车王二手车李海超：二手车不必拘泥于模式之争，车王是 B 不是 B2C

种种迹象表明国内二手车市场正刮着政策利好的春风，先是李克强总理在 2016 年政府工作报告中提出要 “活跃二手车市场”，接着国务院发布了 13 号文《关于促进二手车便利交易的若干意见》（以下简称 “二手车国八条”），明确提出要 “营造二手车自由流通的市场环境”。政策利好下，资本也纷纷重金砸入二手车市场，瓜子二手车刚完成 2.045 亿美元 A 轮融资，人人车也对 36 氪透露即将进行的 D 轮融资规模预计超过 1.5 亿美元。

假设资本们预计投入二手车市场的总数是一定的，在瓜子二手车和人人车们纷纷拿到重金的时候，其他二手车企业会因此遭遇融资难的局面吗？车王创始人兼董事长李海超回应说并没有遇见融资难的问题，因为车王二手车去年 2 月刚完成 1 亿美元的 C+D 轮融资，并且车王的资金渠道并不只是融资。最新的消息是，车王近期在上海交易所挂牌发行了 1.1 亿人民币的首期资产专项计划（ABS），李海超介绍说，传统银行、基金缺乏对二手车行情的评判能力，二手车买家的资信情况又普遍较差，因此二手车企业发行 ABS 较难。

车王此次发行这笔信用评级 3A 级的 ABS ，坏账率是 0.31% ，比一般银行 1.5 % 左右的坏账率低，一方面是证明车王资产的信用程度、现金的流健康程度和坏账的把控能力，另一方面是为车王的融资租赁业务扩宽了资金链条，融资租赁是车王在买车、卖车、订车这几个二手车基本业务之外着重发展的另一大业务板块。14 年车王融资租赁业务正式起步，目前对销售的渗透率在 22% 左右，这个数字预计在近一两年内会上升到 30 %。

（图为车王的网页）

车王的 “重模式” 为 ABS 的发行打下了基础，聊及模式，与去年 12 月在 AutoLab 汽车实验室 2015年 会上 “炮轰” C2C 是二手车市场的破坏者相比，李海超的态度已经明显平和了许多，他认为没有什么是模式之 “最”，在二手车这个爆发式成长的市场，谁都有可能抢占一定的市场份额。他笑言，车王不是外界冠以的 “B2C” 模式，车王本身就是个 “B”。

为什么说车王本身就是个 “B”？创办于 2011 的车王现在的全称是 “车王认证二手车超市”，被认为是中国版的 CarMax ，走的是线上平台搭配线下二手车收购、整备、销售和售后一站式 “超市” 的重模式。这个模式之下，车王本身充当着一个大 B 的角色，车源方面，即可从 B 端车商那里拿车又能直接从 C 端用户手中收车。卖车这一环，车王既可以从线上线下平台卖给 C 端消费者，又不排斥卖给 B 端车商，李海超认为，二手车行业不必拘泥于模式的划分，因为这个行业交易链条本来就是复杂多方的。

将 “车王认证二手车超市” 这个名称拆分基本就可以看出车王侧重的两个点：“认证” 和 “超市”，前者打的是二手车交易中信息不对称不透明的顽疾，进一步配合 ERP 系统完善定价，后者贯穿车王业务的始终。

“认证” 上，传统的二手车交易几乎是建立在信息不对称的基础之上的，卖家或经销商掩藏车况信息以尽量提高售价，缺乏专业辨别能力的买家买车时常常应对高风险，更缺乏售后保障，对卖家缺乏信任。车王经手的车会首先经过 245 项检测，根据检测数据会生成路试检测、内饰检测、车身外观及骨架检测、发动机舱检测、底盘检测和车辆附件检查几大图形化认证报告；文字认证项目包括 232 项，验证合格后车王给予 “车王认证二手车” 标志，在网站上线并且在线下展厅出售。

