策源创投元野：投资最怕“伪需求+假数据”，而项目融资要小心不确定性

策源创投的合伙人元野也许可以被评为“中国最磐石投资人”之一，他在策源从事早期投资已经超过11年了。 

而成立于2005年的策源创投，也是最早一批本土早期投资机构之一，跟随中国互联网一路成长。从PC时代到移动互联网，策源成为了豆瓣、好大夫、360、UC、PPS、启明星辰、迅雷、世纪佳缘、兰亭集势、下厨房、大众点评、Enjoy、美图秀秀等明星项目的早期投资人。

9月底，策源创投天使轮进入的BOSS直聘宣布完成共计2800万美元的C轮融资，元野前来站台。在发言中，他建议现在创业者“在这个时刻真的要准备长跑，真的把精力放在用户需求上面，而不是PR或者是同行竞争。” 

但回到台下接受专访时，元野承认，近2年对于VC来说，PR竞争变得激烈了。即使在此之前的多年投资中，策源创投一直保持低调鲜有曝光，但在现在嘈杂的市场中，完全不发声就有点儿吃亏了。

受益于明星项目的高命中率，这家如今管理着累计5.5亿美元、5亿人民币的早期基金，十一年中累计投资了100多家企业，其中90多家获得外部机构的后续投资，其中20多家企业通过上市、并购退出获得了高额回报。

作为早期投资人，策源的投资特点是对项目特别有耐心，对商业化速度慢的案子能够保持持续信心，同时，一个“工匠式“的小团队又保证了非常快速的投资决策。

如今市场变冷，项目的每一步都更需要经验的帮助，“千万不要把自己的所有现金流都压在短期冲规模上面，更不要盲目的只关注交易量、全赌在获取下一轮融资”，经历了几轮周期的元野和36氪分享了他的心得。

好项目不用担心商业化 

36氪：你们投了豆瓣、下厨房这类很好的社区类产品，但是商业化其实不是特别快，感觉你们投这种案子都比较有耐心？

元野：先讲历史。我们刚开始投项目的时候，就没有太多的互联网产品有商业模式。过去十年，除了电商游戏以外，大部分互联网公司商业化都没有那么快，基本上都是先做应用，像豆瓣、好大夫，都是以这个维度开始的。 

在那个阶段，我们会投团队，然后再加上一个用户需求清晰的产品。至于将来能不能变现、或者怎么变现，可能都要投了几年之后、慢慢有规模了再去想。所以这些非交易型产品的公司，我觉得他们的发展是符合互联网正常的产品规律的。

接下来的新一代公司，像我们投的下厨房、Enjoy，他们也是产品型公司，也不是一开始冲着交易量来的，但是现在移动互联网产品和流量的变现能力就已经很强很强了。像下厨房的电商，本身的商业化进程其实不算慢，商业化初期就有很高的交易额，但基础是来自垂直领域的用户影响力，所以我觉得这点做对了比盲目的去推一个电商平台更好。两三年前，下厨房在厨房经济领域的应用里不是最领先的，但是在过去一年多的时间里，下厨房逐渐在用户中的品牌美誉度，还有自身社区活跃度都已经上来了，和几个同类竞品就脱颖而出了。所以我觉得它只要把厨房经济这一个垂直领域做深，满足好这几千万的用户需求，同时中国中产阶级花在厨房里的时间未来只会越来越有价值，商业变现是很容易的。

移动流量红利期过去了，我们接下来还是更要找有用户价值的和有自生流量的产品，商业化现在在移动互联网时代越来越容易了，我觉得这个更不是特别急迫了。

36氪：你们也投了大姨吗这种以工具切入的产品，这类商业化你们怎么看呢？

元野：我觉得工具类的商业化价值可能没有那么直接，但大姨吗对于用户的影响力和对健康管理长期的稳定基础有很多价值。我个人对工具类应用的快速商业化没有那么乐观，但公司本身在用户的覆盖率和规模上还是比较健康的，所以这可能是一个逐渐尝试的过程，几千万的用户如何变现和保持活跃度，这是企业下一个发展阶段要解决的问题。

