这也是很多人的共识，鱼龙混杂，让有潜力的好项目和有真心找项目、投项目的投资人在一汪浑水中互不谋面。所以，有时候指点江山说的话，也很不着边际。

我见过有的投资经理，不停地纠缠产品的外形设计甚至是包装设计。我也不确定他是不是有某些更真实的看法不愿意说，随便挑了一个批评意见来宽我的心的。任何产品都有生命周期，总会有最初亮点明确但整体素质不够的情况，也会有后来整体素质平衡但亮点消失的情况，这跟产品进入市场的阶段性直接相关。一个熟悉产品生命周期的内行，应该更关注创业团队是否拥有解决产品不足与缺陷的能力，而不是不足本身。那种胡乱纠缠的情况，实际上还不如德同资本的陆宏宇先生直率地跟我说“智能牙刷我不看好，抱歉！”呢。我不同意他的看法，但赞同他的率直。

也有特直白的投资人，上来就说，虽然我们叫风险投资，但我们不愿承担风险。如果，你们现在有销售证明你们的产品有市场我就考虑投资。这样的口气我非常熟悉，因为在做产品开发的前期融资阶段，有投资人已经很负责任地跟我们说过，只要你们的产品出来了，我就给你们投资。按照这些逻辑，这个世界上就应该没有天使投资人概念了，甚至也不该有A轮融资概念，一步IPO是必须的。

最奇葩的一次谈判，投资人除了讨价还价、谈估值与投资，还要求拿到某个领域的排他性销售代理权。这是什么商业伦理？是我太久不混中关村了吗？

在我看来，投资人应该兼具三种特征：承担风险的勇气、调动资源的实力和相关行业与专业方面的认知。那些以吹牛逼为己任的投资经理，基本上也就混个最后一条。

无论路途有多挑战，中间也不会没有风景。就在与北大创业众筹团队的接触中，我感觉像沐浴到一股清晨的阳光清新而温暖。最初我是经朋友介绍见到了刘洋经理和国君经理，很坦诚的两个人，聊天时就很舒服。第二轮项目介绍又认识了董事总经理Susan女士，我们交流得很顺畅。我跟勇竞在越洋电话中说，咱们似乎可以聚焦，把融资重点放在两三个看重咱们的风投上，不再撒大网了。

仿佛“一帆风顺”这个词，对我而言就只是写在字典里，现实生活中它仿佛根本就不存在。

在刘洋、国君二人的首轮沟通中，我误以为北大创业众筹可以直接投资，而我们的产品众筹即将开始，急需一笔资金来支撑众筹的执行。我对北大众筹这边的投资落实有很高的期望，但当我收到FA协议时发现我的理解有误差。按照北大众筹的流程，我们的项目先放在众筹平台上，然后一轮一轮的做路演，直到撞上了对路子的投资人。这对我们来说，完全匹配不上了。一方面我承受不了同时做产品众筹和股权众筹两个重大活动，另一方面我也非常担心，签署了这份FA，就影响了我落实其它基金的投资意向，毕竟FA中有排他性条款存在。

在一系列沟通未果之后，Susan亲自出马了。那天我们聊得很多，除了我喋喋不休地讲述我的一些产业理念、营销理念之外，也了解了北大众筹的平台理念，在投融资圈内的愿景与抱负。面对着Susan和她另外三个同事的真诚，我真是无法拒绝。Susan快人快语：这次我们就算是学雷锋了，不签FA、不需要任何承诺、也不提任何限制性要求，只要能合作。

谁能拒绝？反正我做不到。我把这个情景讲给勇竞听，勇竞也无法拒绝。我们答应了Susan把所有的融资项目资料交给她。只是附带了一个消息，我们的确有一个比较有意向的投资人了。

这个“比较有意向”的投资人，就是某天津投资机构的葛总。葛总比我年轻很多，看起来却很老成。据说在天津，他算是个另类——大多数人都说他太超前了。

葛总这边从发现项目到上投委会投票的过程非常的短。葛总给我们的反馈是“我们要投！”，但流程真的走起来并非一路绿灯。葛总的搭档，也是投委会的委员、基金的重要合伙人姚鹏有个不同意见：一、单纯的一款硬件产品是做不出“百年老店”的；二、在中国所有做硬件的团队谁也逃不过“山寨”的围攻；三、你们的团队都是IT出身，没有一个拥有牙刷消费类市场背景。问题很犀利，也实在切中要害。

头一次我见到姚鹏，他给我的感觉就是一句话——“这个人不好忽悠，必须玩儿真格的”。

对于姚总提出来的三个问题，我回答是，我们有两个选择，其一是做一个智能硬件公司，一支一支的卖牙刷；其二是做一个移动互联网公司，尽最大的努力让用户几乎接近零成本获得智能牙刷，我们做一个特殊的“用户入口”，在这个用户平台上，我们完成基于口腔健康的O2O平台和应用商店。

美国的牙医与人口比例接近1:1000，多数美国人都会有一个比较固定的牙医，这是从小就建立的一个社会关系。中国人的护牙理念客观说相比过去已提高了不少，但因为医生与人口比例还不到1:20000，所以，很少有人能有一个相互信任、关系稳定的牙医。我们的设想是，通过智能牙刷，让每个人都能借助移动互联网逐渐建立起一个相对稳定的与牙医之间的联系。智能牙刷的使用者每天的刷牙行为数据都会存储于云端，签约的牙医则通过数据分析，给每个用户提供改进建议。原本只能服务于少数高端用户的牙医，在系统的帮助下，大大提升服务效率，可以服务比原来大几十倍的用户人群。

但是要真的做到上述程度，有一个重要前提，就是智能牙刷的用户规模要足够大。如果过于追求每一支牙刷的利润率，其结果就会遏制用户规模；若为扩大用户规模有意降低甚至放弃牙刷销售的利润，公司的财务报表就不会太好看。在没有资本的帮助下，我们几乎没有能力主动选择后者。

姚鹏给我的回答十分干脆：这就是我要干的！他担心的就是我们的思路不一致。若我们坚持做个硬件公司，他就坚决投反对票了。

我们就这样一拍即合了。一个尚没有一分钱销售业绩的公司在Pre A轮完成了一个两千万的融资意向。那天姚总、葛总和我连续聊了五个多小时，没喝酒但似乎都醉了。

这篇文章写完时，我又去看了看我们的众筹进度。我仿佛看到每一个数字背后都有一张孩子的笑脸。

原创文章，作者：Jie