4S店寄售二手车交易平台“品车会”：二手车交易应当回到4S店

二手车买卖哪家强？先看一组二手车流通协会的数据，去年二手车过户数大概是770万，鉴于二手车倒手流程一般是过户到黄牛再卖给买家，所以真实的交易要除以二，也就是380万左右。这380万的二手车交易中，所有的汽车交易网站完成的约有几十万，不到总量的十分之一。再看线下，北京二手车交易市场花乡去年完成了40万交易；过户量超过20万的交易市场全国有10多个。

也就是说，被资本看好的各类二手车交易网站，现在依然不能和线下实体交易市场的交易量相提并论，值得注意的是，在中国，是这些充斥着黄牛的交易市场、而非背书良好品牌4S店二手车业务承担了大部分二手车销售，来自4S店渠道的业务在全国交易中占比2%。在国外，这一数字是37%；中国的4S主营业务是已然不赚钱的新车销售和利润丰厚的售后维修，售后服务已占到经销商利润的50%。

然而，各类互联网公司正以不同姿势切入这个八千亿的售后市场，洗车、保养、维修、钣喷、保险等，4S售后的客户正不断流失。4S店亟需进行产业转型或是发掘新的盈利点。而上述提到的4S店二手车交易业务或许是一个突破点。

那么4S店做二手车目前存在哪些痛点呢？首先是缺少持续且优质的同品牌二手车车源，奥迪车主再去4S店换辆奥迪的毕竟是少数，多数还是开辆捷达的换奥迪。另外，自营二手车库存资金压力过大，本来4S店被主机厂的新车销售任务已经压去了过多资金，每年还利息动辄几千万，再在二手车上压钱不现实，而且4S店自建团队管理起来成本也不低。

4S店真要做二手车业务，先要找到稳定且优质的二手车源。在中国，黄牛是手握最多二手车源的群体，他们能占据二手车市场份额的78%。4S店的车源对标其实可以从这些黄牛入手，因为这些分散的黄牛也有效率低下的痛点，每个人手里掌握的车就那么几辆，能面向的客户也有限，无论是议价能力还是成交速度都是问题，黄牛需要承担车位租赁费用，卖车一慢，就会存在库存压力和贬值风险。另外，也没有人给这些个体黄牛提供金融服务，卖车的资金压力全部由他们自己分摊。

邹大伟就是看到了4S店和黄牛双方的痛点，以及将这两者进行撮合的可能性而创办了 品车会 ，其模式是中小黄牛通过品车会将二手车寄售在品车会合作的品牌4S店里进行售卖，黄牛将手里的奥迪车放在奥迪4S店，宝马车放宝马4S店，奔驰放奔驰，这样拓展了销售渠道，获客也精准。4S店呢，则有了持续的同品牌二手车供应。由于是寄售，4S店不用承担买断车辆的资金压力，它的重要职能将是二手车检测，保证进店二手车没毛病并承诺责任兜底，黄牛通过品车会借用4S店场地寄售，无需承担原有的车位费用，双方都获利。

到这一步，品车会等于是在大搜车的基础上更进一步，不用自营租赁场地（增量）而是借用了4S店的存量场地，我们可以将品车会理解为4S店寄售模式，4S店通过二手车销售可以获得主机厂补贴和延保、保养等增值收入。但这个模式要想跑的通，其前提是4S店要有优质的二手车供应，这样尝到甜头的4S店不会轻易被其他平台忽悠走（也就是俗称的建立壁垒）。

而这个前提实现的前提，就是保证黄牛与平台的粘性。对此品车会做了什么呢？先看最重要的资金问题，品车会与第一车贷等第三方合作，为中小黄牛提供低成本的库存融资服务，第三方给黄牛的抵押贷款放款金额是车价的70%，举个例子，黄牛在品车会上放了一台20万的二手车，随即得到14万的放款，黄牛随即拿这流动资金可以再去进一台车，理论上说，品车会提供这种金融服务后，平台上流动的二手车数量比没有金融服务的多一倍。增加了供给，也就增加了这种模式跑通的机会。

另外，为了让黄牛情愿将自己的优质二手车拿到品车会上去卖，品车会还给这些黄牛对接了神州、法兴等租赁公司的退役车辆，这些运营车辆普遍车况较差，黄牛会拿这些车走量，倒卖给异地经销商，以获取日常收入。对黄牛来说，这就像旱涝保收的“底薪”，而品车会上优质车辆销售，则像回报更为丰厚的“提成”。

算一笔账吧，看看各方有何收益。先看品车会，其盈利模式是交易佣金和融资利息收入，还以那台20万的车为例，它成交后，品车会收到3000元佣金，还有上述的融资利息，每天利息为0.0005%，按平均借款天数30天计算，黄牛要给第三方支付2000块，品车会从中抽取20%，也就是400块。这是品车会的收入，其支出包括前期4S店拓展费、黄牛拓展费，还有一些运营费用。再看看黄牛方面，他们支出的是平台佣金还有融资利息，这边是节省的场地费和销售收入的增加；4S店方面，节省的是自营二手车业务的场地租金和人员成本，增加一段则是销售收入、主机厂补贴、售后业务及金融衍生业务。

品车会预计今年年底覆盖50家意愿开展二手车业务的4S店，预计累计成交量1000台，营业额2亿，金融放款额为4500万元。去年10月1号，品车会获易时资本天使投资。

原创文章，作者：Nicholas