【36氪投资分享会】赛富亚洲基金王铎：电商最终一定是没有“电商”，线上即线下

2015年9月6日，由 36 氪股权融资平台推出的线上分享会栏目《投资分享会》第二期已圆满结束。撒花 Y (^_^) Y！

每期，我们都会邀请业界知名大咖分享经典投资案例，以及投资人如何发掘优质项目，分散投资，解决在投资过程中遇到的问题。

本期的做客嘉宾为王铎先生——王铎 ，赛富亚洲基金合伙人兼黑龙江大正赛富基金总经理，美国特许金融分析师协会会员，特许金融分析师北京分会发起会员。2001年 毕业于墨尔本大学，获计算机学士和金融学士学位。从事投资行业 14年，2006年 加入赛富亚洲基金，目前负责华南区域。善长消费、科技和互联网领域投资，至今已培育出数家上市公司并有多家启动上市准备。主导投资案例有臭美网、浩泽净水（HK.2014）、千方科技（002373）、天汽模（002510）、五谷磨房、洋码头、游视秀、北极星药业等。

第一环节——王总分享

大家好，非常高兴有机会在这里跟大家做分享交流，那么，赛富我就不多介绍了。它是国内成立时间最长最活跃的基金之一。那么这些年我们在电商这个大领域也做了不少的投资和布局。主要的投资的公司有海淘类的洋码头，食品电商的我买网，房产电商的吉屋网，服装类的有凡客诚品，南京的有货潮牌，还有红人馆等。那么接下来我想跟大家去分享一下电商的一些发展的趋势。

电商是过去十几年互联网发展最成熟的一个领域，也跟每个人的生活息息相关。简单划分为 B2C、B2B。O2O 也应该属于泛电商的一部分，因为其本质还是带来交易。而过去两年O2O 的兴起使得泛电商领域百花齐放，也在各个细分领域涌现出一批大家熟悉的公司，这里就不一一列举。

中国电商在全球的发展速度和渗透是无可比拟的。最主要原因就在于传统线下效率过低，很多商品经过层层加价后价格虚高，在电商面前完全丧失竞争力，导致这几年传统零售受电商冲击越来越大。当然这就是国内电商从业者的机会。相比之下电商在发达国家对线下的冲击远低于中国。主要因为商品零售的渠道分布，物流，信息化等的效率都非常高，以至于线上线下差别不明显。

在这里想补充一句，经过这些年电商领域的激烈竞争，中国的电商消费者在全世界应该是最成熟的也是最挑剔和最难伺候的，意味着在国内做电商创业也是最苦逼的。

目前 B2C 电商格局已经非常清晰，阿里一家独大，规模几乎是第二名京东加上所有其他家的总和。而京东在规模上又基本是第三名加上后面其他家的总和。这个现象是互联网最大的魅力体现，即第一名会占行业一半以上份额，前两三名会占到行业七成左右。

但是，虽然阿里京东等在拼命通过各种方式不断巩固自身地位，随着电商消费者逐渐成熟，对需求的不断明确、对便利性的不断追求，移动互联网的快速渗透，O2O 的飞速崛起等因素催化下，电商呈现出以下发展趋势：

1）  垂直化

这个比较容易理解，即阿里这类综合平台不可能再诞生了，只有在某个垂直领域通过更深入的理解，更强的供应链整合，更专注的服务来吸引和留住用户。最明显的例子就是京东和聚美优品。京东起家于 3C 商品，目前 3C 的销售额已经超过天猫，是国内第一大 3C 电商平台。

2）  社交化

即某个领域通过论坛等 PGC 或 UGC 形式产生在丰富内容吸引和留住用户，再通过商品推荐或导购等将用户流变现。社交的前提是有一个垂直领域，用户有共同目的或爱好。比如洋码头的海外扫货神器 APP，每个海外买手都是自媒体，用户根据个人喜好选择成为买手的粉丝并购买该买手推荐的复合自己风格和审美的商品。

3）  场景化

这是一个比较新的趋势，即商家在用户想到某个要完成的事情时来满足用户需求。比如我要去约会，那么帮我筛选出适合约会的餐厅，适合约会的礼物，这些信息是在美团或大众点评上很难获取的。

4）  线上线下融合

虽然这些年热点都在线上公司，但线下依然是重要的流量入口，能够在很多场景下给用户在服务或完成交易等核心环节带来更好的便利性。阿里入股苏宁、银泰，京东入股永辉就可以看出端倪。我认为这是电商发展的必然趋势。

B2B

B2B 是过去一年里比较热的领域。传统行业太多方面效率低下，长尾中小企业采购没有优势，银行等金融机构又很难给予支持，导致竞争力低下。B2B 主要通过一个细分领域的专业平台为重多商家提供打包采购降低成本、物流服务、供应链金融等。目前不论钢铁、纺织、医药、物流、食品等大工业领域都有多家 B2B 公司涌现。电商发展的最终结果一定是没有 “电商”，因为到时候线上即线下，线下即线上。线上线下的融合将会非常紧密，人们不会再有电商的概念。说到最后，电商的本质还是商品和服务的交易，而互联网只是一个提高效率的载体和工具。我相信这一天就在不就的将来。