最怕“伪需求+假数据”

36氪：商业化比较慢的话，从投资回报的角度怎么看？

元野：我们有耐心，既然我们选定了，我们就一直陪着。只要产品有价值，到最后投资者肯定还是比较能赚钱，我们这些公司都有真实的用户价值和很大的用户基础，即使商业化慢一些，行业价值依然非常高，回报迟早会到来。

这就是互联网的一个规律，进可攻退可守。这些公司下一步在商业化取得突破就会变成一个很大的平台型公司，如果商业化不够顺利的话，也是一个很有价值的长期存在的公司。

投资也是一样，选对了项目就进可攻退可守。比如豆瓣，现在发展的也很好，我们退出的时候也获得了几十倍的回报。像BOSS直聘，我对创始人也很熟悉很认可，对产品各方面的方向也觉得是很有价值的，那么虽然他们也有商业化的过程，但我们可以更从容，再等上三年都安心。 

最怕的是所谓“伪需求加假数据”，有的公司可能一个月的数据你跌了都会觉得心慌。有一些公司表面上有很大的GMV增长，其实都是通过各种阶段性的推广、促销手段做出来的，对用户来说没有真实的价值，这些公司可能更危险。而投资人如果只是盲目追捧他们最近有盈收有增长，等着下一轮融资，当市场变冷融资不顺，压力就会非常大。

投资是很长期很艰苦的事，所以肯定有很多失败的项目，这个是很普遍很正常的结果，只是各家机构也都很少拿出来说而已。但如果败在那些自己一开始就抱着投机心理，一旦企业发展不顺，也会感觉额外压力大。 

融资尽量拿主流机构的钱

36氪：投资之后，和企业的互动是怎么样的？我看到一个报道说你们之前跟豆瓣也有一些观念上的冲突，不同意见之间如何沟通？

元野：我们创始合伙人冯波比较早提出了一个“副驾驶理论”，就是投资人永远是坐在副驾驶上帮忙“看地图给建议”，但是最终决定肯定听驾驶员的，创业者负责控制方向盘、刹车和油门。 

实际上我们现在和企业的关系大都很好，和这些创始人的关系都有很多互动。这些成功的创业者对策源的新基金也会作为顾问。投资一个创业企业是一个六到十年的工作过程，就像你和你的家人，总会在某些话题上产生一些摩擦，但总体来说比较健康。

36氪：给建议通常是在哪方面？ 

元野：比如融资策略，对公司影响很大，融多少钱拿哪家的钱等问题，如果我们什么都不说就完全失职了。可能现在这个阶段如果企业想要融很高的估值，我们就会建议企业更务实一点，哪怕估值调低一点也要保证融资的速度和确定性。有不同的意见时，我们现在逐渐会巧妙处理。最终我们永远是副驾驶，除非发生道德问题，我不会去抢方向盘。 

譬如我们投的一家公司，早期我们投完之后，给了两三百万人民币，后期他发力的时候，很多VC都找他谈。因为太多人追求了，所以CEO觉得很开心，就想着再等一个礼拜，会把价格做到多少多少。当时主流机构给的价格在合理的范围，三百万美金，一个标准的A轮；但是其他的不可预测的非主流机构，就会给出很夸张的承诺，譬如高几倍的估值。这个过程中我们就会建议拿主流机构的钱，长期合作，很少跳单。当然这种问题没办法做A/B test，不好立刻复盘，但是最后创始人接受了我们的建议，现在发展的很好。 

36氪：融资的问题到了今年确实特别重要，之前也有一个比较沉重的新闻，你们投资的青年菜君因为投资方跳票受到很大影响。 

元野：我们是他们的天使投资人，公司后来又融了2轮资。但是B轮的时候当时的市场不好，融资比较难，就聊了一些非主流机构。但是这些投资人的行为就很难预测，不知道他们到底有没有钱、决策机制投资流程是怎样。即使满口答应说“很快就投钱”，也确实吃不准，就会遇到跳票的情况。

