大宗商品B2B，不是想玩就能玩_36氪

编者按：本文为化塑汇 CEO 智建鹏在托比网上海沙龙演讲实录，演讲中他分析了大宗行业 B2B 如何与互联网嫁接的相关思考。本文原发于托比网，36 氪经授权发表。

互联网和大宗商品 B2B 嫁接，是我们的一个实践，不是我们首创的。这里是我对互联网和大宗怎么嫁接的一些感受。

有人在朋友圈表示，化塑汇用高额的提成把成交额给搞大了。其实，第一，撮合额这件事情已经过去了，如果没有交易闭环和利润，它根本不重要。第二，我们的撮合额到十月份已经完成两百亿了。这个事情其实没什么，化工大宗的平均单价八十万一单，做个几百亿挺正常的事。不用觉得我们怎么支撑，这个行业就是这个样子。

和大家分享，创业的时候，别人去说，咱们去做。

什么样的 B2B 行业适合与互联网嫁接

如果要创业，什么样的 B2B 行业适合与互联网嫁接呢。第一个产业特质是体量够大。例如，国家离不开的钢材化工农业等。然后是具有高速发展的特征，其实化工里面也有。化工不像别的行业一样没有产业升级这个概念，我们依然每年有 30%的新品推出。这些新的化工产品推出来之后，原有的渠道未必可以支撑。

第二个交易角色特质指交易层级比较多。昨天晚上我和其他行业人聊天，他是做沥青的。沥青这个产品其实很有意思，他说也想做 B2B。后来说中国做沥青最好的经销商有三十多家，用户一千多家。其实这是一个喝酒的事儿，喝酒搞定了业务，而不是电子商务化的事儿。这个事情做 B2B 可能就会有问题，到底做不做得出来，我不知道，但是我总觉得那个行业可能有一点问题。

第三个产品特质是 SKU 比较多，核心产品的价格波动大。这个不一定。因为无法说每个行业都懂，所以具体行业仍需具体分析。

嫁接的三个着力点和一个特色

着力点是指信息流、物流、资金流，再结合产业特色。每个行业讲的基本上都是这些，重要的是我们怎么来做的。

刚开始做撮合，其实是解决信息流。我们现在一个月突破三十亿，把大量的买家和卖家聚合过来解决信息流。没有做撮合，物流和仓储就没有办法做。

我们帮两家做完生意，物流的人过来问，还用我们吗。我们也在尝试做，线上没有推出来，线下已经做了几十万。对我们来说不是特别大的收入，但是毕竟我们在做尝试。几十万主要集中在华东地区，主要集中在上海和周边地区短途的支线物流。

更重要的是这两天我们和两家大物流公司签了协议。我们在说物流的时候，其实背后还有一些其他的合作，不仅仅说只接一个物流，这其实是不合适的。

资金流，现在撮合到了这个规模以后，算是稳定了，但是资金流的闭环我们在尝试，可以和大家说一下，我们技术部和平安银行做了一个支付通道。但是我们要的支付并不简简单单说一笔多少钱，是要做供应链金融的。要做一件事情的时候要想着下一步怎么做，你的团队和你的投资商也好，或者合作伙伴也好，就会知道你的策略在哪，这是我们的一个特色。

当然了，关于产业本身的特色，大家回头看一下部门分类，有化工、有塑料，还有一些特殊化学品，我们也在一点一点做，这是一些行业特色。

五个值得关注的新方向

综合平台、线上线下、多角色，这三个是互联网的人出来的时候会考虑的。我是从慧聪出来的，之前没有关注物流。用马云那句话，网上贸易、创造奇迹，卖了东西就是奇迹，卖不了东西就是收广告费交会员费。现在不一样了，考虑物流、支付，甚至有线下的交易场所。

我想讲的是另外两个，我觉得挺有意思的。一个是基于核心企业的，刚才我和钢银的同事在聊，上海的钢铁电商，三家，找钢、钢银、欧冶，能排前三名的。其实欧冶是基于宝钢，围绕着一个核心企业开放平台做的。我觉得这是一个很好的尝试，在座的不一定全是互联网公司出来的，基于核心企业做开放平台。

还有一个有点逆向思维，大家现在的 B2B 电商都在说怎么成为入口，大家买东西成为入口，但是这个入口的概念其实是一个 PC 的思维。大家都知道现在说革命，革淘宝命的是谁，有人说微信，有人说是口袋购物。其实现在的思维是移动、开放和碎片化的。我觉得如果对行业了解的话，做这块可能也是一个很好的尝试。目前，我们这边只能是中心化做。

靠近客户，在炮火最前沿

上面几点做完之后，要去靠近客户，站在炮火的最前沿。这个团队如果是互联网基因的，要找一个传统的场所。

基于之前的分析，我觉得是相关的执行策略，一种方式。如果你的互联网基因比较强，老大或者说核心团队是互联网的，做一些标准化，然后再链接。如果你没有融资能力，核心企业又没有融资能力，做 app 也不错，像今日头条，提供服务也不错。最近我和京东的李大学做了一次沟通，他是原来在 C 端玩的很强的技术人，发现 B2B 是接下来的大市场，他们从一种资深的技术人员的角度怎么诠释，也是很好的逻辑。

最后提醒大家一下：要敬业要有专业性，B2B 不是说谁想玩就玩。对此，我不太同意，年轻人是未来嘛，不能光是我们一帮老头在玩。今天基本上没有说打击，虽然大家都知道严酷的寒冬来了，这个时候我们把自己的内功练好，做成了成王，做不成随它而去，基本上就是这些，谢谢大家！

本文来自读者投稿，不代表 36氪 立场

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