（图为车王某款车的路试检测报告）

车王向买家担保和公开每样检测数据和详尽的车辆参数，买家登录后还能查看车辆维修保养经历。每一个二手车企业都在做信息透明化的尝试，有的甚至提出了 4000 多项车辆检测的担保，车王的验证项目看起来并不能以数量取胜，怎样才能赢取买家的信任？一个是检测报告的专业性，这由检修人员的专业性担保，车王现在在全国的检测人员数目超过 70 人，平均技术经验 6 年；二是车王能提供售后保障，车辆均以一口价销售，7 天 700 公里内可退换，并提供 3 个月（或 5000 公里内）的免费质保服务，3 个月后买家依然可以在车王全国门店进行延保或保养维修。

在检测认证基础上，车王配合同步 ERP 管理系统完善定价模式，车王的定价部门会根据车王平台的交易数据和合作平台分享的交易数据分析市场情况，某款车型的价格如果在 5 天内发生 “高危” 波动，车王会进一步根据收购与销量情况和库存管理状态及时调控价格并制定相应的销售策略。车王团队告诉 36 氪，定价在销售数据的不断汇集积累上是不断完善的。

车王的 “超市” 概念可分为线上线下，线上超市主要是展厅，提供车源信息并为线下超市引流，线下除了作展厅的销售功用之外，还具备收购、整备和售后服务等一站式功能。车王目前直营的有 14 家门店，以上海为圆心今年将向华东和华北地区扩张，长期的目标是打造全国线下门店网络，今年预计新增 4~6 家直营店。

车王线下超市的选址门道是：为性价比考虑一定要在租金便宜的城市郊区，为交通便利考虑一定要靠近主干道。车王的门店一般是整栋建筑，统一的蓝黄白装修从远处看也十分显眼，店面本身就是一块宣传招牌，展厅面积在几千到三万平米之间，可容纳几百到上千辆车。

重度依赖线下门店的车王被认为模式过重，发展步调相对缓慢，车王先买下车再出售的模式对资金及时回流的要求高，资金链风险较大。李海超对此回应说，车王的重模式相对安全，从盈利情况上看也算稳健，车王除了新开的 2~3 家门店在调整期尚未盈利之外，其他门店都是盈利的。车王 2015 年全业务的销售额是 21 亿，2016年 预计完成 33-35 亿。融资租赁这一块 15 年的盈利是 3 亿人民币，16 年预计盈利 5 亿人民币，因此现金流状况较好。

获客上，车王在线上平台与网络广告投放的获客占 30~40% ，口碑传播占 大约 30% ，传统媒体投放与被门面吸引上门占剩余的部分。

李海超在 2005 年就进入二手车行业了，他当时创立了 51 汽车网，提供二手车买卖的交易线索，2011 年创立车王，同时培养孵育了天天拍车等二手车项目。问及二手车行业还有什么车王还未攻破的痛点，李海超认为，主要是车辆信息的不完整导致信息无法做到完全透明公开，车王现在可查到的都是 4S 店的维修保养记录，但保险公司的记录、公安系统的记录都很封闭，无法突破，如果车主没到 4S 店维修保养，记录更不可寻。不过，政策的导向是开放的，李海超认为二手车的信息透明度会随之增加，只是谁也说不好什么时候能开放到什么程度。

还有一个难题是政策限制二手车的流通，自 2011年 起，全国各地以环保为由，限制非本地老旧车辆迁入。目前为止，全国已有 95% 的地级城市实行了针对二手车排放标准的限迁政策。这导致车源丰富的一二线城市中八年以上老旧二手车无法在上述城市正常落户，发达地区的车辆难以转向其他地区，严重制约了二手车的流通。

即使痛点犹存，国内二手车市场的增量和增速还是被乐观看好，数据显示，新车全年销量达到了 2114.63 万辆，二手车销量在 700 万左右，二手车销量仅占新车销量的 30% 左右，在欧美等成熟市场中，这个比例均高于 70%，预测到 2020年 全国二手车交易量将会超过 2000 万辆，交易金额突破 1 万亿元。

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