教育科技类创业公司失败的原因

编者按：本文作者是 Priyadeep Sinha，儿童个性化学习平台 GranLab 的 CEO。

做教育科技创业公司不容易，在世界各地都不容易。 

即使有 1 亿美元融资，Knewton、Coursera、Udemy 和 Duolingo 这些教育科技创业公司仍处于 “摸索” 阶段。他们有知名度，在业内处于领先地位，但离收支平衡点还有很长一段距离，更不要说盈利了。 

在印度，教育科技创业公司只有涉及某些领域才有成功的可能，比如应试、专业课程和学习管理系统（LMS）。除此之外，大部分教育科技的领域，比如学前教育、K-10 阶段教育和高等教育，还没看到拿得出手的成功例子。 

有多种原因导致教育科技创业公司的成功率低。其中有多年来我通过观察得出的，也有威胁到公司存亡但被我们成功克服的。

1、对教育市场缺乏认识。  

教育市场是一个非常独特的市场，可能只有少数行业的多样性可以与它匹敌。 

比如，你把 B2B 的教材买给 K-12 阶段的学校（译者注：K-12 指从幼儿园到 12年 级的教育，是国际上对基础教育阶段的通称）。这意味着你的接触点（POC）是学校行政人员，你的消费者是学校学生和家长，你的买方是学校基金和董事会。除了实际上的消费者，其他人都是拍脑袋作决定，而你的销售成果取决于真正花钱买产品的人。 

在 K-12 的 B2C 市场，大多数时候你要和成堆的产品服务竞争，它们的卖点和你完全雷同（或相似）。然而每天都有一个新的创业公司横空出世，其特色和现有的创业公司并无太大差别。即使特色有所改变，在价值主张上也没有显著的差别。

并且，永远有免费提供的相同产品和服务，抢夺你可以在市场中建立的任何优势。 

2、缺乏耐心，一开始就期望超高速增长。

教育不是电商、出租车行业或超地方化经营（译者注：超地方化通常指面向某个或几个特定社区提供服务）。 

教育业的创业是一场至少 15、20年 的持久战。在大部分其他行业，超高速增长是可能的。但在教育业，没人见过超高速增长。 

你可能会说，可汗学院和 Duolingo 有百万级用户。好吧，我同意他们的用户很多。但是这些用户付费吗？可汗学院是非盈利性质的，Duolingo 还没发掘出盈利模式。在教育科技行业，找到正确的模式、价格和策略都需要时间。你不能随口放言要在五年内达到几百万用户。事实上，你可能得用五年时间才能找到产品和市场正确的匹配方式。 

对聪明的教育科技创业者来说，耐心是有力的支撑。你在初期专注的重心应该是让公司活得足够长，尽量做各种尝试，这样你才能很快发现哪些有用、哪些没用。 

在你找到产品的正确方向前，不要拿 VC 的钱，那样注定失败。耐心点——你挺过越久，你成功的机会就更大。 

3、没找到正确的盈利模式。

这是我之前论点的延伸。 

你应该了解各方消费者的行为特点，发挥自身的优势。父母喜欢物美价廉的产品，教育机构喜欢独特的产品，能从你这买入后以五或十倍价格卖出的那种。 

每天都扪心自问：你能在不赔钱的基础上做到这些吗？ 

教育没有质量问题，但它有价格问题（应试教育除外）。如果家长可以在两个在线学习平台中作选择，他们会选择更便宜的，因为他们非常缺乏经验，也没有能力区分两个产品的差异。当然，也有可能两个平台事实上并没有多大区别。

在找到正确模式之前拿机构的投资是非常不可取的。创业者一般有 8-10年 时间回报投资人。教育创业公司在短时间内找准模式、开始急速增长是不可能的。这会迫使你去做无意义的事情，只会给你带来更多的痛苦。如果你需要筹集资金，从天使投资人那里融资，他们懂你在做什么，对你想要解决的问题有同等的热情。 

4、对早期发展势头（traction）的误解。

大多数早期发展势头不错的教育科技创业公司相信，他们的增长曲线会一直延续下去。 

他们过于乐观地用早期发展势头的数字来描绘指数增长的曲线，这是大错特错的。 

教育科技创业公司的早期消费者是最好的一种消费者。他们乐于尝试你提供的产品和服务，甚至能给你正确的反馈。这些人如你的布道者一般伟大，但仅此而已。 

下一批消费者是关键。他们有怀疑心理，也有刚好足够的信念给你一次机会。成败在此一举。如果你能让这些特定的用户信服，你会找到扩大规模的灵药。你还得准备好接受一切批评和反馈意见，以帮助你更好地改善商业模式。 

5、更多的用户 vs 更多的付费用户  

大多数早期势头强劲的教育科技创业公司面临一个严肃的问题。

有许多公司的用户数量从未到达过一万或一万五千名。因此设置这样的节点对他们无意义。每个教育科技创业公司都会在增长中遇到瓶颈，必须继续开发更多的用户。 

不过当他们这样做时，可能就开始准备用 VC 的钱了。这不是一步好棋。 

寻求更多创新的方式，不要只为获得更多用户而免费提供服务。维持公司的不是用户，是付费用户。不要指望你平台上的用户到两千万以后就能开始利用数据了。极少的教育科技创业公司的用户能接近两百万，更别提两千万了。指望这些数据没用。 

你可以靠建立可持续发展的商业模式存活下来，那种有独特价值主张的，使用户变得更好、更聪明，甚至更开心的商业模式。 

那些试图打败你却没有打败你的事让你更强大，这是句真理。做教育科技创业公司意味着你得一直保持敏捷和朴实。找准你的利基市场并专注于此，如果建立一个真实的竞争壁垒太难的话，先建立一个准竞争壁垒。

Knewton 公司是建立准竞争壁垒的好例子。无论什么时候你想到 “适应型学习”，脑海中首先浮现的是 Knewton。实际上，他们根本不是这个领域的第一人。 

不要一下子融太多钱，慢慢来。存活。存活才是关键。钱来得太容易你会死得很惨。在打持久战的领域，你一定会看到胜利的曙光。这可能是最残酷的市场之一，要成功不容易，机会永远属于那些知道在教育科技市场什么该做什么不该做的人。

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