oTMS获2500万美元B轮融资，推同城物流服务寻找SaaS与交易的结合

2016年9月12日，运输SaaS平台oTMS宣布完成了2500万美元B轮融资，由快的打车创始人陈伟星领投，成为资本、经纬中国及百度跟投。

2013年成立的oTMS曾在当年8月获得紫辉创投的天使轮投资，2014年7月获得来自经纬中国、百度和紫辉创投的A轮融，2015年6月获得成为资本领投、经纬中国和百度跟投的1000万美元A+轮融资。

作为一家SaaS公司，oTMS的主营产品是基于云的TMS（运输管理系统），主要面向大型生产/商贸企业和大型3PL（第三方物流），通过SaaS平台（PC+移动端）连接货主、物流公司、专线运输公司、司机和终端客户（收货方），使其协同。

该公司称，2015年其全年处理订单1140万单，2016年上半年在线处理订单达1200万单，收入比去年同期收入增长6倍（据36氪了解，根据客户大小不同，TMS SaaS的收费行业标准在0-4元之间）；oTMS也在今年二季度开始尝试服务中小客户，目前客户数量已发展到500多家，是去年同期的4倍，且大客户的流失率是0，不过公司拒绝透露前5大客户贡献营收占比及总营收金额、毛利。

虽然SaaS业务仍在成长，但该公司COO段琰告诉36氪，光是软件服务还不足以承载高估值的想象力，oTMS也开始尝试基于商圈协同的同城物流交易服务“o速配”（下文详细解释）。

段琰称，其在2013年创业时发现TMS在货主方的普及率不足5%，主要是由于传统TMS只用于内部管理，无法与上下游协同。但运输本身就是连接物流产业多方角色的业务，云化已经成为趋势。随着云服务的普及，传统TMS公司如科箭也逐渐向SaaS化转移，过去一年还出现了从服务物流公司切入的车满满，面向大宗商品行业的货运中国网，诸如快狗速运(GoGoVan)、云鸟配送等货运平台也开始为大客户提供TMS。

而据科箭测算，目前仍只有10%行业客户、30%物流企业使用类似软件，TMS渗透率仍有增长空间。在同类竞品增多的情况下，产品本身已经不形成绝对门槛，现在拼的是拓展客户能力、资金使用效率和网络效应。

oTMS的客户主要是服装、零售、消费品、汽车、工业、第三方物流企业，代表性客户有绫致时装、李宁、宝胜国际(YY sport)、富安娜、UR、LVMH、上海医药、安琪酵母、吉祥馄饨、益海嘉里、百草味、大润发、松下、延锋、ZF、海康威视、金风科技、安华、山东佳怡、发航、德利得等。

段琰认为，选择服务服装、零售、快消等行业客户，主要是因为其内部信息化程度已经较高，对SaaS有更理性的认识，同时又希望与终端消费者产生关联，故而需要TMS来提升服务质量（如随时查询运输节点）。此外，这些行业客户的物流服务相对标准化，更容易做成通用型SaaS、减少个性化需求。

而服务大客户，也是因为其在产业链上的高话语权，更容易推进下游物流公司、专线公司、司机随其一同使用。且段琰称oTMS的收费模式是预付，不必担心大客户账期问题。

但不同于HR、销售等通用型saas用户使用面很宽，更便宜、灵活，TMS SaaS的缺点是只能用在对提高车辆使用效率有需求的公司上，光是软件服务难以承载高估值。

此前oTMS、车满满都曾希望依靠货主、物流企业的网络效应，以数据切入横向协同交易，oTMS的招投标服务正是一处尝试。在线招标功能的基础是根据客户运输数据（过往账单、时效等），把新供应商的报价套用进去模拟出结果，帮助货主通过数据引擎工具实现分析成本、模拟费用等目的，以优化决策。不过招投标属于低频高额事件，平台很难靠这项业务赚到钱。

oTMS最近推出的同城物流交易服务o速配重新担起了这项任务，其试图寻找B2B物流需求中碎片化部分和B2C、O2O物流服务之间的契合点。

段琰的逻辑是，随着货主出货渠道扁平化、订单碎片化，出现了很多零散的门店调拨行为，但由于物流公司更偏向于集货后再配送，一般只能做到一周的时效。oTMS希望连接同一商圈内的货主，提供系统对接和“拼单”整合，然后连接2C类型的配送/快递公司如趣活美食送、顺丰、如风达，利用其配送资源碎片化时间，实现货物调拨同商圈当日达、跨商圈次日达。

此事的前提是，oTMS现有的大量服装、零售、消费品客户的终端网点都分布在这些商圈中。理想状态下，货主提升了调货周转速度，并因拼单而降低了成本，配送方调动了闲置的运力，平台因此也获得了交易佣金。

但货主为何不能直接寻找这些配送方呢？段琰认为核心在于oTMS已经与客户系统对接，可以和库存数据打通并实现电子化交接。

oTMS早已提出了“社区型TMS”的概念，强调运输链条中各个环节加入平台后的网络效应，和横向协同价值，但该公司的收入仍主要来自软件服务费。o速配业务能帮公司克服“做不大”这一难题么？

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