当然中国的环境是这样的，拖两三个月突然就跳票了，这种事情也挺常见的。企业有选择余地的情况下，当然还是要选行业里整体实力比较强的投资人，像赵鹏这样聪明有经验的创业者都知道这一点，这次BOSS直聘融资，投资人阵容就很强。不过现在行情确实不好，对于正在融资的企业来说，如果拿不到红杉和今日资本的钱，那有A股上市公司的钱也很好，实在没有的话，拿一个煤老板的钱也好，总比死了要好，这是逐渐的互相选择的过程。

投资好项目的机会只有一次 

36氪：现在融资是不容易，我看公开信息策源创投去年底到今年投资的案子也比较少？ 

元野：投的是要比前两年慢了，投了发布的也比较少。我们过去一年投了大概十几个项目，包括几个已投项目的B轮追加，确实比前几年会慢一点，但是整体的还是在积极的选择。

36氪：策源投的慢一点的原因是什么？ 

元野：有两个原因，第一个是后期慢了往前传导。早期企业公司再融资是一个生存的必要条件，因为我们投早期企业，如果投了A轮半年或者一年之后融不到下一轮，或者比率小的话，我们就会慢。第二，就是行业在过渡，现在移动的热点已经逐渐在变少，新兴的VR、AI等，还有点远。我们在积极的学习，也是比较控制的在投。

36氪：在这种情况下项目好找吗？ 

元野：现在整体环境还是对投资合理性更好。前2年好的项目稍纵即逝，真的是这样。因为VC怕错过的心理，市场比较热的时候，很多企业都利用这种环境，明确告诉你“有好几个TS了“，后来每个项目都一上来就这么说我也有些反感，但是没有办法，还是要很严谨的去看。现在行业里大家慢下来之后，就有机会去选择了。其实整体行业的投融资环境还是很好，只不过因为过去2年创业企业太多了，拿天使的企业太多了，所以很多拿不到B轮和C轮的企业会变得急躁。

36氪：好像你们有案例是有的案子吃个饭就投了。

元野：是有很多当场就定了的，因为我们深深知道早期投资工作的特性是，我们跟任何一个高速成长的企业只有这一个时间点能遇到，抓不住就没了。

现在好的、我没投到的企业其实之前都见过，就是因为各种原因时间点没有抓住。因为我们专注在早期，不能覆盖后期的轮次，有的大机构在一亿美金、十亿美金的时候，还能往里追，所以好公司都能进去。但这对我们太困难了，只能在早期特别快速的选择。 

绝大多数的时候，我们决策的速度都是在一个会期间，比如我们之前投的医联网，真的是只有20分钟的时间，正好朋友介绍拉一个群，创始人就来、我办公室里讲他很多的计划和很模糊的想法，我觉得这些都可以摸索和调整，但是这个移动医疗的方向和这个创业者都很好，当场就决定投了天使。

这种快速决定，一方面要对这个领域有一定的认知，第二就是对人对事的感觉比较对。像投资Enjoy之前，其实我们投资过大众点评，也会上讨论过高端用户的需求，但是确实在那么大的交易平台上，很难专注去做细分人群。后来碰到Enjoy的团队聊了一会，虽然刚做出来还没有太多用户，我觉得团队也很好，产品思路也很好，当天在凯宾斯基咖啡厅就定了。

其实基本上早期决策都是这样。如果一个礼拜之后还没有决策的话，可能这个劲就过了，其他的事一干扰感觉就很弱了，很难再回来。 

36氪：决策这么快，团队怎么配合？

元野：这个行业逼着我们要快。我们团队也比较小，5-6个人互相之间配合和磨合也很顺畅，如果谁看到一个项目吃不准，就迅速把其他人叫过来帮忙，团队内讨论清楚就可以决策了。

我是 36 氪关注投资机构与资本市场的作者张晴。如果你有观点想表达，或者是投资行业话题探讨，欢迎交流，微信：zhangzeixiao (加好友麻烦注明机构及职位)