阿里巴巴 B2B 事业群董铮：要拿阿里十六年的经验为中小企业提供开放合作平台

1 月 12 日，阿里巴巴全球 B2B 生态峰会在杭州云栖小镇开展。阿里巴巴 B2B 事业群决策支持负责人董铮在题为《B2B 电商开放合作新模式》的演讲中，宣布 阿里巴巴今后将把 B2B 打造成中小企业的开放平台 ，并详细阐述了阿里 B2B 业务十六年来的商业逻辑以及今后的发展方向。

以下为董铮此次演讲纪要（略有删减）：

今天见到很多企业界、投资界、咨询界的朋友，还有经济学家都来和我们分享了共同的想法，就是 B2B 的风口要来了，那在这种情况下我们怎么去应对？阿里巴巴 B2B 事业群已经有了一个答案，那就是开放合作。

接下来我想把最近几年的心路历程以及开放模式中的干货分享给大家。其实回看 B2B 电商，他最早并不是从中国开始的，美国在 90年 代中电商就已经风起云涌，发展最好的时候有将近 2000 家电商。从最初的百花齐放，到最终变成封闭市场，成为系统、软件服务为主的 B2B 业务模式，美国跟中国走了一条非常不一样的路，而中国从 1999年 开始，就以阿里巴巴为代表也趟出了一条不一样的路。

这个不一样体现在几个阶段：

1、从 1999年 开始，阿里巴巴平台最早以黄页功能为主，买家和卖家各自把自己的信息发布在网上，整个平台就是让买卖双方以及其他服务商找到对方的场所。这样的平台模式我们一直持续到 2014年。


2、第二阶段就是我们所说的交易服务平台。交易服务顾名思义就是交易线上化，但对于很多企业来说，交易线上化并不是他的目标，而是在完成这个目标后自然而然的一个结果。 对于阿里来说，我们的目标是为企业提供价值，在整个交易链中为企业提供 IT 领域当中的物流、金融、通关、退税等服务，当我们的这些业务能够为不论买方还是卖方提供价值的时候，这个业务就成功了。

在过去两年，整个 B2B 电商行业有各种各样的业务模式。不论是生产企业、贸易企业、服务企业，或者说是一些互联网公司切入某一个分支做了一系列尝试，这中间资本也起到了极大推动作用，所以整个市场现在是百花齐放的。目前来看大概的方向有三个。

第一个趋势是行业垂直化。 现在垂直网站最热的就是钢铁了，市场上已经出现了 300 家左右的钢铁垂直电商网站，就是因为在如今钢铁贸易下行的情况下，厂商都非常急迫的需要另一种非传统的消费渠道。除了钢铁以外我们也看到了其他的行业，比如说塑化、农业、建材等等，我们也看好这个趋势。

第二个趋势就是一些全产业链的整合。 大家听到比较耳熟能详的就是怡亚通，从生产销售到服务都是自己做的，当然也有只做其中一段的企业。我们很认同这种做法，怎么样把传统企业在线下要做的事情与线上合作起来，这是很好的一个点。

第三个趋势是大数据整合。 我们不认为阿里是一个技术公司，我们更多认为自己是数据公司，数据是可以越用越多的，可以基于自己的体系；基于我们的合作伙伴；基于大数据开发征信的能力，衍生出很多不同的业务场景，最后在数据的基础上做金融等各种各样的服务。比如我们最早在美国看到 ICP，阿瑞巴等电商系统的结合，还有在上午的演讲中，用友也提到类似的观点。

在这边我还想讲一下我们对整个 B2B 在中国市场的看法。在国民经济中间，不管是中国还是全球，B2C 相关的整个体量最后都比 B2B 大很多。美国比我们走得更长，B2C 跟 B2B 比起来只有二十分之一，但是拿到中国来看，我们远远没有到二十分之一。也就是说未来几年的 B2B 不管是在投资金额、项目数，用户的接入成本来说都将会往上走。

接下来我来说一下阿里巴巴的合作开放模式。

先讲一个大背景， 之前我们的 CEO 逍遥子曾经讲过 “平台战略”，是阿里巴巴集团在研究美军的指挥作战指挥体系以后，结合互联网商业需求制定出来的一个组织架构的策略。我们更多的目标是想说，前线的部队小而灵活，来应对整个市场变幻莫测的需求的变化。 而中台是一个强大的中台，不管是航母，不管是导弹，不管是舰载机等等，在前端的业务小分队需要支援的时候，可以给他们非常强大的各方面的支援。这种中台体系已经通过最近的组织架构在阿里巴巴内部推行了。

讲完这个大的背景，我简单讲一下阿里巴巴事业群未来开放的产业链中核心的三个元素。

第一个最底层的我们叫全产业链生态合作。 就是从交易链的上游买原料生产、再放在平台上售卖，有时还会面临进出口相关的服务，通关、退税、物流，甚至还有一些进出口的融资。然后再到海外，到了海外落地还要检测等等一系列的流程，这是最复杂的链路。

我们希望能通过线上交易化的方式把这些需求都满足了，渐渐的我们也越来越尊重线下传统贸易中很多环节的必要性，更多地考虑到怎么用互联网的方式从效率上帮助，不管是买家还是卖家还是中间的服务商运营商，把线下要走得步骤走得更顺畅。

第二个元素是垂直开放的合作。 今天也找到别的嘉宾来作分享，这块我们会从钢铁开始，未来再继续布局重点行业。

一年前我们和五矿谈共建电商平台的时候，每次更新项目都会多出来几家线下电商，而直到签约的那个礼拜，钢铁电商变成了 300 家。

这 300 家我个人觉得可以分为两类，第一类原来是搞互联网起家的，这类企业对于流量的运营，对于互联网运作的方式都还做得不错。但是它们对于线下业务的理解，比如说当钢贸危机的时候，当价格持续下行的时候，在自营上都会遇到比较大的挑战。另一类是线下的生产厂商，比如钢材，整个钢材价格单边下行比较比较久了，这就导致钢材的压力非常大，他们非常急切的想找到一条非常好销货驱动啊，就都不约而同的想到电商。

第三个元素是基于整个系统数据信息流相关的打通。 其实有了数据以后，我们就可以提供征信，有了征信就可以有金融等等一系列的服务，这是我们核心的三块。

原创文章，作者：苏建勋，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5042204.html

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