含金钥匙出生的万科链家迈过第一道坎，但能突破家装做不大的难题么？

“每做一单就树立一个敌人”，这是万科链家总经理郭翀对家装行业的总结。

2015年8月，占北京新房交易市场6%份额的万科，和掌控半数二手房交易的中介链家，合资3000万元成立了这家二手房家装公司（占股比例分别为60%、40%）。一年已过，郭翀告诉36氪，万科链家（以下简称万链）的月单量已达500，客单价在10万元左右，有一半订单来自链家渠道。

二手房交易逐渐成为楼市主流，从2009年的64.5%上升到2015年的78.5%；中原地产研究部数据显示，截至5月25日，北京二手房住宅签约114408套，同期的新房住宅签约18226套，二手房占市场住宅成交比例达86.3%。北京大概有近700万套存量房，如果保守估算10年内全部装修一次，每年带来的需求是700亿元以上（实际更高），不过这个市场从未出现独角兽级别的企业。

借助万科的产品、供应链经验和链家的获客渠道，每月500单万链已经算是中大型玩家，并试图在长期分散的家装行业寻求突破。

万链的样板间体验-下单转化率达到50%，但郭翀仍无法给出一个确切、漂亮的客户满意率和经推荐值。网络上对家装公司随处可见的吐槽印证了郭翀的那个总结，即使万链也不例外。

万科每年都有20万套装修产品，也已经建立了材料检测系统、集中采购系统、物流配送系统、质量严控系统。不过精装修是模块化的流水线产品，而二手房装修是个性化产品，很难用一套产品适应各种客户。由于服务周期长（3个月）、与客户交流频繁、单量上升后对后端系统考验等原因，满意率低一直是家装行业的顽疾。

在郭翀看来，产品和IT是制约家装公司的两个瓶颈。一般而言，单城市300单/月是一道坎，到了这个体量就需要开发更多的产品线来满足不同类型需求，而继续扩大规模就会让管理成本直线上升，并带来品控上的问题，形成规模不经济。

目前万链的团队已有400人，但主打的只有一套899元/㎡的套餐产品。郭翀告诉36氪，在家装行业仍在材料、设计的比拼上时，万链试图以“功能性”来做产品差异化，以主打的二次收纳功能为例，由于旋转鞋柜的使用，万链可以做到收纳28双鞋。而未了让产品更饱满，万链计划于今年底开业的第三家体验馆展示第二款产品。

近年来市场上出现了不少主打X99/㎡套餐的“互联网家装”企业，比如爱空间、有住网、美家帮、优装美家、蘑菇装修等。以齐家网、土巴兔为代表的互联网家装1.0时代解决信息匹配问题，而这类本质仍是家装企业的互联网家装2.0玩家，则希望优化装修过程中的诸多环节，比如细化标准、建设第三方监理团队。

问题是，家装天然就不是标准化的服务，规则定的再细，实施时仍难免改动。比如制定了700mm的吊柜高度标准，但遇到吊顶只有2m高的老房客户，只能在向工厂下单时改成600mm。从客户反馈来看，诸如此类情况还有很多，广泛适用的标准和零增项并不容易。

万链更愿意在质量和工期上标准化，通过50人的品控师团队执行4次巡查和7次验收（共97项验收标准），以及4个人的抽检监察部门来确保每个施工阶段的质量和进度。

不过要实现真正的远程、标准化工序工艺管理，仍需要信息技术的支持。在理想状态下，客户查询、设计师下单、供应商发货、库房配货、工长收货干活、品控师做工序监控等多个角色，都应当在系统内协同，并使数据透明传递。

目前万链的20余人开发团队已经做出了客户端、后端两套APP，但郭翀坦承数据串联的流程仍有优化空间。“比如700mm吊柜改成600mm时系统里没有，（理想中）应该自动拆单，现在还是手动”，郭翀告诉36氪。

而互联网家装X99/㎡的价格定位，研发、品控等团队的人员投入等因素，都让其短期内的盈利能力低于传统企业。拿上市公司东易日盛（年营收在20亿元左右徘徊）来做参照，其毛利率为36.69%、净利率只有2%，但互联网家装企业的利润率会更低。

含金钥匙出生的万科链家已迈过300单/月的第一道坎，也暂时不必为盈利能力而担心。郭翀告诉36氪，其近期的目标是做到1000单/月，要突破家装公司做不大的难题仍任重道远。