第二环节——主持人提问

主持人： 王总在投资领域的经验非常丰富，能否为大家简单总结一下您的投资逻辑呢？

王铎： 简单总结为 1）行业发展周期；2）商业模式；3）团队（格局、战略、执行、诚信）；4）公司的特点和差异化

主持人： 现在您有没有比较看好的互联网电商企业呢，为什么？

王铎： 有，处于电商化相对早期的垂直领域。海淘领域的洋码头、食品电商里的我买网等，还有 B2B 的一些公司。

主持人： 现在很多的创业者都是 90 后，今天我们的分享群里也有很多年轻的创业者，所以想请教王总，这些年轻的创业者在面对融资的时候，要如何有效的跟 80、70 后的投资人沟通呢？

王铎： 部分投资人会先入为主地认为 90 后相对嫩一些、不够成熟，我也见过不少 90 后创业者，个人感觉如果够自信、思考问题够成熟就可以，千万别像个别过于高调和自信的 90 后创业者，会让很多人反感，而且我也不认为他们真正代表 90 后这个群体。关键是你能否驾驭你做的项目和模式，如果你太年轻又做很多线下的事情那么投资人肯定会有顾虑。

主持人： 现在普遍企业的估值都很高，这些估值是怎么得来的？或者说怎么判断一家公司的估值是合理的？

王铎： 估值更像是门艺术，很难有个公式输入几个参数给出正确估值。在很多时候主要影响估值的因素是人们对未来的预期、欲望和承受风险的能力。所有泡沫都是被无限膨胀的预期和欲望导致越来越高的风险承受能力，愿意去认可快速攀升的估值。

要判断估值合理性就要求投资人首先对行业、模式、团队还有过往类似公司估值有较好的认知。当然也有一些常用的参数可以作为估值参考，比如 P/E, P/S, 每个用户价值等。或者更简单粗暴的做法就是大部分种子轮公司估值几百到一千万人民币，天使轮两千到三千万，A 轮估值两到三亿。

如果你是投资人，我给大家建议是在疯狂的时候保持冷静，要清晰认识到资本市场的疯狂都是短暂的。个人总结的经验是所有的大钱都是在行业起步初期时候通过提前布局赚到的，疯狂的时候高价杀进去往往是惨痛教训。

主持人： 我们知道任何一家公司都是从无到有，一点点积累起来的，那么对于初创公司来说，我们如何判断他的模式和团队适合现在的市场？是否有竞争力呢？

王铎： 这个确实不容易，但更多看行业，公司的产品或服务的特点、优势，团队的大局观和执行力。这些看起来简单但实际上需要最起码数百上千家公司后才能够形成一些感觉。不大量对比总结很难判断。当然，一些 common sense 也很重要，反正最起码我个人会要求公司在商业模式或产品服务上要有特点，团队要有很好的大局观和执行力。

主持人： 现在的电商平台种类很多，从餐饮服装到上门维修，您觉得什么行业的 O2O 电商平台具有投资前景呢?

王铎： 目前资本在高频 O2O 领域已经很热，比如外卖、打车等。这显然已经不适合再投资，机会更多存在于中低频、相对高客单价、能够很好控制服务标准的公司、可控的获客成本以及合理的重复购买率。

主持人： WTO15年 保护期后对进口电商会有哪些影响呢？

王铎： 政府应该不会一下把关税都降下来，会需要一个过程。而且更低的关税会降低进口商品成本，更有利于进口电商。

主持人： 传统的线下实体店和线上电商您更偏向于投资哪类呢？为什么？

王铎： 线下和线上的大趋势在融合，目前还是线上占主流，接下来就是寻找能够融合的好的。

第三环节——自由提问

网友提问： 针对当前资本市场的低迷，有种看法是，作为投资人要考虑控制风险，比如去投资偏后期的项目，王总是怎么看这种观点呢？

王铎： 我觉得针对 Pre IPO 的项目应该还可以，问题是现在 A 股 IPO 也停了。那么投资人也会针对这个考虑一下，就是大概退出的周期是什么？实际上现在看到的是受资本市场低迷的这种冲击下，对尤其是融 B 轮 C 轮这种，有点青黄不接。就是说商业模式初步验证有一定数据但是距离 IPO 还有一段时间的公司，融资是肯定受影响了。那么如果资本市场持续低迷，这个影响我相信会逐渐往前来传导一直到早期的一些公司。

