想走出创业融资困境？找到投资人中的“旗手”至关重要！

36氪 • 8年前扫码分享

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简法帮（微信号：jianfabang）是一家为创业者和初创型企业提供交互性法律文件在线自制服务的互联网企业，致力于为创业者提供低成本、高质量的线上法律服务。

创业者为了融资奔走于各家投资人之间时，常常会着急上火：不少投资人明明有很强烈的投资兴趣，可就是迟迟不给确定性的答复！到底是因为融资环境趋冷、对项目信心不足？还是在骑墙观望，等待其他投资人明确表态后再出手呢？

其实，对于已经走到融资道路上的创业者来说，具体是哪种原因已经不再重要。重要的是，创业者应该如何破解这种融资困境？简法帮给出答案是：将主要精力聚焦在兴趣最强烈的一位或几位有分量的投资人身上，只要敲定其中一位投资人，拿到投资意向（TS），融资的不确定性局面就能有望破解，并迅速进入快车道，拿到更多TS往往是水到渠成的事情。

一、愿意领投者，才是创业者融资的“旗手”

创始人融资时，找到愿意领投的投资人往往是成功融资最重要的一步。领投就是第一个给项目投钱。领投人不一定出所有的投资款，但找到领投人是让融资进入快车道的第一步。

投资人判断项目时会寻找各种信号，除了项目和团队本身，投资人可能会自觉不自觉地关心其他投资人对项目的态度。如果有分量的投资人同行已经同意投资，那么这种信号往往具有很强的说服力。

YY一下，在投资人内部会议上支持投资的人会说，“除了这个项目的自身潜力之外，这轮融资已经基本敲定由硅谷NB资本领投，上一轮投资人可能跟投追加投资。”这传递了什么样的信号？一、既然对这个领域比较专注的硅谷NB资本已经领投了，那么这个项目肯定有很大的想象空间，不能错过这样的好项目；二、上一轮投资人跟投追加投资，这说明他们对公司很有信心，对项目进展状况应该很满意。

所以，这就难怪融资的创业者通常会感叹，“融资过程中第一个TS往往最难拿，有了第一个，更多的TS就轻松多了，甚至有投资人不招自来。”

反过来，如果说公司在没有敲定任何投资意向时，有些投资人可能会犯嘀咕，“项目看起来挺不错，但是还没有得到投资同行的认可，其他投资人估计像我一样对项目还有疑虑。”这时候，这些投资人就可能骑墙观望。

创业者也应该仔细观察投资人发出的信号，如果投资人告诉你：“愿意跟投，但需要项目找到领投的投资人”，创业者需要明白，这样的骑墙投资人对融资成功没有决定性作用，除非确有合理客观原因（例如：地理位置差异过大或者投融资规模不够匹配），并且跟投方愿意与公司积极合作去寻找领投人。通常，领投人也会“鄙视”与这样的观望型投资人同行，即使需要跟投基金，领投人也宁愿优先考虑自己小圈子里的“基友”，不论是基于信任，还是朋友之间互惠互利进行投资机会的共享。

所以，融资成功的关键在于找到领投人，融资的核心精力应该放在寻找领投人这件事上。创业者不应该在已经确定不会领投的投资人身上花费太多时间，创业者只有在找到领投人之后，融资才能进入实质进展阶段。拿到领投人的TS后（创始人需要注意排他和跟投的约定，例如：可以考虑在领投人给了TS后2-3个月内有权按照同样的价格获取更多融资），公司就能变被动为主动，即使领投人自己不介绍跟投人，创始人也可以把领投人谈好的条件摆到更多投资人面前，更轻松地把项目“兜售”给更多投资人，扩大融资规模。

敢于押注未获验证的市场、产品或团队需要财力、智慧和勇气，这样的领投人的确不容易碰到。所以，在获得验证之前拿到融资往往会需要很长时间，融资的核心精力应该放在领投人这件事情上，尽快确定意向投资人中的“旗手”角色。

