中商惠民获13亿元B轮融资，快消B2B离诞生下一个京东还差什么？

今日，快消品B2B电商惠民网（中商惠民）宣布获得13亿人民币B轮融资，由中创资本、西部优势资本、中合担保、达晨创投、人众资本、同系资本共同投资，本轮融前估值达到20亿美元。

中商惠民成立于2012年，惠民网则在2013年5月上线，虽然其将自身定位于社区O2O企业，但主营业务是面向夫妻便利店的快消品B2B平台，其自营、自建仓储物流的模式像是快消B2B版的京东。

该公司曾于2014年获得洪泰基金创始人盛希泰的天使投资（盛希泰告诉36氪，本轮并没有退出），其后于2015年1月获得达晨创投、金浦资本领投，中信基金、浙商创投、复星昆仲跟投的近亿美元A轮融资。

中小便利店供应链上游层级多且散乱（一般从厂商到终端要经历4-6个环节，每个环节都有3%-5%的利润），传统的订货方式基本靠电话或上门，而批发商往往为凑满一车牺牲发货时效，导致商户需要提前囤货，两者效率都不高。之间假货、串货现象也时有发生。

惠民网的模式一言以蔽之，就是通过自营电商连接品牌商与终端便利店。目前其已覆盖22个城市的45万终端商家，自建了50个仓储配送中心，据36氪了解，公司仓储物流人员已经超过2000名，全体员工已有5000余人。

惠民网没有透露具体的销售额和毛利等数据，但CEO张一春告诉36氪，其2016年的销售额预计会达到100亿元，仍能保持每月50%的增速。

作为早期玩家，惠民网已经在该领域处于规模领先的地位，且不断的重资产投入带来一定的壁垒。不过在全国上千万便利店的市场中，B2B电商渗透率仍然很低，尽管渠道扁平化被认为是提升效率的趋势，但取代传统的多级分销体系仍有很长的路要走。

快消B2B本质是靠通过缩减中间环节抑或优化匹配效率来降低用户采购成本，然后根据对终端的黏性、覆盖广度来提升向上议价权。形成强大渠道后，再针对上下游提供物流、供应链金融等增值服务。

看起来很简单的模型，实际上有一些核心问题很难解决。

首先，虽然夫妻店体量形似于C，但对价格的敏感度决定了其B端属性。价格仍是其迁移采购渠道的第一要素，平台初期推广时必然要给予优惠，但没有足够销售量时对厂家又没什么议价权，很难拿到真正的厂商直供来获得毛利空间。

而且畅销品原有体系已经很成熟，很难从别人手中抢走奶酪。张一春告诉36氪，其在拓展每个地域的初期，更多的是帮助主流品牌商售卖新品、库存商品，也保持与二、三线品牌的关系，随后逐渐建立信任，目前已经获得了300多个厂商、5000多个品牌的采购权。张一春称，经过3年的发展，其销售额中已有70%是畅销品。

另一个问题是，把仓储物流都做了，效率是否真的比多级分销体系更高，是否能盈利？这一问题在食材B2B领域已经多次被拿出来探讨，至今没有答案，产品更加标准的快消领域是否能给出更清晰的答案？

一位业内人士告诉36氪，快消品有淡旺季，按季度、半年分为收款、备料、生产、压仓、终端陈列、促销、清尾货几个环节，总体的备货、生产、销售环节都具有波动性，经销商和二批配合去承担仓储、物流、金融、销售、公关、售后，才输出了供应链和营销的整合能力。快消B2B平台能把某一个单品的以上环节都做的比原有体系好，就很不容易了。

张一春告诉36氪，其仓储、配送占了成本的7、8成。为了提升客户体验，其采用单城分布式仓储网络，比如北京有6个仓（其中有一个散货仓），这样便可使车辆在几公里的辐射范围内集中配送成本，做到次日送达并减少车辆长距离行驶。

中商惠民北京顺义散货仓

当SKU足够多时，库存周转率和缺货率是衡量供应链效率的重要指标，张一春称两个数字分别是不到百分之十和千分之二。

此外，张一春称惠民网对终端客户从来不赊销，要求货到付款以保证现金流稳定，但在向上采购时会有预付款的情况。2016年，惠民网与建行合作获得了5亿元综合授信，准备依据其掌握的上下游信息开始供应链金融业务，不过目前还在尝试阶段。

同时，惠民网也开始小部分的尝试自营店，并在一些加盟店中尝试了彩票、快递代收等2C业务。

综合来看，惠民网还谈不上盈利，但在张一春对36氪的模型推演中，其账面数据已经能够盈亏平衡，但由于持续的地域扩张，和即使在小城市也要自建物流带来的重资产投入使其仍然亏损。

张一春认为，只有重模式才能形成壁垒，如果以轻模式切入很容易被BAT取代。实际上，阿里、京东的零售通、新通路业务也的确在做尝试，不过零售通主要是高大上的进口食品、为2C电商而铺路，京东的思路也是从电商渗透率不高的小城市做起，为电商业务作补充。

而近一两年来，市场上也不断冒出了新的创业公司，比如易订货（B2B 移动订货平台＋SaaS 软件）、店商互联（批发商合作模式）、掌合天下（平台模式）、进货宝（自营模式+消费品）等。在它们看来，惠民网虽然在规模上领先，但市场并未出现一家独大的形势，且服务地域特性强，仍有进入机会。

不过纵观中国的B2B领域，还没有出现100亿美元估值以上的公司。盛希泰告诉36氪，惠民网再增长10倍的机会仍然来自不断地渗透商家，但这会不会是个天然适合分散的市场呢？如果说京东可以对标沃尔玛、美菜可以对标Sysco，惠民网和一众快消B2B玩家就是在挑战传统多级分销体系，而且没有参照对象。

当然，持有供应链资源的惠民网，最差的结果想必也是被巨头并购。但如果真的能在提供完善服务体验的同时，还能保持现金流稳定的话，为什么不能使分散的贸易变成集中呢？

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