有这种的调整和市场的冷却应该是健康的，也是必要的。否则如果之前的这种狂热再持续的话，我相信泡沫的破灭而产生的冲击会更大、受害的人也会更广泛。在这种目前低迷的情况下，给那些有耐心的或者有准备的投资人反而带来了更好的机会。

网友提问： 能否分享一下您当初参与投资五谷磨房的逻辑及过程的一些事情呢？

王铎： 我主要体现在以下几方面：

• 第一、符合人们崇尚健康饮食大的趋势。
• 第二、就是他的产品销售的渠道，几乎是排他的。

因为线下的商超。一旦跟五谷磨房合作之后很难再跟其他品牌合作。因为五谷磨房在这个领域的销售的竞争力太强了！

而且事实也确实如此，目前公司已经进入了一百多个城市有两千多个线下的商超的网点！公司的销售额也从我们投资时的一个多亿到现在已经超过十个亿。

而且即使在过去两年这么疲软的消费环境下。公司的产品销售还能保持每年百分之二三十的增长，这个在相对传统的零售领域里实际上是非常难的也是非常罕见。

网友提问： 对于投资，需要对投资标的有什么了解，对于小小的跟投者，怎么才能找到比较好的投资标的呢？

王铎： 作为小投资人或者非专业投资人，天生在寻找优质项目上会处在一定的弱势。因为，不像专业的投资机构，一、他们会有一定的品牌知名度，二、有较好的区域或者行业覆盖，第三他们通过精耕细作，会在一些细分行业里建立起比较好的人脉，通过这些靠谱的人脉来获取了优质的项目。

我觉得就是要找到靠谱的平台！但是比如说像 36 氪这种，优质的平台。要不然就是你有非常靠谱的投资人朋友的推荐，非常靠谱的朋友的引荐。

网友提问： 如果一个还刚起步家俱电商，有 60 家体验店，其中有自己红木家俱品牌，估值 38 亿，值的投吗？

王铎： 我估计这个 38 亿应该是包括了很多红木家具的价值吧！那如果这样的话这个肯定是太贵了！而且，针对这样一个传统线下销售的形态，主要要看它的经营数据，根据它的市盈率和它的增长预期来定个价，还是要看这个传统的指标吧！

网友提问： 请问王总可否分析一下目前国内互联网医疗领域的投资趋势和您在这个领域的投资策略？在分析商业模式和管理团队时孰轻孰重呢？

王铎： 不好意思，在赛富里有一个非常专业的做医疗健康领域投资团队。这些相关的项目都是他们来谈，我在这个领域不是很擅长，也几乎没有投过。我在这里就不方便多加评论了。

网友提问： 现在大多数的电商还是满足用户价格需求的实物型电商，对于基于商品之上的服务型电商，王总是如何看待的？

王铎： 是的，我们现在看到的主流的电商平台或者公司都是基于商品，服务性的电商主要还是通过这一两年比较热的 O2O 的公司，比如说上门服务，线上往线下导流这种形态。

我认为这肯定是一个巨大的市场，但是最大的问题是服务在规模做大的时候，比较难标准化，而商品不一样，商品只要生产线设备制造出来就可以。而服务都是人来提供的，你怎么在规模做大的情况下，还能保持一个比较统一的服务标准，这是对所有做服务公司来讲都是最大的挑战，同时还要把成本控制好。

我们看到很多 O2O 公司，都是想先轻后重，这里的轻指的是模式，模式轻方便扩张。但是实际情况是，当他们做到一定规模下，会收到很多用户的投诉。到那个时候他们又不得己自己再要往重的模式上走，我们要自己建立直营的体系，来确保服务质量，其实这就是目前所有做服务类公司的最大的问题。就是这些相对松散的合作模式下的服务提供商，他们的服务品质参差不齐。

网友提问： 您对新三板的发展趋势是如何看待的呢？

王铎： 新三板扮演了一个很重要的角色就是在主板，中小板和创业板的基础上，又多了一个交易平台。实际上他是一个半上市的这么一个平台就是为很多可能短期或者中长期达不到 IPO 标准的公司，提供了上市的可能性。

那么新三板最大的问题，就是投资群体太少，因为他的这种开户的标准都是在五百万以上，标准非常高。目前据说总的开户数量可能就几万，还不到十万。投资群体不够活跃的话，场内交易肯定不活跃。这个新三板的每天的交易额从这个二级市场最火热时的十个亿，现在也降到了两三个亿。那么两三个亿是一个什么概念？也就是等于一个中小板或者创业板公司一天的交易量。

因为新三板还处于发展初期，那么我相信后续随着越来越多的更高质量公司的加入，这个板块应该会逐渐活跃起来。但是如果大家指望新三板能够在某些程度替代创业板或者中小板话可能会很难。因为他先天的交易机制就是场外交易，这种场外交易而不是这种连续竞价的交易模式，就注定了它跟 IPO 企业的交易规模很难去相媲美的。

主持人： 本期活动到此结束。

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原创文章，作者：徐宁