二、领投人到底是个什么样的角色？

那么，领投人在融资过程中究竟扮演了什么样的具体角色呢？简而言之，领投人在融资过程中扮演领导角色，是某一轮融资所有投资人的默认代表，负责该轮融资绝大部分的实质工作，包括：尽职调查、最终投资文件的谈判定稿，是创始人在融资过程中打交道的主要投资方。该轮融资完成之后，领投人往往会作为该轮融资的主要投资方向公司委派一名董事，在投资后积极地参与公司的管理。

对于融资方来说，领投人的“旗手”角色还体现在为公司带来更多的投资人，尤其是更多的跟投方一起参与投资。笔者在实务中也看到，不少专业投资人在出具TS时就承诺为公司搞定跟投，跟投万一没能到位，领投人自己愿意兜底。领投人对创业者自己找到的那些只愿意跟投的、“骑墙”跟风的投资人往往并不感冒，因为这些投资人不像领投人一样对项目具有足够信心，且对项目缺乏足够的独立判断能力，所以可能也不太希望让自己不熟悉的投资人肤浅地介入项目，却按照同样的价格入股，坐享优质项目红利。

在实践中，领投人如果不愿或确实无法“独吞”某一轮融资，也会更乐意游说自己熟悉的投资人共同投资项目，而后者也可能会将自己发现的优秀项目回馈给前者共同投资，这就是为什么会见到专业投资人也有自己的小圈子，几家基金会经常“巧合”地同时出现在很多项目的投资人队伍中。

下面，简法帮为大家总结一下，一个典型的领投人通常扮演的角色都有哪些：

第一个给TS，明确告诉公司自己的投资意向；
与公司敲定融资价格和核心条件；
引入跟投方共同参与投资，帮助公司对接和管理跟投方；
聘请律师开展尽职调查、最终投资文件的谈判和投资交割；
派驻代表进入公司董事会；
投后继续参与公司的管理，为公司后续融资等战略事宜提供支持。

从典型的领投人所扮演的角色中，创业者应该能够看出来，是否有领投人至关重要，同时，领投人的分量或者质量也很重要。

并非任何投资人都适合做公司的领投人。中国的创业者现在可以感觉到，种子或天使阶段的融资相对比较容易，资金渠道也比较广阔。例如：业界通常说的3Fs，也就是家人（Family）、朋友（Friends）和傻瓜（Fools）,通常是很好的早期融资来源，当然也包括同学、同事等个人天使。但是，这些人的投资往往更多的是基于对创始人个人的认可和支持（不可否认的是3Fs爱你），但他们不一定有能力对项目本身做出专业的评价。所以，这类投资人即使有财力领投，也很难实现领投的效果，因为，他们不能有效地说服更多投资人加入到公司的投资方“军团”。

如果大家留意媒体上创业公司宣布的融资新闻，可能会发现，还有很多融资案例中有共同领投的情况。各家领投人投资的金额相当，可能基于两家基金的相互信任和良好合作历史形成了“基友”关系，也可能是因为各家基金都希望摘得“领投”称号。这不仅有助于基金的名气，还能给基金的投资人（LP）一个交代，毕竟很少有专业基金愿意承认自己发现和判断项目的能力有限。因为跟投模式的基金不仅容易被鄙视，也很难说服LP们把更多的钱交给自己管理。在共同领投的情况下，创业者需要考虑的是，到底是给共同领投的各位投资人一个董事席位，还是分别给一个董事席位，这需要看具体情况，但无论如何，创始人应尽量控制董事会的多数席位。

三、创业者如何找到自己融资的“旗手”

接下来，创业者如何才能找到融资的“旗手”，在其他投资人“骑墙”犹豫时义无反顾地决定领投呢？这里总结了几个选择，供有融资需求创业者作为参考：

1、如果投资人只愿意跟投，且确有客观原因，那么让跟投方介绍领投人

前文提过，不排除专业投资人确实有跟投意愿，客观原因通常表现为：（a）项目与投资人团队地理距离太大(譬如：跨大地域尤其是跨境的项目)。投资人希望有当地的投资人领投，以便于提高投后管理的效率并降低沟通成本；（b）投融资规模不够匹配，每只基金通常投10个项目左右，如果项目融资额偏大，达到基金单项投资规模的几倍，基金就可能无法领投。

在这种情况下，创业者就应该让跟投人引荐和介绍领投人。这同时是一种试探，跟投人支持配合的力度就能表明跟投人是不是真的希望跟投，还是说TA只是在委婉地说“不”，或者还不确定项目是否值得投资，但又想给你一个借口以便保留跟风投资的机会。不论哪种情况，只要跟投人没有积极地帮助你寻找领投人，创业者就需要转移焦点，不要在这样的投资人身上浪费太多时间。如果投资人没有客观的跟投理由，那就根本不需要再浪费口舌提出介绍领投方的要求了。

如果跟投方真的引荐到了合适的领投方，领投方基于市场惯例应该不会踢开跟投方，否则以后再没有人敢给这样强势的投资人同行介绍项目了。

2、将锁定的领投人聘请为公司顾问

此举的目的在于拉近与锁定投资人之间的距离。因为合适的领投人往往在相关领域具有丰富投资经验和行业影响力，创业者可以通过各种渠道努力寻求这类投资人的建议，最好能将其正式聘请为公司顾问，提供少量的股权甚至现金补偿。尽管著名投资人的时间和精力往往都很紧张，但是大家都知道，真正优秀的投资人愿意将自己的价值奉献给值得帮助的创业者，甚至市场上不乏“好为人师”的良心投资人。在这些投资人深入了解到公司的市场、产品和团队后，则更有可能掏腰包投资。

3、游说犹豫的投资人领投

除了公司的市场、产品和团队的魅力之外，融资方也可以有策略地给投资人施加压力，向真正希望跟投的投资人传达这样的信息——如果不领投，很可能没有机会跟投这个项目。道理很简单：如果公司找到了合适的领投人，领投人往往会希望独自做本轮投资；即便需要跟投，领投人自己也会引入合作的跟投方。所以，如果对方不领投，即使公司方会欢迎跟投，也有可能领投人根本不让对方参与跟投。

这时，从此类投资人的反应就可以看出他们到底是有跟投的客观理由，还是在委婉地说“不”，或TA只是一个伺机而入的骑墙投资人。

如果公司有在前的投资人，也可以与其沟通，让在前投资人“扮白脸”，游说犹豫的投资人领投这一轮融资；或者“扮黑脸”，告诉创始人“这轮融资只跟领投人谈，不要花费太多时间接触跟投”。创始人的目的是策略性地给犹豫的投资人施压，尝试让其下定决心领投，但是也不能把话说的太绝对或者过于直白，断了自己的后路。

4、给予领投人更加优惠的投资条件

这种方式选择尤其适合早期融资，以及没有创业和融资成功经历的草根创业者。更优惠的投资条件往往体现为价格。从投资风险的角度来看，越是早期的项目，投资的风险越大，所以价格也应该更低。如果投资人投入资本和努力，帮助公司获取更多的融资，其实部分担任了公司融资顾问(FA)的职能，融资方通过股权奖励或者优惠融资价格的方式补偿这样的投资人，也符合情理。

5、项目成绩单是吸引领投人的最佳方式

不言而喻，优秀的创意、产品和团队总能获得想要的融资，最能说服投资人的自然是展示项目的成绩单。了解投资圈子的人都知道，所有投资人都在为寻找优秀项目而四处奔波，投资人找到好项目的压力不亚于创业者找到领投方的压力。即使存在信息不能及时匹配的情形，真正杰出的项目最终总能被投资人挖掘出来。有时候，创业者也许会发现，固执地给投资人发邮件或者打电话并没什么用，反倒是应该停下来思考一下如何提升项目，拿到一份漂亮的成绩单。在这之后，高明的投资人总会找到你，愿意主动做你的领投人。

当然，如果项目的进展在本质上的确严重依赖于融资，创业者可以回头再参考前四项选择。